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信貸客群綜合營(yíng)銷

課程背景：
由于全球新冠疫情的營(yíng)銷，外需市場(chǎng)抑制明顯，個(gè)人消費(fèi)貸款需求刺激拉動(dòng)內(nèi)需的本年度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的關(guān)鍵點(diǎn)，將出現(xiàn)多層次、多樣化的刺激政策。個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈、產(chǎn)品更加豐富。未來(lái)中國(guó)的資本市場(chǎng)將為個(gè)人提供更多的直接融資，作為公司貸款業(yè)務(wù)減少的一種補(bǔ)償，我國(guó)銀行業(yè)必然會(huì)大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，尤其是消費(fèi)貸。發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)占GDP70%以上，我們的市場(chǎng)前景廣泛。在*貿(mào)易戰(zhàn)和疫情的背景下，內(nèi)需成為驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要的動(dòng)力，內(nèi)需的核心就是消費(fèi)。
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、基層主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。
課程收益：
1、充分了解銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2、理解營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
3、學(xué)會(huì)分析客戶需求的方法，找到目標(biāo)客戶
4、掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)
5、掌握批量獲客技巧
6、樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)
7、掌握外拓營(yíng)銷、電話邀約技巧
8、掌握存量客戶維護(hù)與挖掘技巧

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：個(gè)人消費(fèi)金融營(yíng)銷策略
1、疫情、*博弈升級(jí)、經(jīng)濟(jì)換擋、逆全球化等多重不利因素疊加影響，失業(yè)率攀升，工作穩(wěn)定決定了家庭穩(wěn)定；每一個(gè)銀行人都應(yīng)珍惜崗位，深耕市場(chǎng)，提升效益，穩(wěn)定盈利，共度難關(guān)
2、、產(chǎn)品策略：信用卡、ETC、手機(jī)銀行、保險(xiǎn)、存款、結(jié)算等，利用
3、綜合消費(fèi)用途：車位、裝修、家居家電、教育等
4、公務(wù)員、事業(yè)編制人員
5、存量挖潛：存款、中間業(yè)務(wù)、預(yù)授信等
6、電話邀約
7、微信互動(dòng)、抖音宣傳等
8、轉(zhuǎn)介紹：客戶總是錯(cuò)綜關(guān)聯(lián)的
9、交叉銷售：產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)組合、營(yíng)銷組合
10、關(guān)鍵人營(yíng)銷
11、集中外拓組織技巧：團(tuán)隊(duì)式作戰(zhàn)要領(lǐng)
12、渠道獲客
13、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：內(nèi)部聯(lián)動(dòng)、外部聯(lián)動(dòng)、銀政合作

第二部分：消貸客戶營(yíng)銷與話術(shù)設(shè)計(jì)
1、營(yíng)銷準(zhǔn)備工作
資料準(zhǔn)備
銷售過(guò)程設(shè)計(jì)
高效營(yíng)銷節(jié)奏
2、有效建立信任
微笑：適度的談判狀態(tài)
寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題
贊美：理想的氛圍
同步：引發(fā)共鳴
第一印象：整體商務(wù)禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發(fā)
存款需求
投資需求
消費(fèi)需求
資產(chǎn)傳承
4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)
數(shù)字化：利率說(shuō)1萬(wàn)元1天2元
對(duì)比化：利率優(yōu)勢(shì)比較
將利益極大化：早貸款早享受
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額：每年利息多少
舉例說(shuō)明
條例式說(shuō)明法
感性訴求的描述
5、客戶異議處理
信貸定價(jià)異議
服務(wù)異議
流程異議
期限異議
還款方式異議
手續(xù)異議
他行比較異議
6、客戶促成技巧
客戶購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
促成成交的五種核心方法
主動(dòng)促成策略
等待策略
稀缺策略
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7、售后清單
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

第三部分：客戶關(guān)系維護(hù)與價(jià)值挖掘
1、客戶關(guān)系的建立
2、客戶維護(hù)的價(jià)值
3、分層維護(hù)
4、客戶關(guān)系維護(hù)的技巧
電話回訪
上門(mén)拜訪
禮物郵寄、贈(zèng)送
微信維護(hù)
超值維護(hù)
5、存量客戶營(yíng)銷技巧：白名單客戶電話、微信營(yíng)銷技巧；
6、客戶價(jià)值判斷
7、代發(fā)客戶、ETC客戶等
案例：建設(shè)銀行、招商銀行、上海銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行等

信貸客群綜合營(yíng)銷