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個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的重要性
1、個(gè)貸市場(chǎng)分析
個(gè)貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析
商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城、
專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈、
行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車
小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)
2020年個(gè)貸利潤(rùn)分析
個(gè)貸市場(chǎng)新趨勢(shì)
個(gè)貸客戶分層與營(yíng)銷策略
消費(fèi)貸市場(chǎng)分析
經(jīng)營(yíng)性貸款分析
三農(nóng)信貸分析
個(gè)貸平臺(tái)市場(chǎng)分析
2、個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
3、個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)意義
4、個(gè)貸銷售五步法
a、客戶拓展
客戶拓展的定義
客戶拓展的意義
客戶拓展的方法和技巧
b、客戶信息收集
直接客戶
間接客戶
c、客戶信息分析
分類的目的
客戶關(guān)系的類型
分類標(biāo)準(zhǔn)
分類方法
營(yíng)銷方法

第二部分：個(gè)貸客戶綜合獲客策略
1、銷售線索的來源渠道
2、銷售線索的管理方法與工具
3、銷售線索的評(píng)估與分析
4、商圈客戶客戶開發(fā)
5、特定園區(qū)客戶開發(fā)
6、商會(huì)客戶開發(fā)
7、存量客戶開發(fā)
8、交叉銷售
交叉銷售的內(nèi)涵：1、交叉銷售定義2、交叉銷售的價(jià)值
交叉銷售的策略：1、交叉銷售的范圍2、交叉銷售的策略
交叉銷售的組合策略
交叉銷售的步驟：分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷售產(chǎn)品過程中客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)。
核心技巧：把握時(shí)機(jī)、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品
9、案例分析

第三部分：個(gè)貸客戶面談技巧
1、準(zhǔn)備工作
資料準(zhǔn)備
銷售過程設(shè)計(jì)
電話預(yù)約技巧
2、微笑：良好的情緒狀態(tài)
3、寒暄：尋找客戶關(guān)心的話題切入
4、贊美：讓客戶情緒放松
5、同步：尋找共同點(diǎn)
6、客戶需求挖掘
客戶常見金融需求分析
客戶需求的挖掘與引導(dǎo)
個(gè)貸客戶生命周期金融需求的變化
7、產(chǎn)品介紹
數(shù)字化、比擬素描、對(duì)比法、將費(fèi)用極小化、將利益極大化、將折數(shù)或百分比換算成明確的金額、舉例說明、條例式說明法、感性訴求的描述
8、異議處理
9、促成成交
客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷
促成成交的五種核心方法
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
10、售后清單
11、實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
重點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應(yīng)答。
提出挑戰(zhàn)點(diǎn)：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。

第四部分：存量客戶關(guān)系維護(hù)與深度挖掘
客戶關(guān)系的建立
客戶維護(hù)的價(jià)值
分層維護(hù)
客戶關(guān)系維護(hù)的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈(zèng)送
微信維護(hù)
超值維護(hù)
存量客戶營(yíng)銷技巧
存量客戶交叉營(yíng)銷
投訴客戶處理

第五部分：微信服務(wù)營(yíng)銷情境
導(dǎo)入：微信服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困惑
1、微信服務(wù)營(yíng)銷四大價(jià)值
2、微信個(gè)人形象管理
個(gè)性案例：個(gè)人形象的個(gè)性化設(shè)計(jì)
3、微信吸粉情境
廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉
工具：吸粉工具
話術(shù)：吸粉話術(shù)及異議處理
廳堂等候區(qū)客戶吸粉
4、微信維護(hù)及營(yíng)銷
微信維護(hù)的價(jià)值
微信朋友圈維護(hù)？
8類客戶感興趣宣傳類型
朋友圈點(diǎn)贊技巧
案例：一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴！
微信朋友圈怎么發(fā)？
微信發(fā)送頻率
不同時(shí)間微信發(fā)送策略
營(yíng)銷型微信怎么發(fā)更有效？
微信群發(fā)技巧
案例：興業(yè)銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能