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客戶經(jīng)理高效營(yíng)銷

課程背景：
銷售的前提是溝通，良好的溝通能力需要智慧與藝術(shù)。臺(tái)灣著名金融管理專家有一本書叫做《買單的藝術(shù)》，內(nèi)容主要闡釋關(guān)系與專業(yè)能力是決定成交的因子，能力的部份以溝通能力是重中之重，本課程以溝通為基礎(chǔ)，為客戶經(jīng)理打造以溝通藝術(shù)為基礎(chǔ)的魅力營(yíng)銷技巧提升．
課程以當(dāng)前小微金融發(fā)展趨勢(shì)為基礎(chǔ)，以大量的案例和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)講授信貨員展業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和技能。闡釋小微金融在固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)下，如何做深作精，深挖零售信貸金融的發(fā)展?jié)摿?，以小額信貸融資發(fā)展響應(yīng)國(guó)家政策，深化自身金融機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷。
工信部統(tǒng)計(jì)顯示， 33%的中型企業(yè)、38.8%的小型企業(yè)和40.7%的小微企業(yè)的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業(yè)總數(shù)達(dá)2300多萬(wàn)，小微和中小企業(yè)中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國(guó)大陸約有2800萬(wàn)戶小微企業(yè)法人和6500萬(wàn)戶個(gè)體工商戶，貢獻(xiàn)了全國(guó)80%以上的就業(yè)、70%以上的發(fā)明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移、就業(yè)問(wèn)題、豐富產(chǎn)品種類、服務(wù)社會(huì)以及促進(jìn)地方穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了不可替代的作用。在融資服務(wù)方面，小微企業(yè)又面臨著很大的困難和障礙。
以地方金融主體機(jī)構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略，勇闖金融翻轉(zhuǎn)之路。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的趨勢(shì)下，縣域經(jīng)濟(jì)將是當(dāng)前中國(guó)大陸的下一波經(jīng)濟(jì)發(fā)展重心。小額信貸是未來(lái)金融發(fā)展的富礦，中國(guó)目前擁有接近8000萬(wàn)家微型企業(yè)。洞察小微企業(yè)的行業(yè)特性，深入分析，對(duì)標(biāo)營(yíng)銷，才有高效的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，兼顧風(fēng)險(xiǎn)與績(jī)效，確保銀行債權(quán)穩(wěn)健與永續(xù)經(jīng)營(yíng)之決勝關(guān)鍵。
課程收益：
1.培養(yǎng)具備良好溝通能力與應(yīng)對(duì)技巧的銷售人才
2.培養(yǎng)獨(dú)立思考且靈活運(yùn)用的銷售精英
3.培養(yǎng)全盤資源整合能力的銷售管理戰(zhàn)將
4.以大量的案例和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)講授信貨員展業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和技能
授課方式：
5.講解式啟發(fā) 走動(dòng)式問(wèn)答  
6.思辨式教學(xué)互動(dòng)  分組對(duì)抗  成果輸出簡(jiǎn)報(bào)
7.客戶異議時(shí)候的危機(jī)處理-（現(xiàn)場(chǎng)分組模擬:客戶VS客戶經(jīng)理）
8.外拓營(yíng)銷-走出去的陌生開(kāi)發(fā)（現(xiàn)場(chǎng)分組模擬:客戶VS客戶經(jīng)理）
培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理，部分支行長(zhǎng)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、營(yíng)銷的前提
1.同理心
2.專業(yè)形象
3.客戶的痛點(diǎn)
4.自我情緒的管理

二、你說(shuō)的每一句話都是有表情的
1.和我這樣說(shuō)
2.和我這樣深呼吸
3.和我這樣打造專業(yè)的魅力
4.和我這樣解放自己的防備心
三、業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的溝通要關(guān)注什么？
1.你的形象價(jià)值百萬(wàn)
2.你的語(yǔ)氣決定是否成交
3.你的專業(yè)可以讓客戶折服

四、桑德拉營(yíng)銷體系的構(gòu)建與應(yīng)用

五、客群洞察與需求分析
1.小微企業(yè)主
2.個(gè)體工商戶
3.新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體

六、微信營(yíng)銷與朋友圈經(jīng)營(yíng)
1.廣告、宣傳單及名片使用技巧；
2.電話營(yíng)銷；
3.手機(jī)獲軟件獲??；（易企秀 VS短視屏營(yíng)銷）
4.展業(yè)案例分享

七、微信營(yíng)銷的定位

八、微信頭像的選擇技巧

九、微信營(yíng)銷-專業(yè)形象之路

十、打造五個(gè)有的朋友圈經(jīng)營(yíng)之道

十一、外拓營(yíng)銷-模擬現(xiàn)場(chǎng)（實(shí)戰(zhàn)模擬）
1.直接營(yíng)銷
2.借力使力
3.異業(yè)結(jié)合
4.產(chǎn)業(yè)金融地圖的梳理
5.供應(yīng)鏈金融的應(yīng)用與實(shí)踐

十二、批量獲客與營(yíng)銷模式創(chuàng)新
1.目的
1)建立一套科學(xué)有效的貸款營(yíng)銷流程
2)打造一批有戰(zhàn)斗力的客戶經(jīng)理隊(duì)伍
3)完善一套完備的貸款營(yíng)銷管理制度
2.營(yíng)銷思路與實(shí)踐
1)你的業(yè)務(wù)量和你的酒量？
2)你的業(yè)務(wù)量和你的活動(dòng)量？
3)你的業(yè)務(wù)量和你的專業(yè)度？
4)業(yè)務(wù)量=專業(yè)+關(guān)系
3.客戶開(kāi)發(fā)與管理制度簡(jiǎn)化創(chuàng)新
1)外拓與現(xiàn)調(diào)技巧梳理
2)ABC報(bào)表建立
3)營(yíng)銷技巧的夯實(shí)與固化
4)輕營(yíng)銷的活動(dòng)策畫
4.精準(zhǔn)獲客：一圈兩鏈三會(huì)四集群
1)商圈
2)產(chǎn)業(yè)鏈 供應(yīng)鏈
3)商會(huì) 協(xié)會(huì) 展會(huì)
4)園區(qū) 市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)群聚 商業(yè)中心
5.大數(shù)據(jù)下的營(yíng)銷新4P
1)人（people）
2)成效（performance）
3)步驟（process）
4)預(yù)測(cè)（prediction）

十三、客戶異議時(shí)候的危機(jī)處理-客戶營(yíng)銷實(shí)踐（現(xiàn)場(chǎng)分組模擬:客戶VS客戶經(jīng)理）
共同思考；營(yíng)銷人員是獨(dú)立的靈魂還是讀稿機(jī)器人
6.危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)
7.專業(yè)人員與客戶之間也有信息不對(duì)稱
8.專業(yè)能力 
9.服務(wù)能力 
10.營(yíng)銷技巧 
11.談判議價(jià) 
案例一：好的話術(shù)可以用背的？
案例二：真正的好話術(shù)是用心交流不是坑蒙拐騙
案例三：我們沒(méi)有貸款需求？我信用好得很，進(jìn)貨不需要現(xiàn)金

十四、費(fèi)孝通-鄉(xiāng)土中國(guó)在信貸業(yè)務(wù)中的實(shí)踐
1.批量開(kāi)發(fā)與關(guān)系營(yíng)銷
2.以個(gè)別的顧客與消費(fèi)者為基礎(chǔ)
3.信息技術(shù)與數(shù)據(jù)庫(kù)是關(guān)系營(yíng)銷的先決條件
4.忠誠(chéng)與顧客終生價(jià)值

十五、活動(dòng)營(yíng)銷與社區(qū)營(yíng)銷策略的三個(gè)層次
1.財(cái)務(wù)性結(jié)合
2.社交性結(jié)合
1)CRM系統(tǒng)支持
3.結(jié)構(gòu)性結(jié)合
1)理財(cái)服務(wù)
2)交叉銷售
3)向上銷售
4)互惠采購(gòu) 

客戶經(jīng)理高效營(yíng)銷