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網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷

課程背景：
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷從“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營銷管理為突破口，不斷提升網(wǎng)點競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)客戶單一價值*化。
課程中采取地圖營銷、網(wǎng)格管理、精準(zhǔn)策略的線條，將客戶的心理需求與其工作生活場景緊密聯(lián)系，以此來實現(xiàn)客戶的營銷精準(zhǔn)度和價值提升，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇和主辦銀行的目標(biāo)。
課程收益：
1．掌握系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性的管理、經(jīng)營方法、工具
2．提高準(zhǔn)確分析客戶根本需求，拓展活動策劃的精準(zhǔn)性的能力
3．整合資源借勢營銷，提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧
4．根據(jù)網(wǎng)點特點和特色客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行精準(zhǔn)實策
5．提煉所屬銀行及所在網(wǎng)點屬地化的網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷行動方案
6．增強(qiáng)客戶忠誠度和滿意度，實現(xiàn)客戶價值*化，提升網(wǎng)點業(yè)績
授課對象：
支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式：
案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬，通過現(xiàn)場繪制、現(xiàn)場點評，情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，在體驗中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地
課程特色：
啟發(fā)性、互動性強(qiáng)、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決實際服務(wù)營銷難題

課程大綱：
第一講：新常態(tài)下的中國銀行業(yè)
1．市場競爭發(fā)生深刻變化
2．客戶行為發(fā)生深刻變化
3．盈利方式發(fā)生深刻變化
4．經(jīng)營管理發(fā)生深刻變化
思考：
客戶面對如此多的選擇，為什么要選擇我們？ 
如何提升客戶的粘合度與忠誠度，使我行成為客戶的主辦銀行？
如何讓零售客戶在本網(wǎng)點作資金歸集—客戶價值提升，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長？
案例：某行網(wǎng)格化營銷實施案例

第二講：網(wǎng)格化營銷項目模型解析
1.網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
劃分經(jīng)營區(qū)域
鎖定管護(hù)人員
制定管護(hù)職責(zé)
分析網(wǎng)格特征
制定解決方案
持續(xù)深耕網(wǎng)格
2.網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
繪制網(wǎng)絡(luò)地圖
信息采集與建檔
網(wǎng)格開發(fā)階段定位
解決實施策略制定
落實實施及管控
3. 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷地圖繪制
小組展示：地圖繪制與講解

第三講：主流客戶群體聚焦與分析 
思考：我們的客戶在哪里？
1. 企業(yè)客群特征及需求分析--案例
2. 商貿(mào)結(jié)算客群特征及需求分析--案例
3. 代發(fā)項目客群特征及需求分析--案例
4. 拆遷客群特征及需求分析--案例
5. 老年客群特征及需求分析--案例
6. 種養(yǎng)殖戶客群特征及需求分析--案例
7. 外出務(wù)工人員客群特征及需求分析--案例

第四講：一格（點）一策” 策略制定
案例：活動不活的主要原因是什么？
1. 零售獲客渠道選擇
社區(qū)
互聯(lián)網(wǎng)
商戶
廳堂
2..增量客戶拓展流程
事前準(zhǔn)備
事中執(zhí)行
事后跟蹤
案例：大中型沙龍及外拓活動實施開展解析
3. 銷售的制勝法寶——顧問式營銷流程 
顧問式營銷流程要點
初步接觸八大切入點
能力證明——FABE銷售法
締結(jié)成交的方法
案例：通過圖片中客戶的面部表情及行為動作分析其心理活動及判斷本次溝通成效
4. 解決實策略制定
市場分析與資源盤點
基于資源盤點后的SWOT分析
目標(biāo)分解與抓手匹配
營銷活動方案組織與策劃

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷