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存量客戶精準營銷

課程目的
一、存量是個金礦，確實最容易忽視的金礦
數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：
1、存量開發(fā)空間大：最優(yōu)秀的銀行存量客戶的有效率也不超過40%；城商行和農(nóng)商行的有效率通常在20%左右，有的甚至更低。
2、存量開發(fā)難度低：有調(diào)研員專門做過統(tǒng)計，存量客戶提升的成本是新客戶獲取成本的1/8；我們在熱衷于外拓和新客戶獲取的同時，忽略了存量客戶的教育、粘合與提升。
二、存量客戶開發(fā)缺乏章法和技巧
1、越來越多的銀行開始重視存量客戶開發(fā)，但是由于缺乏系統(tǒng)地推進和章法，往往很難得到較大提升空間。
2、員工在做存量客戶提升方面往往局限于廳堂挖掘和一句話營銷，而忽略了大量不來廳堂的客戶。
三、存量精準營銷解決存量開發(fā)難的問題
1、精準營銷是以存量客戶模型分類為基礎，教會給大家從六大維度分析存量客戶，進行精準建模；讓客戶需求更加清晰化。
2、將客戶分為四大類：老客戶忠誠度管理，次新客戶產(chǎn)品覆蓋疊加，新客戶粘性塑造及外圍客戶新引入；將客戶進行閉環(huán)維護提升，讓廳堂真正成為“養(yǎng)魚塘”。告別增長缺乏抓手的過往。
3、微信，電話：拒絕率高，微信加了不知道說啥。沒關系，課程有詳細的指導和手把手的教案。

課程大綱
第一章：存量的產(chǎn)能分析與零售客戶認知解析
一、存量客戶產(chǎn)能分析
1.為什么要做存量客戶開發(fā)和提升？
1)存量客戶是做金礦：調(diào)研數(shù)據(jù)研討分析。
2)存量客戶過往開發(fā)的案例分享：
低效能提升客戶方案及案例。
專項類客戶營銷覆蓋拓展：
房貸客戶的精準營銷和分層分級管理的案例分享。
二、存量客戶的認知影響原理解析
1.銀行零售心智模型解析：
1)如何塑造對存量客戶的影響力；
五大心智模型解析人類的影響力因素。
2)改變客戶金融消費習慣的規(guī)律解析；
一個人的消費或應用習慣改變遵循：關注-興趣-了解-覺痛-改變。
金融習慣的改變規(guī)律解析和主銀行賬號經(jīng)營邏輯
2.關鍵人應用，讓營銷事半功倍。
1)戰(zhàn)略客戶和關鍵客戶引入及應用分析；
哈佛大學案例分析
商圈經(jīng)營中戰(zhàn)略客戶引入及產(chǎn)能分析；
社區(qū)營銷中戰(zhàn)略客戶引入及產(chǎn)能分析。
2)心智引導與營銷規(guī)劃的案例分享。
商圈實際案例結合分析；
社區(qū)實際案例結合分析；

第二章、存量客戶分析建模與針對性策略分析
一、存量客戶的六維分析模型解析；
1.金融需求分析：剛性需求分析；入口需求分析；適配需求分析。
2.生活習慣分析：工作及生活習慣，到訪習慣等。
3.鏈接點分析：關鍵人和鏈接場景分析。
二、存量客戶歸類建模：
1.四大歸類：忠誠客戶，老客戶，次新客戶，新客戶。
2.四大目標：忠誠度管理；產(chǎn)品疊加，價值提升；粘性經(jīng)營；引入設計。
3.基于四大目標下的產(chǎn)品包裝與層次性設計。
1)忠誠度管理的方法建議及對應產(chǎn)品和營銷策略。
2)老客戶價值提升的方法建議及對應產(chǎn)品和營銷策略。
3)次新客戶的粘性管理及對應產(chǎn)品和營銷策略。
4)新客戶獲取的引入設計和營銷策略。

第三章、基于四大目標實現(xiàn)的電話營銷、微信經(jīng)營方法實戰(zhàn)指導
一、如何突破陌生電話障礙
1.人類與陌生人溝通的心理規(guī)則解析；
2.如何突破陌生客戶的心理防火墻。
二、陌生客戶電話話術指引：
1.電話內(nèi)容三大要點，讓客戶喜愛接你電話。
2.電話前中后籌備要點；
電話營銷的實戰(zhàn)訓練（有準備好的電話可以實戰(zhàn)；無的話可以演繹）。
1)小微貸客戶精準電銷案例示例
目標客戶畫像關鍵詞提取，及話術分享。
電話實訓；按小組進行演繹或實際電話。
2)高凈值客戶存款提升或資產(chǎn)配置提升暗示示例
目標客戶畫像和關鍵詞提取，及話術分享。
電話實訓；按小組進行演繹或實際電話。
3.如何突破個人電銷的心理壓力及電銷經(jīng)驗積累和提升的工具和方法
1)重新認知自我定位；
2)營銷讓自己越來越輕松；
3)電銷工具介紹：電前九宮格；電后三段論。
三、輕松賣產(chǎn)品—銀行微營銷也可以散發(fā)魔力
1.讓個人微信彰顯魅力：立品；
1)如何讓別人想加自己？沒那么復雜，一招一招告訴你！
2)內(nèi)容單調(diào)無奇，想發(fā)有逼格的內(nèi)容？來吧，教你做內(nèi)容的設計師！
3)消費朋友圈？*！我們要盤活朋友圈？三步走養(yǎng)成習慣，資源自然向你集中。
2.將自己的朋友圈建成魚塘：裂變；
1)裂變法則：1+1=4法則：渠道資源置換。
2)做多熱點：做第二好處多：借勢裂變效果好。

第四章、銷售面談—讓成交更輕松
一、一個不成功的銷售面談流程解析；
二、一個成功的銷售面談流程解析；
三、銷售面談成功五步法：
1.五大關鍵詞解析；溫度-了解-買賣點掌控-成交推進-售后維護。
1)溫度建立的三大法則：第一印象經(jīng)營，關注點獲取，贊美技巧；
2)了解：KYC要點與應用講解。
3)買賣點：
買點激發(fā)話術：*話術應用講解。
FABE產(chǎn)品包裝梳理與賣點陳述案例分析。
4)成交推進：
稀缺控制法則；
時間約束法則。
5)售后三大要點：
定期互動；頻次要求及互動方式介紹。
客戶滿意度三大要點：重視，安心，有好處。
如何批量做好售后維護：微信批量維護的技巧和范例。
2.案例實際講解五大關鍵詞的實際應用。
3.基于四大類型客戶及層次產(chǎn)品推薦的銷售面談實訓
1)次新客戶粘性經(jīng)營及首面的面談訓練；
積分會員和無壓力產(chǎn)品推薦。
2)老客戶的提升及銷售面談實訓。
凈值提升、產(chǎn)品疊加和客戶升級。
3)高忠誠度客戶的銷售面談及實訓。
資產(chǎn)配置（非農(nóng)商行）或定期大額存單推薦。
注：此課程可以跟5天實訓輔導：主導老師2天培訓+輔導老師5天實戰(zhàn)輔導。
全部支行參加，選擇1-3個客群，鎖定3個產(chǎn)品以內(nèi)。進行電銷和銷售面談PK；讓課程更實戰(zhàn)。

存量客戶精準營銷