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高凈值客戶線上營銷

課程背景：
國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升、金融產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重…… 面對(duì)巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高線上溝通技巧，與客戶加速建立信任關(guān)系，把握客戶投資心理，對(duì)其需求和痛點(diǎn)了如指掌，在接洽過程中能夠快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配適當(dāng)產(chǎn)品，專業(yè)呈現(xiàn)配置方案并促成面談或成交。

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 鎖定目標(biāo)（1.5小時(shí)）
了解中國財(cái)富市場形成及趨勢
分析中國高端客群特有的年齡，行業(yè)，需求和特點(diǎn)
“大富”和“小康”的分別 – 富人心理學(xué)
家庭權(quán)威型

第二部分 微信營銷（1.5小時(shí)）
觀察注意 – 樹立個(gè)人品牌形象
頭像 – 清晰 / 親切 / 純粹
微信名 – 特征突出 / 容易搜索
背景圖 – 品牌 / 廣告
狀態(tài) – 身份 / 人設(shè) / 狀態(tài)
產(chǎn)生興趣 – 以生命周期/金融資產(chǎn)/資產(chǎn)結(jié)構(gòu)/投資權(quán)重等等分層定位，找到客戶的興趣點(diǎn)
朋友圈 – 頻率 / 內(nèi)容 / 表達(dá)
激發(fā)意愿 – 面子 + 實(shí)惠 – 麻煩 – 錯(cuò)失=尊貴體驗(yàn)/饑餓營銷
激發(fā) – 饑餓營銷 / 專屬體驗(yàn)
私聊 – 及時(shí) / 專業(yè)

第三部分 電訪技巧（3.0小時(shí)）
接洽客戶前的準(zhǔn)備工作 – 信息 / 話術(shù) / 工具 / 生理心理
電話營銷4大要素 – 心法/內(nèi)功/招式/兵器
電訪的步驟和內(nèi)容 
錄音個(gè)案解析及點(diǎn)評(píng) – 客戶經(jīng)理是否能完整地呈現(xiàn)電訪的4個(gè)步驟和相關(guān)內(nèi)容，哪些地方可以有更優(yōu)話術(shù)。
成功電訪的要領(lǐng)和要素
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理能否快速回應(yīng)客戶異議，并成功約見客戶。
回應(yīng)客戶異議的方法和話術(shù)
收益太低 / 風(fēng)險(xiǎn)太高 / 沒錢 / 沒時(shí)間 / 沒興趣 / 其他

第四部分 建立信任（1.5小時(shí)）
由信任公式（CRISO）導(dǎo)出以下實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用效果
SO – 精準(zhǔn)的自我定位 
C – 真實(shí)不虛的簡介 
I – 專業(yè)時(shí)尚的形象 + 恰如其分的贊美 
R – 有力靠譜的背書
信任信號(hào)的捕捉 
由寒暄導(dǎo)入KYC 
聊什么？KYC的內(nèi)容 
怎么聊？KYC的技巧
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。

第五部分 配置理念（1.5小時(shí)）
為什么要做資產(chǎn)配置？ 
資產(chǎn)配置以外的其他投資選項(xiàng)孰優(yōu)孰劣？
自主決策的陷阱
從資產(chǎn)配置角度認(rèn)識(shí)基金 - 投資不完全相關(guān)的資產(chǎn)
通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報(bào)
了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動(dòng) – 美林時(shí)鐘，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)看各大類資產(chǎn)配置建議
為什么選擇基金？
基金vs股票vs債券
收益vs風(fēng)險(xiǎn)

第六部分 基金營銷（1.5小時(shí)）
基金的銷售流程
基金的開口技巧 
引入話題：配置理念/宏觀經(jīng)濟(jì)/市場趨勢/社會(huì)熱點(diǎn)/
FAB（介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)/優(yōu)勢/價(jià)值）
結(jié)合客群分類設(shè)計(jì)基金營銷話術(shù)
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：介紹相關(guān)的市場/行業(yè)/標(biāo)的，突出相關(guān)價(jià)格影響因素對(duì)后市的影響；根據(jù)不同客戶的溝通偏好介紹基金投資的優(yōu)勢。
提升開口率：不想說/不會(huì)說/說不好

第七部分 專業(yè)呈現(xiàn)（1.5小時(shí)）
宏觀經(jīng)濟(jì)和市場趨勢
說什么？（WIIFM）
為什么說？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風(fēng)險(xiǎn)收益型產(chǎn)品過渡）
怎么說？（四步聊）
客戶的投資需求和目標(biāo)
硬目標(biāo)（三性 + 兩點(diǎn)）
軟目標(biāo)（需求 vs 痛點(diǎn)）
常見銷售難點(diǎn)
如何管理客戶心理預(yù)期，讓客戶對(duì)市場波動(dòng)的敏感度降低？
心理賬戶
基金定投怎么說更有說服力？
練習(xí)：結(jié)合心理學(xué)，讓“微笑曲線”更動(dòng)人
什么時(shí)候止損？什么時(shí)候止盈？ 
行情回撤時(shí)如何溝通？
遇上情緒激動(dòng)的虧損客戶如何應(yīng)對(duì)？
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理能否針對(duì)客戶需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的產(chǎn)品和方案。

第八部分 演練通關(guān)（6.0小時(shí)）
針對(duì)每一個(gè)客戶類型進(jìn)行公開演練，并點(diǎn)評(píng)。（1.5小時(shí)）
以下客戶類型及邀約場景現(xiàn)場抽簽配對(duì)；三人一組練習(xí)，每人3分鐘演練， 觀察員點(diǎn)評(píng)；所有人演練點(diǎn)評(píng)完畢，講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)。（1.5小時(shí)）
以60人為上限，每人3分鐘演練通關(guān)。（3.0小時(shí)）
財(cái)務(wù)恐懼型
獨(dú)立創(chuàng)新型
高凈值客群的特別之處
價(jià)格敏感度 
績效敏感度 
風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度
篩選優(yōu)質(zhì)客戶 - MAN原則

高凈值客戶線上營銷