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客戶心理洞察分析

課程背景：
高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績效。

課程大綱/要點：
第一部分 富人心理（1.5小時）
富人心理學
 “奔馳S系” vs“寶馬7系”區(qū)別在哪里？
賬面虧損100萬時，客戶心里究竟經(jīng)歷了什么？ 
“高凈值客戶更喜歡買高風險高收益的產(chǎn)品”這是真的嗎？
客戶需求心理學 – 分析高凈值客戶的金融需求及非金融需求 ，有的放矢

第二部分 建立信任（1.5小時）
如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
顧問式營銷的標準化流程和步驟
信任公式（CRISO）
贊美的技巧
60秒鐘自我營銷
寒暄的質(zhì)量
掌握客戶溝通的內(nèi)容框架及技巧（KYC）
個案演練及點評側(cè)重點 - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。

第三部分 分析需求（1.5小時）
資產(chǎn)配置的正確姿勢 – 標準化流程和步驟
明確家庭現(xiàn)狀和需求；
了解客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
個案演練及點評側(cè)重點：客戶經(jīng)理是否能全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標，找到營銷機會
測試家庭風險偏好，診斷家庭財務(wù)狀況；
調(diào)整家庭需求的優(yōu)先順序及滿足程度；
評估客戶安全需求并分析相關(guān)風險，通過理財評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
個案演練及點評側(cè)重點：客戶經(jīng)理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準備資產(chǎn)配置建議和方案。
對家庭資產(chǎn)進行配置；
定期反饋結(jié)果，根據(jù)實際進行調(diào)整

第四部分 需求心理 （1.5小時）
因應(yīng)客戶需求心理層次，制定營銷策略和話術(shù)
把握人們心理需求的重要性
心理需求的等級，量級
練習：“投其所好”
痛點營銷 - 利用顧問式提問技巧（*），挖掘客戶痛點，制造并把握成交契機
個案演練點評側(cè)重點：客戶經(jīng)理是否能敏銳地感應(yīng)客戶字里行間的情緒，發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的焦慮和現(xiàn)實中的痛點，利用*的方式作適當挖掘和切入，制造并把握成交契機，并落實下一次見面的時間與目的

客戶心理洞察分析