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金融營(yíng)銷(xiāo)技巧課程

課程背景：
宏觀(guān)背景：中國(guó)在2001年加入WTO之后，金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，外資行的進(jìn)入，傳統(tǒng)金融體系中的銀保征信的快速發(fā)展，三方財(cái)富管理勢(shì)力的不斷崛起，都彰顯著中國(guó)金融行業(yè)的快速發(fā)展；從另一個(gè)層面上來(lái)講，這些發(fā)展都離不開(kāi)國(guó)內(nèi)高凈值人群、大眾富裕階層數(shù)量的增加以及家庭財(cái)富管理意識(shí)的覺(jué)醒，從存款到投資的意識(shí)轉(zhuǎn)變?cè)炀土私鹑谛袠I(yè)的高速發(fā)展。在這個(gè)過(guò)程中，“客戶(hù)”的投資意識(shí)與專(zhuān)業(yè)度的不斷攀升，也對(duì)現(xiàn)階段金融機(jī)構(gòu)與從業(yè)人員提出了更高的要求。
從業(yè)人員背景：
1.傳統(tǒng)的“人情牌”越來(lái)越吃力
2.高凈值客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)
3.簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)
4.單一的產(chǎn)品供給無(wú)法“黏住”客戶(hù)
5.資產(chǎn)配置日益重要，但銷(xiāo)售尚不能完全掌握以及運(yùn)用
課程收益：
夯實(shí)專(zhuān)業(yè)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)不僅于考證，從書(shū)本到應(yīng)用需要更多的是達(dá)到理解的程度。
優(yōu)化技能：在達(dá)成理解的程度上，要向應(yīng)用進(jìn)行轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化的接基礎(chǔ)是從理解轉(zhuǎn)向應(yīng)用
綜合訓(xùn)練：從理論轉(zhuǎn)向應(yīng)用的*難點(diǎn)就是技能的適配性。這個(gè)適配性就是在不斷訓(xùn)練的過(guò)程中形成具有個(gè)人風(fēng)格的專(zhuān)業(yè)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格
課程時(shí)間：2天（基礎(chǔ)版本），6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
課程方式：營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)+情景式教學(xué)+“腦洞時(shí)間”+技能輔導(dǎo)與對(duì)抗演練
（定制化：可根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行一定程度的調(diào)整，使其更加符合客戶(hù)需求）
學(xué)員數(shù)量限制：40-80人/場(chǎng)
知識(shí)涵蓋：
（并非每次全覆蓋，內(nèi)容根據(jù)客戶(hù)的需求與可用時(shí)間進(jìn)行綜合匹配，最終形成定制化內(nèi)容）
1.專(zhuān)業(yè)：
客戶(hù)導(dǎo)向：以高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)，外延相關(guān)金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
產(chǎn)品導(dǎo)向：以相關(guān)金融產(chǎn)品、衍生品的優(yōu)勢(shì)識(shí)別、功能識(shí)別等內(nèi)在因素外延至競(jìng)品分析與營(yíng)
銷(xiāo)話(huà)術(shù)運(yùn)用
2.營(yíng)銷(xiāo)：
1）以營(yíng)銷(xiāo)流程為“道”，以營(yíng)銷(xiāo)技巧為“術(shù)”，以營(yíng)銷(xiāo)工具為“器”，以營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果為“魂”，
2）以高競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行“體悟”，以高對(duì)抗進(jìn)行“提升”，
3）以標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程——四步法為沙盤(pán)藍(lán)本，以真實(shí)場(chǎng)景為基礎(chǔ)的高強(qiáng)度訓(xùn)練型
3.營(yíng)銷(xiāo)管理：
團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向：以人才培養(yǎng)為基礎(chǔ)；以績(jī)效提升為目標(biāo)；以核心團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定為保障；
業(yè)績(jī)導(dǎo)向：以業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為管理基礎(chǔ)；以業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)提升管理節(jié)點(diǎn)；以業(yè)績(jī)提升為核心目標(biāo)；

課程大綱（營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)版）
第一篇：標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程
第一講：四步法之一：需求挖掘
一、快速獲取客戶(hù)信任
1.快速建立信任的最短路徑
2.距離與信任之間的關(guān)系
3.建立信任的三板斧：中立、傾聽(tīng)、同理心
二、客戶(hù)需求的深度挖掘
1.快速獲取客戶(hù)信息
1）信息獲取內(nèi)容：基礎(chǔ)信息與隱藏信息
2）信息獲取技巧：傾聽(tīng)、聽(tīng)問(wèn)、觀(guān)察
2.客戶(hù)信息綜合分析
1）信息與需求的綜合分析
2）客戶(hù)需求深度挖掘

第二講：四步法之二：制定方案
一、方案式營(yíng)銷(xiāo)——資產(chǎn)配置
難度解析：資產(chǎn)配置在應(yīng)用過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題
討論：以個(gè)人之力難以達(dá)成的目標(biāo)時(shí)，那我們?cè)撊绾巫觯?br /> 1.應(yīng)用原則——大道至簡(jiǎn)
2.方法與手段——以客戶(hù)為中心的GX模式
3.個(gè)人價(jià)值帶來(lái)的“不可替代性”
二、常見(jiàn)資產(chǎn)配置模型解析
工具：常見(jiàn)模型與屋形圖的解析與對(duì)比
1.應(yīng)用過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題
三、核心邏輯一：自上之下分析邏輯
1.宏觀(guān)與周期：解讀、判定與應(yīng)用
2.國(guó)家政策解析：宏觀(guān)政策+行業(yè)政策解讀（反向推導(dǎo)術(shù)-簡(jiǎn)單迅捷的實(shí)戰(zhàn)方式）
案例解析：商業(yè)地產(chǎn)投資解讀
四、核心邏輯之二：自下至上的配置邏輯
1.以客戶(hù)為中心的配置邏輯——需求導(dǎo)向
2.基于客戶(hù)投資偏好出發(fā)
3.資產(chǎn)配置常規(guī)應(yīng)用注意點(diǎn)：雙三原則

第三講：四步法之三：面談關(guān)單
一、任務(wù)
1.120分鐘內(nèi)，每組兩次與客戶(hù)面談機(jī)會(huì)
2.每次面談15分鐘以?xún)?nèi)
3.達(dá)成關(guān)單標(biāo)準(zhǔn)者，達(dá)成關(guān)單
4.首次公司業(yè)績(jī)排名
二、引導(dǎo)式復(fù)盤(pán)：《抓住客戶(hù)的心》
1.復(fù)盤(pán)核心方向一：面談策略設(shè)計(jì)
2.復(fù)盤(pán)核心方向二：資產(chǎn)配置方案講解與關(guān)單

第四講：四步法之四：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
一、做全周期客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的必要性
1.客戶(hù)信任度經(jīng)營(yíng)
2.客戶(hù)粘性經(jīng)營(yíng)
3.客戶(hù)圈層經(jīng)營(yíng)
4.客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)
二、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的十二字真言
1.管現(xiàn)在——對(duì)客戶(hù)現(xiàn)有的資產(chǎn)進(jìn)行管理，已達(dá)成客戶(hù)的投資目標(biāo)
2.謀未來(lái)——對(duì)客戶(hù)未來(lái)的生活工作需求進(jìn)行管理，以資產(chǎn)配置定制客戶(hù)的未來(lái)美好生活
3.深挖點(diǎn)——單一客戶(hù)家庭的需求、資產(chǎn)量等信息，增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的把控力
4.破全局——從單一走向圈層，讓客戶(hù)管理成為“資源”管理

第二篇：財(cái)富人生沙盤(pán)模擬演練
第一講：沙盤(pán)基本操作流程
公司制：選定公司主營(yíng)范圍-確認(rèn)積分與資金獲取流程-確定公司人員只能分配與輪崗制度
投資流：基于基本投資流程-確認(rèn)基本收益分配方式-根據(jù)沙盤(pán)進(jìn)程進(jìn)行投資-獲取階段性投資
收益-公司凈值每日結(jié)算
營(yíng)銷(xiāo)流：客戶(hù)開(kāi)發(fā)-客戶(hù)KYC-客戶(hù)需求判斷-客戶(hù)資產(chǎn)配置方案制作-客戶(hù)關(guān)單
課程流：依據(jù)客戶(hù)需求以及培訓(xùn)最終目標(biāo)進(jìn)行課程安排-課程將以“腦洞時(shí)間”的方式在整個(gè)
沙盤(pán)進(jìn)程中的相關(guān)環(huán)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行穿插

第二講：財(cái)富人生沙盤(pán)基本設(shè)置
一、情景設(shè)置
1.模擬宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)模態(tài)
2.細(xì)分行業(yè)模態(tài)
3.投資基本模式-股
4.投資基本模式-債
二、可富含產(chǎn)品模式
1.可富含投資流程模擬：“股權(quán)產(chǎn)品、債權(quán)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品等（此部分可根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行調(diào)整）”
2.投資基本流程模擬：行研-立項(xiàng)-盡調(diào)-談判-產(chǎn)品設(shè)計(jì)-募集資金-投后管理-策略退出
三、對(duì)抗環(huán)節(jié)模式
1.基本對(duì)抗環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)-營(yíng)銷(xiāo)對(duì)抗環(huán)節(jié)
客戶(hù)開(kāi)發(fā)-客戶(hù)KYC-客戶(hù)需求判定-客戶(hù)面談-關(guān)單-客戶(hù)圈層維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
2.專(zhuān)業(yè)對(duì)抗環(huán)節(jié)：基本產(chǎn)品識(shí)別、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉、競(jìng)品分析、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置方案制定
四、沙盤(pán)模擬演練
復(fù)盤(pán)與總結(jié)
1.關(guān)于以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售模式在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
2.關(guān)于KYC的多角度應(yīng)用
3.關(guān)于資產(chǎn)配置的落地實(shí)戰(zhàn)化應(yīng)用
4.關(guān)于圈層經(jīng)營(yíng)的思路與策略

金融營(yíng)銷(xiāo)技巧課程