課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)
培訓(xùn)講師：李燕
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年金險(xiǎn)銷售技能提升課程
課程背景：
我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。
本課程從國(guó)家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問(wèn)題入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同需求目標(biāo)的客戶深刻地明白未來(lái)的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開(kāi)年金型保險(xiǎn)銷售的格局，走上績(jī)優(yōu)之路。
課程收益：
● 充分理解年金險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義
● 深刻理解我們所面臨的時(shí)代所帶來(lái)的壓力與困境
● 學(xué)會(huì)對(duì)不同目標(biāo)客戶群體進(jìn)行需求剖析
● 結(jié)合平安年金產(chǎn)品，掌握一套銷售邏輯
課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人，銷售主管
課程大綱
第一講：年金險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義
一、年金險(xiǎn)銷售收入是提升收入的必經(jīng)之路
1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的收入結(jié)構(gòu)分析
2、年金險(xiǎn)銷售是提升銷售收入的*利器
二、年金險(xiǎn)銷售是成為業(yè)務(wù)績(jī)優(yōu)的必經(jīng)之路
1、壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔
2、年金險(xiǎn)是為家庭提供全面風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的*產(chǎn)品
三、年金險(xiǎn)銷售是成為壽險(xiǎn)專家的必經(jīng)之路
1、習(xí)慣拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的寬度，能力拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的深度
案例：績(jī)優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成
第二講：我們將要面臨的時(shí)代：老齡化社會(huì)即將到來(lái)
一、幸福從哪里來(lái)？
——幸福的兩條支撐線，一條叫收入線，一條叫支出線
1、人生幸福經(jīng)濟(jì)曲線解讀
案例：個(gè)人專項(xiàng)附加扣除
案例：十九大報(bào)告摘要
二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱
——中產(chǎn)階級(jí)的焦慮主要來(lái)自對(duì)未來(lái)不確定性的恐懼
1、中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀
1）中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2）中產(chǎn)家庭的五子登科
3）中產(chǎn)階層的焦慮來(lái)源
4）中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型之爭(zhēng)
案例：發(fā)達(dá)國(guó)家當(dāng)前基礎(chǔ)利率
5）中產(chǎn)階級(jí)四座大山
2、人生悲劇經(jīng)濟(jì)曲線解讀
三、養(yǎng)老金剪刀差和來(lái)源
——認(rèn)清各項(xiàng)養(yǎng)老金來(lái)源的科學(xué)性并有效的做好規(guī)劃和準(zhǔn)備
1、退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型解讀
2、中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋
3、社會(huì)養(yǎng)老的變革
4、中國(guó)老齡化社會(huì)即將到來(lái)
5、中國(guó)人的壽命在不斷增加
案例：政府近年來(lái)關(guān)于社會(huì)養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件
6、社保替代率分析
案例：老齡化的日本—老齡化的日本-孤獨(dú)死和老齡化犯罪
7、老齡化的韓國(guó)—60%以上的老人需要自籌生活費(fèi)
8、加固我們的養(yǎng)老安全屋
9、保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承的基本法律框架
第三講：專業(yè)—*銷售之KYC 6大步驟開(kāi)發(fā)客戶
一、接近客戶——贏得信任
1、發(fā)現(xiàn)客戶——目標(biāo)市場(chǎng)
1）宏觀市場(chǎng)分析
2）目標(biāo)客戶分析
2、建立關(guān)系——常見(jiàn)客戶類型
討論：將50個(gè)客戶簡(jiǎn)單分類，列出5個(gè)A類和5個(gè)B類
演練：每個(gè)人按照這個(gè)方法，寫(xiě)出自己可以想到的目標(biāo)客戶，每個(gè)人至少列出二十個(gè)擬溝通的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關(guān)信息
二、 KYC挖掘需求
1、經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？
案例：3種同樣場(chǎng)景下，是否用KYC銷售所帶來(lái)不同的結(jié)果
2、KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些？
3、如何與客戶進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)
4、KYC的常見(jiàn)難點(diǎn)
5、KYC話術(shù)演練
情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術(shù)演練
三、產(chǎn)品解讀—FABE法則
1、學(xué)習(xí)FABE銷售法則
2、練習(xí)實(shí)際操作FABE法則—結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)
小組研討： 學(xué)員以3－4人為一個(gè)小組，列舉客戶可能產(chǎn)生的3個(gè)需求，對(duì)應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價(jià)值利益-服務(wù)”的公式陳述方案
四、異議處理，黃金法則
1、異議產(chǎn)生的原因
1）沒(méi)有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議
2）沒(méi)有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議
3）問(wèn)題沒(méi)有澄清：產(chǎn)品異議
2、小組討論：針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問(wèn)題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。
五、促成技巧
1、資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)
2、資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)
3、業(yè)務(wù)促成
情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，演練*營(yíng)銷全流程
六、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶檔案的建立與維護(hù)
1）客戶檔案建立的原則
2）客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
3）每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照
年金險(xiǎn)銷售技能提升課程
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