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心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧課程

課程背景：
據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬(wàn) 戶，比上一年增長(zhǎng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬(wàn)戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國(guó)的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。
這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，所以對(duì)于我們財(cái)富行業(yè)的從業(yè)人員亟待提升自身素養(yǎng)，專(zhuān)業(yè)能力，以為高凈值人群提供全面解決方案，所有*的、業(yè)績(jī)優(yōu)良從業(yè)人員都是先做客戶的朋友，再做產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)人士，最后做客戶的顧問(wèn)，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶配備更好的產(chǎn)品，解決客戶的問(wèn)題，提高客戶的工作效率，提升客戶的生活品質(zhì)。
本課程將告訴大家如何充分心理學(xué)NLP的學(xué)問(wèn)，充分挖掘和把握客戶需求挖掘，更加輕松在多贏情況收獲成功和喜悅。

課程目標(biāo)：
● 學(xué)會(huì)一套結(jié)合NLP心理學(xué)的銷(xiāo)售模式
● 學(xué)會(huì)迅速與客戶建立信賴(lài)感的方法和技巧，贏得銷(xiāo)售
● 了解買(mǎi)賣(mài)行為的核心本質(zhì)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的相關(guān)概念及實(shí)施技巧，從根本上把握與推進(jìn)銷(xiāo)售
● 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)討論等方式，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中可能碰到的問(wèn)題，并知道如何進(jìn)行有效預(yù)防、處理，獲得一套成功的系統(tǒng)銷(xiāo)售流程與實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧，增加成交率
● 學(xué)會(huì)巔峰心理學(xué),積極樂(lè)觀的面對(duì)生活

課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售精英

課程大綱
開(kāi)篇：什么是神奇的NLP？
一、NLP（神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)）介紹
二、*銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件
1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
2、強(qiáng)烈的企圖心（想要得到更多、做的更好）
3、對(duì)產(chǎn)品的十足的信心
4、注重個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)
5、高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心
6、非凡的親和力
7、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)
8、明確的目標(biāo)和計(jì)劃

上篇：找對(duì)人——尋找客戶
一、成交從正確的認(rèn)識(shí)開(kāi)始–開(kāi)發(fā)客戶的8個(gè)問(wèn)題
1、我到底在賣(mài)什么？
2、我的客戶必須具備哪些條件？
3、客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？
4、客戶為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？
5、誰(shuí)是我的客戶？
6、我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7、客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候不買(mǎi)？
8、誰(shuí)在跟我搶客戶？
互動(dòng)：誰(shuí)是我的客戶 ：客戶畫(huà)像——團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
分小組分別畫(huà)出理想客戶畫(huà)像
二、高端客戶的十八大來(lái)源
1、緣故關(guān)系法——利用即有人脈開(kāi)拓客戶的方法
2、陌生拜訪法——隨時(shí)隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關(guān)系
3、電話行銷(xiāo)法——深耕加廣播全方位營(yíng)銷(xiāo)
4、問(wèn)卷調(diào)查法——借機(jī)接觸和交流
5、交叉銷(xiāo)售法——用第三只眼睛看客戶
6、轉(zhuǎn)介紹——客戶自動(dòng)倍增良策
7、職團(tuán)開(kāi)拓法——善用團(tuán)隊(duì)的力量
8、優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營(yíng)銷(xiāo)客戶再次購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)
9、目標(biāo)市場(chǎng)法——找到適合自己的細(xì)分市場(chǎng)
案例：一份目標(biāo)市場(chǎng)的行銷(xiāo)計(jì)劃的價(jià)值
10、聚會(huì)參與法——到人多的地方找客戶
11、交換名片法——重復(fù)利用客戶資源
12、舉辦講座法——專(zhuān)業(yè)展示吸引客戶
13、報(bào)紙資訊法
14、客戶挖角法——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足就是我們的需求
15、購(gòu)買(mǎi)名單法
16、網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財(cái)富
17、特定群體開(kāi)拓法——-行業(yè)協(xié)會(huì)、商圈、旅伴、俱樂(lè)部、客戶家等
18、培養(yǎng)教父法，寫(xiě)下20個(gè)教父名單
互動(dòng)：寫(xiě)下自己最擅長(zhǎng)，以及最期待開(kāi)拓高端客戶來(lái)源的方式，小組成員互相點(diǎn)評(píng)
三 影響一生的十種人脈
1、房地長(zhǎng)中介
2、銀行高職
3、當(dāng)?shù)囟惥?br /> 4、靈通人士
5、獵頭公司
6、當(dāng)?shù)孛?br /> 7、理財(cái)專(zhuān)家
8、媒體新聞
9、醫(yī)生律師
10、維修專(zhuān)家
互動(dòng)：請(qǐng)小組共同討論，小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

中篇：說(shuō)對(duì)話——溝通
一、成功挖掘高凈值客戶十大需求點(diǎn)
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財(cái)
3、跨境移民
4、婚姻財(cái)產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護(hù)幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
互動(dòng)：針對(duì)目前2019全球經(jīng)濟(jì)狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望
二、客戶喜歡的十個(gè)理由
1、說(shuō)話要真誠(chéng)
2、給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
3、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品
4、熱情的銷(xiāo)售員最容易成功
5、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是
6、注意傾聽(tīng)客戶的話，了解客戶的所思所想
7、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)
8、不要在客戶面前詆毀別人
9、當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，千萬(wàn)不要用老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向他施壓
10、攻心為上，攻城為下
互動(dòng)：小組討論，自己*實(shí)踐案例

下篇：做對(duì)事——成交
一、第一次接觸
約見(jiàn)客戶應(yīng)該注意的幾件事情
1、視覺(jué)想象、回憶、熱身運(yùn)動(dòng)
2、好的開(kāi)場(chǎng)白
3、注意外表形象和穿著
4、注意說(shuō)話的音調(diào)和聲音
5、注意肢體動(dòng)作
6、注意產(chǎn)品簡(jiǎn)介和包裝
二、如何進(jìn)入顧客的頻道建立親和力
親和力建立的五步方法
1、情緒同步
2、語(yǔ)調(diào)和速度同步
3、鏡面印象法
4、語(yǔ)言文字同步
5、合一架構(gòu)法
案例：小王成功建立客戶信任關(guān)系的5種不同做法
三、如何介紹產(chǎn)品和展示產(chǎn)品
策略
1、視覺(jué)型
2、聽(tīng)覺(jué)型
3、感覺(jué)型
4、時(shí)間型
5、次數(shù)型
互動(dòng)：模仿老師的演練，共同來(lái)學(xué)習(xí)和創(chuàng)造針對(duì)不同偏好的客戶展示方法，并且互相點(diǎn)評(píng)
四、如何面對(duì)和處理異議
處理客戶抗拒的方法
1、了解客戶產(chǎn)生抗拒的原因
2、要耐心的傾聽(tīng)
3、確認(rèn)客戶的抗拒，用問(wèn)題代替回答
4、對(duì)抗拒表示認(rèn)同和贊同（合一架構(gòu)法）
5、假設(shè)解除抗拒法
6、反客為主法
7、從新框式法（定義轉(zhuǎn)換法）
8、提示引導(dǎo)法
9.新錨建立法（觸景生情）
五 判斷：是不是我的“菜” –客戶與理財(cái)顧問(wèn)的匹配度
1、夏洛克的客戶特征分析框架
2、我們按照理財(cái)顧問(wèn)在不同象限承擔(dān)角色的不同，提煉出MI3模型（理財(cái)師角色模型），幫助大家在更多維度上獲取和維護(hù)更多的客戶
3、針對(duì)于客戶的專(zhuān)業(yè)度和控制欲，四個(gè)象限客戶的匹配
互動(dòng)：小組討論，每個(gè)理財(cái)師自己身上的特質(zhì)和需要提升的方面
六、演練成交四部曲
1、開(kāi)場(chǎng)
2、KYC
3、異議
4、成交
實(shí)戰(zhàn)演練：如何對(duì)新客戶張先生進(jìn)行快速而有效KYC訓(xùn)練？
實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)張先生做資產(chǎn)配置練習(xí)

心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧課程