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攻心銷售

課程背景：
全球銀行業(yè)的零售業(yè)務(wù)進入“客戶主權(quán)”時代，我國零售銀行正在將客戶維護的理念提升到新的高度，不斷提高客戶的滿意度和忠誠度才是長效發(fā)展的關(guān)鍵。營銷的出發(fā)點，正在向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，這就要求在營銷過程中，銀行員工需要從直接的產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型為客戶情感維護和專業(yè)維護，本課程旨在用一套具體的營銷流程，讓銀行員工用專業(yè)和情感打破客戶防線，提升和客戶的熟識度和信任度，同時建立自身的金融權(quán)威身份，最終用結(jié)合客戶需求和產(chǎn)品設(shè)計達成營銷。
課程收益：
1.解讀存量維護底層邏輯和具體流程；
2.掌握客戶心理，通過客戶需求分析，匹配相應(yīng)策略；
3.掌握客戶維護的基本思路和具體操作模式，讓客戶從陌生到認識，從認識到熟悉，從熟悉到信任，最終達成產(chǎn)品營銷；
4.掌握面對普通老百姓客戶的資產(chǎn)配置話術(shù)，用”說人話“的方式為普通客戶進行金融講解，提升專業(yè)形象，進而提升客戶信任；
5.掌握批量維護，面對銀行外拓積累以及長期流量積累的存量客戶，如何進行批量溝通、批量營銷，降低整體的營銷成本，提升營銷效率。
授課對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、其他客戶維護人員
授課方式：理論基礎(chǔ)+案例解讀+話術(shù)模板+行動學(xué)習(xí)

課程大綱/要點：
存量維護底層邏輯
1.存量維護四大基礎(chǔ)問題
2.銀行客戶基本需求分析
3.銀行營銷六大抓手（案例，各銀行相關(guān)營銷實例解讀）
4.存量維護1314法則概述
5.存量維護六字方針概述（破冰、跟進、激活）
存量客戶破冰（附完整話術(shù)）
1.客戶破冰四要素
2.短信破冰編寫（附具體模板）
3.客戶破冰三大流程
1）服務(wù)鋪墊技巧（降低客戶抗拒感）
2）微信添加技巧（批量維護準(zhǔn)備動作）
3）實戰(zhàn)錄音解讀教學(xué)
4.產(chǎn)品福利式營銷技巧和產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計（包括增強型存款、信用卡分期、理財轉(zhuǎn)存款、基金、保險等產(chǎn)品話術(shù)）
5.破冰電話前期準(zhǔn)備
6.常見場景破冰技巧
1）包括大額閑置資金客戶、大額轉(zhuǎn)賬客戶、大額存取款客戶、產(chǎn)品
到期客戶、臨界提升客戶、基金盈利及虧損客戶、其他陌生客戶等
2）實戰(zhàn)錄音解讀教學(xué)
存量客戶跟進
1.客戶批量維護和專業(yè)化營銷概述
2.微信管理
1）微信自我裝修
2）微信客戶管理
3）客戶分層分類模板
4）微信標(biāo)簽管理和批量營銷
5）多家銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)案例解讀教學(xué)（包括存款等產(chǎn)品營銷）
3.知識營銷
1）中國經(jīng)濟環(huán)境簡單解讀
2）資產(chǎn)配置簡單解讀
（包括資產(chǎn)配置的三大要素、四大象限，包括結(jié)構(gòu)性存款、基金、
保險等產(chǎn)品的營銷切入）
3）多家銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)案例解讀教學(xué)（包括保險等產(chǎn)品營銷）
4.情感營銷
1）客戶三級反饋系統(tǒng)
2）客戶跟進工具推薦
3）多家銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)案例解讀教學(xué)（包括貴金屬等產(chǎn)品營銷）
存量客戶激活
1.客戶激活常見主題梳理
2.電話營銷激活
1）客戶邀約技巧及話術(shù)
2）常見客戶異議處理技巧及話術(shù)
3）實戰(zhàn)錄音解讀教學(xué)
3.活動營銷激活
1）網(wǎng)點沙龍活動流程和營銷設(shè)計
2）多家銀行活動實戰(zhàn)案例解讀教學(xué)
4.增值服務(wù)激活
1）商戶聯(lián)盟建立
2）商戶聯(lián)盟談判要點
3）多家銀行聯(lián)盟案例解讀教學(xué)
存量維護長效化機制
1.存量客戶溝通模型
2.存量維護執(zhí)行固化方案
3.存量維護執(zhí)行關(guān)鍵工具講解

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