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銷售技能提升課程

課程背景：
市場競爭白熱化的時代，您是否存在以下疑問：
為什么業(yè)績不好時銷售總是諸多借口和抱怨？
為什么銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無法溝通？
為什么銷售在銷售中無法探詢到顧客真正的需求？
為什么銷售介紹產(chǎn)品沒有章法，口干舌燥顧客卻無動于衷？
為什么銷售連帶銷售水平低，客單價一直上不去？
為什么制定了目標卻總是無法達成？
這是因為現(xiàn)在的銷售對自己定位認知不夠，以往的產(chǎn)品為主向客戶說教式銷售，并沒有以客戶為主導(dǎo)，以客戶需求為目標，面對客戶對產(chǎn)品質(zhì)疑時，也只會反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的基本特征，沒有讓客戶了解產(chǎn)品會給客人帶來的利益。
本課以解決銷售在現(xiàn)實銷售工作中的問題為根本，培養(yǎng)銷售自信心，提升銷售的銷售技能，掌握客戶行動風格特征，讀懂我心理及客戶心理，掌握相關(guān)類型的客戶心理特征，成功開啟銷售小白的進階之路。
課程收益：
認知銷售的六大角色，了解自己行為特征。
應(yīng)用*銷售利器和分析客戶真實購買心理，發(fā)掘客戶需求。
學會應(yīng)用FABE，介紹產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。
解決銷售人員銷售中的主要心理困惑，建立自信心，發(fā)揮自我社交優(yōu)勢。
掌握七大類客戶心理特征和實戰(zhàn)技巧。
課程對象：銷售人員，業(yè)務(wù)代表，營銷人員，銷售主管，銷售經(jīng)理
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：
腦轉(zhuǎn)動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗。
心感動：游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗。
手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程大綱
入門篇：基礎(chǔ)掌握
第一講：銷售的自我認知
導(dǎo)入：知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。——老子
互動游戲：尋找你的客戶
一、銷售的六個角色定位
1.形象大使
2.情報員
3.行業(yè)專家
4.銷售高手
5.服務(wù)大使
6.客戶經(jīng)理
二、銷售的銷售原則
1.積極心態(tài)，銷售的動力源泉
2.微笑第一，讓客戶為你微笑
3.用心傾聽，了解客戶真實表述
4.注意儀表，尊重客戶選擇
5.了解需求，解決客戶實際問題
測試：自我社交行動——了解自我

第二講：接觸客戶拉“新”轉(zhuǎn)換
導(dǎo)入：不要急于提產(chǎn)品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，業(yè)績就是從那個地方自然而然冒出來的。——日本推銷大師●原一平
一、了解客戶社交行為風格
1.掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)
2.影響型——贊譽/互動/認可
3.穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓
4.謹慎型——完美/有序/刻薄
二、初見客戶的六種接近方式
1.直截了當接近法
2.問候感覺接近法
3.親切關(guān)懷接近法
4.了解背景接近法
5.贊美夸獎接近法
6.輕松*接近法
三、四種角度拉近客戶關(guān)系的八類話題
1.從興趣愛好出發(fā)：吃喝/游玩/電子
2.從時事熱點出發(fā)：時事娛樂
3.從實用資訊出發(fā)：理財/教育/養(yǎng)生保健
4.從打破戒備出發(fā)：介紹人
四、銷售溝通利器——成功運用*技術(shù)
1.掌握*技術(shù)的四個關(guān)鍵
1）開放型問題與封閉型問題
2）激發(fā)痛苦與追求快樂
3）贊美的使用
4）銷售邏輯分析
2.運用*技術(shù)的四個階段
1）S-背景問題
2）P-難點問題
3）I-暗示問題
4）N-需求效益問題
小組練習：頭腦風暴產(chǎn)品*問題模塊

第三講：產(chǎn)品展示須熟知
導(dǎo)入：無論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”——喬●吉拉德
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素
二、產(chǎn)品賣點的提煉（抓住客戶的癢點）
1.產(chǎn)品賣點抓取的三個立足點
1）獨特利益點
2）廣告訴求點
3）價值需求點
2.產(chǎn)品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿足客戶需要
2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出
3）以客戶為核心，易于傳播
3.三個層面提煉核心賣點——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）
1.FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢）+B（利益）+E（例證）
2.運用FABE銷售法則的注意事項
小組討論：分析產(chǎn)品賣點及產(chǎn)品FABE
現(xiàn)場演練：靈活運用FABE銷售話術(shù)
進階篇：內(nèi)修外練

第四講：內(nèi)修——銷售從養(yǎng)成工作習慣開始
導(dǎo)入：也許作為銷售的你，已經(jīng)開始在這些習慣上培養(yǎng)自己，那么，就為自己的慶賀一下，因為你的成功指日可待。
討論：怎樣的工作態(tài)度是銷售動力的源泉？
一、好銷售應(yīng)該養(yǎng)成的七大習慣
1.制定工作計劃表
2.分類工作安排執(zhí)行
3.早啟動晚匯報
4.隨時記錄編寫工作表
5.發(fā)掘潛在客戶
6.持續(xù)學習推升
7.保持職業(yè)化行為
二、客戶管理計劃
個人練習：制定目標計劃表
三、習慣養(yǎng)成的六步驟

第五講：內(nèi)修——熟悉銷售自我心理
導(dǎo)入：今天在銷售業(yè)績上排在前10%的人都是從銷售業(yè)績排在最后的10%開始的。
1.銷售入職培訓(xùn)的三句話：這是你的名片，還有宣傳單，門在你后面
2.銷售是數(shù)字游戲、碰壁游戲、分析游戲
3.銷售的80/20法則
一、銷售應(yīng)具備的10大心態(tài)
1.積極的心態(tài)
2.主動的心態(tài)
3.空杯的心態(tài)
4.雙贏的心態(tài)
5.包容的心態(tài)
6.自信的心態(tài)
7.行動的心態(tài)
8.給予的心態(tài)
9.學習的心態(tài)
10.老板的心態(tài)
影音體驗：天堂上的銷售
二、銷售的內(nèi)在博弈
1.為什么一見客戶就會感覺緊張恐懼
2.自我意識，你的主控程序
3.影響銷售的10大決定因素
頭腦風暴：銷售流程中的銷售心理
三、成功銷售的心理
1.增強自尊，提升收入
2.自我意識的裂變
3.阻礙銷售成功的心理
現(xiàn)場演練：隨時給自己提出10個問題

第六講：外練——挖掘客戶心理
導(dǎo)入：你不能教給一個人什么東西，只能協(xié)助他自己發(fā)現(xiàn)這些東西。---伽利略
一、客戶購買流程
受到刺激→產(chǎn)生欲望→感受需求→信息搜索→評估選擇→做出決定→結(jié)果評估
二、客戶購買過程中的6大心理問題
1.你是誰？
2.我為什么要買？
3.我為什么在你這買？
4.我萬一吃虧了怎么辦？
5.我為什么要現(xiàn)在就買？
6.我為什么要在你這里再買？
三、客戶的五層購買需求——舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感
四、了解客戶購買心理（促進成單）
1.安全產(chǎn)品和服務(wù)
2.個人發(fā)展
3.討人喜歡
4.地位和名望
5.健康和苗條
6.贊美和認可
7.權(quán)力、影響力和受歡迎度
8.領(lǐng)先潮流
9.愛情和友誼
10.自我轉(zhuǎn)變
練習：你說我答

第七講：外練——分析客戶行為（*分析）
導(dǎo)入：銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅僅要聽話聽音，還要透過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細微的心理變化，體會客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實企圖，抓住簽單成交的*時機。
一、七類客戶介紹
1.質(zhì)量檢驗員
2.品牌崇拜者
3.歷史受害者
4.職業(yè)經(jīng)理人
5.價格控制者
6.困難決策戶
7.行業(yè)假內(nèi)行
二、分析七類客戶的五個維度
1.特點
2.需求
3.溝通方式
4.解決方案
5.客戶收益
研討體驗：*分析七類客戶

銷售技能提升課程