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信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷

課程背景：
信用卡業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行通過(guò)發(fā)行信用卡向客戶提供存取款業(yè)務(wù)的新型服務(wù)。信用卡業(yè)務(wù)具有支付和信貸兩種功能，但又不同于活期存款透支放款和其他消費(fèi)者信貸。信用卡營(yíng)銷是一個(gè)挖掘客戶需求的過(guò)程，營(yíng)銷人員需要通過(guò)各種方式引起客戶興趣，從與客戶的交談中了解客戶的各種需求，并將其對(duì)接到信用卡的產(chǎn)品特性上。課程將詳細(xì)分析信用卡營(yíng)銷管理與外拓營(yíng)銷，掌握基本營(yíng)銷技能。
課程收益：全面掌握信用卡營(yíng)銷技巧
課程對(duì)象：銀行信用卡部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷人員、欲從事信用卡營(yíng)銷業(yè)務(wù)的人員
授課方式：理論講解+案例解析

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行所面臨的營(yíng)銷現(xiàn)狀
1.銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
2.在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
3.客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4.傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)營(yíng)差異
5.銀行客戶經(jīng)營(yíng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的五大客戶群體
6.客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
7.銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
8.銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)遇
9.目前信用卡競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)—同質(zhì)化嚴(yán)重

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代下的客群需求分析
1.銀行和客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2.大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)
1)善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求
2)銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
3)金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價(jià)值有待挖掘
3.我們的客戶他們?cè)谑裁辞闆r缺錢呢
1)請(qǐng)考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
2)各年齡層次的消費(fèi)需求分析

三、客戶拓展與營(yíng)銷
1.有效的客戶發(fā)現(xiàn)來(lái)源于海量的信息收集
2.信用卡業(yè)務(wù)渠道建設(shè)與開(kāi)拓
1)銀行銀行卡渠道建設(shè)的指導(dǎo)思想
2)對(duì)銀行卡渠道建設(shè)的誤區(qū)理解
3)存量客戶資源梳理——OCRM系統(tǒng)的應(yīng)用
4)客戶識(shí)別分流——服務(wù)流程優(yōu)化
5)定向營(yíng)銷活動(dòng)吸引開(kāi)發(fā)客戶
3.潛在客戶開(kāi)拓的方法
1)緣故關(guān)系法——緣出第一步
2)獵犬（轉(zhuǎn)介紹）法——培養(yǎng)影響力中心
3)電話行銷法——收集名單和資料
4)問(wèn)卷調(diào)查法——借機(jī)接觸交流
5)交叉銷售法——互利合作嫁接
6)目標(biāo)市場(chǎng)法——適合自己的細(xì)分市場(chǎng)
7)職團(tuán)開(kāi)拓法——培養(yǎng)服務(wù)客戶群
8)銀行內(nèi)部資源——對(duì)已有資源的深挖掘
4.建立并評(píng)估自己的客戶車輪輻
5.目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
6.制定訪問(wèn)計(jì)劃
7.收集、整理企業(yè)客戶高管信息及關(guān)聯(lián)信息
8.重點(diǎn)社區(qū)開(kāi)拓
9.通過(guò)商圈批量開(kāi)發(fā)客戶

四、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.客戶關(guān)系維護(hù)的目的
1)客戶維護(hù)流程圖
2)客戶想要什么?
2.如何進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)
1)客戶維護(hù)的方法 
2)形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
3)客戶維護(hù)的方式━━與客戶一同成長(zhǎng)
4)基本維護(hù)手段

五、信用卡營(yíng)銷經(jīng)典案例分析

信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷