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信貸經營的課程

課程背景：
本課程通過對個貸產品業(yè)務辦理流程、營銷技巧、服務要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓，使客戶經理能夠獨立完成各種個貸產品的銷售和服務，能夠進行產品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售。

課程收益： 
1.拓展客戶來源渠道
2.能夠運用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧
3.尋找交叉銷售切入點的方法
4.個貸客戶服務要點和方法
課程對象：銀行個貸客戶經理
授課方式：理論講解、案例分析

課程大綱/要點：
導入：
1.當下客戶關系
2.我行服務客戶的優(yōu)勢是什么？

一、銀行所面臨的營銷現(xiàn)狀
1.銀行利潤的三個階段
2.在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
3.客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4.傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經理客戶經營差異
5.一張圖看懂互聯(lián)網金融
6.客戶需求催生銀行產品創(chuàng)新
7.銀行制勝之道——主辦行關系建立

二、大數(shù)據(jù)時代下的客戶需求分析
1.銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2.大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3.善用大數(shù)據(jù)技術，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4.銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
5.客戶的需求是什么
1)我們的客戶他們在什么情況缺錢呢？
2)請考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
3)各年齡層次的消費需求分析
6.貸款為何被拒？
7.利用大數(shù)據(jù)技術優(yōu)勢細分客戶，*營銷
8.產品營銷的核心競爭力

三、產品組合營銷與服務解決方案設計
1.產品組合與交叉銷售產品范圍 
2.非房業(yè)務
3.產品組合與交叉銷售策略
4.產品組合與交叉銷售的關鍵點
5.金融方案設計的法則
6.行業(yè)金融開發(fā)特點

四、客戶關系管理與維護
1.客戶關系維護的目的
2.客戶維護流程圖
3.形成完整的客戶關系管理閉環(huán)
4.客戶維護的方式━━與客戶一同成長
5.基本維護手段（案例）
6.客戶檔案建立與完善

五、2個大型案例分析

信貸經營的課程