課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 店長(zhǎng)督導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王建四
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售*特訓(xùn)課程
課程背景：
無(wú)論價(jià)格降得多低，顧客總是對(duì)價(jià)格存在異議；無(wú)論我們?cè)鯓訜崆橄嘤?，顧客總是表情漠然，毫無(wú)反應(yīng)；無(wú)論我們?cè)鯓臃e極引導(dǎo)，顧客總是心存疑慮，最終功虧一簣；無(wú)論怎樣提升服務(wù)質(zhì)量，顧客還是對(duì)我們有很多意想不到的要求……顧客越來(lái)越難以滿足，要求越來(lái)越苛刻，我們?cè)撛趺凑f(shuō)，怎么做？
隨著品牌增多及電商沖擊等原因，服裝行業(yè)的門店競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但競(jìng)爭(zhēng)的*手段一定是門店人的競(jìng)爭(zhēng)。為什么同樣的門店，不同的人來(lái)賣，業(yè)績(jī)不同？為什么同樣的貨品，不同的人來(lái)賣，賣的價(jià)格不一樣？為什么同樣的顧客，不同的人來(lái)賣，結(jié)果大相徑庭？我通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：一個(gè)優(yōu)秀的門店銷售*，其業(yè)績(jī)可以是一個(gè)平庸導(dǎo)購(gòu)的三到五倍。
放下當(dāng)下中國(guó)服裝行業(yè)的門店領(lǐng)域，我們很多導(dǎo)購(gòu)的能力水平還有很大提升空間。如何培養(yǎng)自己的銷售*，成為很多老板的心頭之痛。本課程就是要解決這個(gè)問(wèn)題。為您打造能征善戰(zhàn)的銷售*。
課程收益：
● 清楚提升服裝門店業(yè)績(jī)的方向和思路，放大職業(yè)格局，提升工作信心和動(dòng)力。
● 讓學(xué)員掌握高效的顧客溝通技能，從容面對(duì)形形色色的顧客，提升拿單的效率。
● 圍繞顧客截留、塑造貨品價(jià)值、做大連單及提升開(kāi)單數(shù)等門店常見(jiàn)問(wèn)題，給學(xué)員提供15大落地模板，并且現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)演練，回去就可以落地執(zhí)行。
● 全程采用案例加實(shí)操演練方式，為了保證學(xué)習(xí)落地效果，老師先講授原理思路，然后給工具模板，學(xué)員再現(xiàn)場(chǎng)操練，最后老師給以輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)，老師不只是講課，而是訓(xùn)練！
課程對(duì)象：導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、加盟商老板
課程大綱
第一講：銷售*的思維格局
導(dǎo)入：服裝門店需要什么樣的人？
案例：路易威登全國(guó)十佳銷售*的啟示
一、服裝零售思維創(chuàng)新
1、爆款是人推的，滯銷款是人做的
2、生意再好有人賠，生意再難有人賺
3、最難的時(shí)候，也是最好的時(shí)候
4、我們抱怨的都是我們應(yīng)該去做的
討論：為什么人家那么棒？
二、銷售*的自我暗示
1、你覺(jué)得會(huì)賣得怎么樣，它就會(huì)賣得怎么樣
2、你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么
3、所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果
三、銷售*的職業(yè)格局
1、打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)
2、讓你的能力配得上你的職位
3、員工存在的價(jià)值是什么
4、給老板一個(gè)為你加薪的理由
第二講：銷售*截留策略
導(dǎo)入：淡場(chǎng)與旺場(chǎng)那個(gè)更重要
案例：EP雅瑩的引流工程
一、淡場(chǎng)門店的管理策略
1、淡場(chǎng)門店兩件事
1）營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備——整潔不只是干凈
2）邀約引流——邀約的目的與類型
2、淡場(chǎng)門店五大準(zhǔn)備
1）門店整潔
2）熟悉貨品
3）研究顧客
4）行業(yè)背景
5）異議演練
二、提升在店率四大方法
1、店鋪氛圍
2、貨品結(jié)構(gòu)
3、銷售能力
4、服務(wù)水平
三、揭秘門店*迎賓技術(shù)
1、站位——診斷迎賓站位常見(jiàn)問(wèn)題
2、控衛(wèi)——把握距離，營(yíng)造舒適感
3、留白——迎賓一定要掌控節(jié)奏
4、激情——沒(méi)有活力的門店不會(huì)有好業(yè)績(jī)
案例破解：顧客說(shuō)隨便看看，怎么辦？
三、顧客截留三大策略
1、推薦截留——時(shí)機(jī)點(diǎn)、優(yōu)雅的自信
2、服務(wù)截留——留住顧客的絕佳利器
3、攔截截留——攔截位置、攔截時(shí)機(jī)
落地工具：顧客截留三大工具模板
演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)截留
四、提升旺場(chǎng)開(kāi)單銷售能力
1、判斷類型，集中爆破
2、簡(jiǎn)化服務(wù)，減少附加
3、提前告知，心理免疫
4、穩(wěn)住流客，鼓勵(lì)體驗(yàn)
5、熱情禮貌，人人兼顧
落地工具：迎賓語(yǔ)言模板、快單穩(wěn)客模板
落地演練：專家輔導(dǎo)學(xué)員如何做快單
第三講：銷售貨品塑造策略
導(dǎo)入：為什么貨品介紹無(wú)法打動(dòng)顧客
案例：賣得最好的貨，不一定是最好的貨
一、貨品價(jià)值的兩大認(rèn)識(shí)
1、貨品=產(chǎn)品+人品
2、賣得最好的不一定是最好的
二、貨品價(jià)值的三個(gè)基本點(diǎn)
1、賣點(diǎn)——你有什么
2、買點(diǎn)——顧客要什么
3、痛點(diǎn)——顧客為什么要
三、貨品價(jià)值的塑造秘籍
1、制造懸念——半句話、烘托法
2、對(duì)比體驗(yàn)——對(duì)比對(duì)象、對(duì)比類型
3、關(guān)聯(lián)生活——讓賣點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系
4、利益畫(huà)圖——最打動(dòng)顧客的不是語(yǔ)言
落地工具：塑造貨品價(jià)值基本套路
案例破解：顧客對(duì)貨品沒(méi)感覺(jué)，怎么辦？
演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員貨品賣點(diǎn)演繹
第四講：銷售*異議策略
導(dǎo)入：石頭與水
案例：餐桌爭(zhēng)議的啟發(fā)
一、道德經(jīng)與顧客異議兩大認(rèn)識(shí)
1、不要贏了道理，卻輸了生意
2、不要貶低別人，減損了自己
案例：一句話趕跑顧客
二、營(yíng)造顧客異議處理氛圍
1、尊重顧客——讓顧客自覺(jué)門店大人物
2、姓氏服務(wù)——拉近顧客距離*方法
3、同理思維——獲取顧客信任的溝通劑
案例：EP雅瑩銷售*秘籍
落地工具：認(rèn)同導(dǎo)入模板
三、顧客異議處理三脈神劍
1、凡事認(rèn)同——角度、力度
2、處理異議——簡(jiǎn)潔、聚焦、自信
3、焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移——提問(wèn)、體驗(yàn)
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)編寫(xiě)異議模板
專家輔導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)學(xué)員課堂作業(yè)
第五講：銷售*大單策略
導(dǎo)入：大單和多單那個(gè)更重要？
案例：珂萊爾10萬(wàn)客單怎么做？
一、做大單的兩大銷售策略
1、提升貨單價(jià)
2、提升連帶數(shù)
二、連單銷售的認(rèn)識(shí)
1、連單不是硬銷
2、愛(ài)心成就顧客
3、強(qiáng)化連帶意識(shí)
4、主動(dòng)暗示引導(dǎo)
三、大單銷售的三大黃金時(shí)段
1、下雨天
2、工作日
3、下班前
四、大單銷售的三大障礙
1、不敢推——貧窮限制了我們的想象
2、想不到——一句話決定大單成敗
3、難為情——愛(ài)顧客就一定要成交顧客
五、影響門店大連單銷售的六大因素
1、貨品——貨品寬度和深度
2、服務(wù)——大單需要信任
3、陳列——能用物，不用人
4、組合——產(chǎn)品組合能力
5、激勵(lì)——大單需要專項(xiàng)激勵(lì)
6、團(tuán)隊(duì)——大單不是一個(gè)人的事
六、大單銷售的四大策略
1、套餐連單
2、情景連單
3、禮品連單
4、陪伴連單
工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具
學(xué)員演練：如何做大連單全程專家輔導(dǎo)
第六講：銷售*成交策略
導(dǎo)入：價(jià)格真的很重要嗎？
案例：金利來(lái)男裝——換人換業(yè)績(jī)
一、基于購(gòu)買銷售的思維創(chuàng)新
1、慢一點(diǎn)，賣得更多，賣得更快
2、重心不在銷售，聚焦顧客購(gòu)買.
二、顧客殺價(jià)的兩大心理分析
1、冤大頭——顧客擔(dān)心買貴了
2、占便宜——給顧客占便宜感覺(jué)
三、價(jià)格異議處理四大技巧
1、不要過(guò)早報(bào)價(jià)
2、制造缺貨壓力
3、委婉拒絕慢慢磨
4、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)做服務(wù)
案例破解：顧客張口就問(wèn)價(jià)格，一報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？
四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客
1、利益假定
2、談?wù)撌酆?br />
3、正面回應(yīng)
4、心理共鳴
落地工具：假設(shè)性催眠落地模板
五、臨門一腳的逼單挽留技術(shù)
1、給足面子
2、預(yù)留臺(tái)階
3、無(wú)單送客
4、信息引流
案例破解：顧客說(shuō)隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？
六、提升開(kāi)單數(shù)的三大方法
1、開(kāi)票法
2、新貨法
3、假設(shè)法
七、提高回頭率的四大策略
1、距離策略——制造理由；釋放壓力
2、禮品策略——贈(zèng)送時(shí)機(jī)及禮品選擇
3、差額充值——錢在哪里，心在哪里
4、福利年卡——設(shè)計(jì)讓顧客自動(dòng)回流機(jī)制
落地工具：申請(qǐng)折扣及價(jià)格異議模板
現(xiàn)場(chǎng)演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用
總結(jié)互動(dòng)：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員問(wèn)題
銷售*特訓(xùn)課程
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