我知客戶心——銷售心理學
講師：陳春 瀏覽次數：2558
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
強化銷售心理學課程
課程背景 :
傳統(tǒng)的銷售觀點認為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因為買賣雙方如果認可了對方的“為人”，才更會在欲望的基礎上形成動機，采取行動，完成買賣。古今中外，莫不如此。銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心里，讓客戶從心理上認同銷售人員，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產生決定性的影響。溝通過程中最重要的是如何去理解客戶的需求、了解客戶所想。
課程收益：
1、服務先行，強化“以客戶為中心”的待客理念
2、學會綜合運用各種手段分析顧客的購買決策和購買心理
3、掌握不同類型客戶的不同心理需求
4、理解并運用銷售過程中的FABE法則
5、學會攻心，留住客戶
產品的FBA/銷售話術/客戶購買心理流程/留住不滿意客戶的方法
授課對象：終端銷售人員、客戶代表、客戶經理等
課程大綱
小組互動：你講述你銷售工作中的痛點有哪些
第一講：明價值
1、顧客的價值
-忠實客戶
-客戶流失的代價
2、定義顧客
-購買者
-決策者
-使用者
-影響者
3、顧客的類型
-表現型
-友善型
-控制性
-分析型
案例討論：給您的大客戶分類
第二講：了解心
小組互動：你知道客戶想要什么嗎？
1、消費者的心理需求
-馬斯洛需求層次理論
-深入了解消費者的需求
-消費需求對購買行為的影響
工具：探尋消費者需求的方法
2、消費者的購買動機
-不同年齡消費者的購買動機
-不同性別消費者的購買動機
關注：90后消費者的消費動機
3、消費者的購買決策五階段
-認識需求
-信息收集
-評估選擇
-購買決定
-夠后評估
第三講：讀懂心
1、 客戶購買心理七階段
-注意
-興趣
-欲望
銷售工具——FABE法則
-信賴
-決心
-購買
-滿足
現場演練：寫出你的產品的FBA
2、顧客的購買心理特性
3、顧客流失原因
-客觀原因
-主觀原因
回憶：您所流失的客戶的主要原因有哪些
第四講：留住心
1、付出你的真心
2、心引顧客
-為場所猶豫
-為產品猶豫
-為買與不買猶豫
3、如何留住不滿意的顧客
4、顧客購買后的心理變化
強化銷售心理學課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/245666.html
