課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王敏
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)業(yè)績突破
★ 課程背景
2020年是房地產(chǎn)行業(yè)意料之外的深度承壓之年！
行業(yè)規(guī)模在2019年觸頂之后呈現(xiàn)拐點
疫情事件始料未及，應(yīng)對乏力
*貿(mào)易戰(zhàn)升級到多邊摩擦，未來充滿諸多不確定性因素
造成體制外群體失業(yè)率增加、穩(wěn)定收入及高收入人群銳減
有關(guān)部門針對房企提出：“三道紅線”，意味著金融端口將進(jìn)一步縮緊
……
壓強大、持續(xù)時間長、利好因素缺失……
房企在2020年，一路坎坷，營銷人對當(dāng)下及未來更是充滿焦慮和迷茫！
過去十年，大量房企依靠市場環(huán)境、人口紅利及融資窗口期實現(xiàn)了快速化規(guī)模成長；但監(jiān)管部門果斷亮起“三道紅線”這盞燈，約束房企蒙眼狂奔的同時，在倒逼行業(yè)必須加強“自我造血”的能力；即銷售回款和全程營銷力的整體提升，這是房企在2021年的生存和發(fā)展的生命線！
在這條生命線上，全程營銷力提升將成為房企2021年最關(guān)鍵的經(jīng)營動作之一。
面對標(biāo)桿房企精準(zhǔn)有效的營銷戰(zhàn)斗力和相對充足的營銷推廣費用預(yù)算，2021年中小房企將在局部戰(zhàn)場與桿房企正面激戰(zhàn)，如果彼此庫存去化不理想，將被迫進(jìn)入價格戰(zhàn)的渾水區(qū)；我們的營銷團(tuán)隊必須在市場紅海競爭之前，對區(qū)域市場開啟搶收戰(zhàn)役。基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質(zhì)樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環(huán)節(jié)的操作手法，掌握精準(zhǔn)體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤價值點的實戰(zhàn)方法，才能在區(qū)域?qū)?zhàn)中先發(fā)制勝。
本課程將以實戰(zhàn)經(jīng)驗詳細(xì)解讀目前國內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤的開發(fā)模式，簽約、回款達(dá)成指標(biāo)的制勝之道；分享國內(nèi)高品質(zhì)樓盤實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握高品質(zhì)樓盤操作關(guān)鍵節(jié)點，及營銷工作中的策略梳理與應(yīng)用；以標(biāo)桿房企為藍(lán)本，深入剖析如何做到高效率的標(biāo)準(zhǔn)化營銷管控，以及采用何種拓客策略實現(xiàn)業(yè)績增長的戰(zhàn)略目標(biāo)。
2021年，地產(chǎn)營銷注定要和企業(yè)對賭未來，營銷的底牌是把產(chǎn)品賣給人，而“人和市場”是在不斷變化的，未來之路注定迷茫。業(yè)績壓力持續(xù)增長的環(huán)境下，操盤手（營銷經(jīng)理/營銷總監(jiān)/策略總監(jiān)）的專業(yè)技術(shù)是否真的經(jīng)得起檢驗？面對太多不確定的未來，我們需要參考學(xué)習(xí)全國布局的標(biāo)桿房企營銷案例，努力尋找解決當(dāng)下樓盤營銷策略的增量技巧，爭做企業(yè)/區(qū)域營銷業(yè)績的優(yōu)勝者。
★ 課程收益
打開多維視角
建立理性樂觀心態(tài)
豐富實用有效的管控工具（制度、表格、數(shù)據(jù)、模式）
· 建立以宏觀大數(shù)據(jù)結(jié)合微觀熱點事件視角分析房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢（視野）；
· 掌握精準(zhǔn)匹配和推動公司戰(zhàn)略落地的營銷策略，創(chuàng)建可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化工作體系（工具）；
· 建立精準(zhǔn)有效的項目定位思路，前置營銷動作，精準(zhǔn)推廣、精準(zhǔn)蓄客，掌握項目價值*化與去化速度之間微妙的平衡關(guān)系（營銷端｜利潤VS速度）；
· 掌握區(qū)域產(chǎn)品銷售周期，如何選址抗風(fēng)險能力強和交易流量大的城市布局，清晰洞察自身企業(yè)每年拿地節(jié)奏（布局選址）；
· 國內(nèi)深度（全面）解析千億房企營銷戰(zhàn)略與工具講解的課程；
· 自創(chuàng)全新視角觀，帶你分析90、95、00后的消費行為，掌握新一輪潛在客戶的營銷策略。
★ 課程對象
1、房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者、中高層人員；
2、房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司的總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。
★ 課程大綱
宏觀市場及影響營銷結(jié)果的關(guān)聯(lián)性事件解讀
· 2015-2020年，地產(chǎn)開發(fā)在公司層面所經(jīng)歷的歷程分析
· 政策、人口、房價、外部環(huán)境等對地產(chǎn)營銷的關(guān)系分析
· 政策環(huán)境：從*政策定調(diào)分析大環(huán)境在引導(dǎo)的發(fā)展方向
· 市場份額：從年度營銷總量分析房企發(fā)展趨勢及置業(yè)環(huán)境
· 拿地土儲：從拿地土儲數(shù)據(jù)分析未來競爭格局及投拓風(fēng)險
· 人口未來：從新增人口數(shù)據(jù)分析人口紅利效應(yīng)及戶配比例
· 未來以來：從商品房交易主導(dǎo)逐步過度到存量房主導(dǎo)市場
· 產(chǎn)業(yè)發(fā)展：從三四線城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析收入和置業(yè)關(guān)聯(lián)性
· 接班上位：從大量地產(chǎn)企業(yè)二代接班，分析未來產(chǎn)品營銷的時代競爭格局
· 心態(tài)建立：通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)你想得到什么？
01//營銷管理者的自我修煉
營銷管理者思維能力修煉
地產(chǎn)營銷的本質(zhì)
地產(chǎn)營銷的新思維
營銷管理者的新視野
營銷管理者戰(zhàn)略能力修煉
房企戰(zhàn)略價值解析
房企業(yè)績增長策略
房企“高周轉(zhuǎn)”模式引發(fā)的價值鏈營銷
未來營銷必爭戰(zhàn)場解析
營銷管理者內(nèi)部博弈修煉
營銷管理者必須突破的關(guān)口
營銷管理內(nèi)部博弈的四大策略
營銷管理者管理效能提升三大方法
營銷管理者對策劃師（策略、方案）的管理
地產(chǎn)營銷策劃的工作特征
客戶置業(yè)邏輯分析
三種策劃師的角色價值
策劃師四大階段能力要求（價值策劃 → 落地執(zhí)行）
項目定位、項目操盤、營銷活動策劃、營銷策劃執(zhí)行
1、層層遞進(jìn)，梳理產(chǎn)品價值方向
強化優(yōu)勢：將“我有”*化轉(zhuǎn)為“客戶需要”
彌補不足：將“客戶最需要”而“ 我卻沒有”的關(guān)鍵事項提升優(yōu)化
價值優(yōu)化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試
2、深挖價值的內(nèi)在核心
賣賣點：我們有什么→窮舉一切產(chǎn)品價值點
賣觀點：客戶能得到什么→賣點提煉成統(tǒng)一的一個觀點
就著賣點賣觀點 ：放大客戶感受→直接客戶心靈深處，創(chuàng)造新價值
3、深挖價值的有效套路
常規(guī)賣點羅列
核心價值點升華
四大維度炒熱品牌
四大聯(lián)動：改變?nèi)绾握f……
傳遞價值的有效場景
傳遞價值的價值點說辭
新項目全周期重大節(jié)點活動鋪排
營銷會議組織能力升級
如何通過會議了解項目？（追問才能挖掘潛在問題）
如何通過會議建立個人權(quán)威？（你的每一個行為背后都有人評論）
如何通過會議傳遞業(yè)績壓力？（業(yè)務(wù)量和業(yè)績之間的有效關(guān)聯(lián)）
Ø 如何組織好會議
Ø 如何管理好會議
Ø 如何高效的與企業(yè)高管開會
Ø 保持營銷會議專業(yè)度的方法
Ø 通過會議管理業(yè)績的方法
營銷報告撰寫能力升級
決策層需要哪些報告？如何快速、高質(zhì)量的完成？
如何通過報告展現(xiàn)專業(yè)技能；（你愿意為PPT模板花多少錢？）
如何讓營銷方案類報告一次會議即過關(guān)（如何讓老板同意按你說的做）？
Ø 營銷報告的核心元素
Ø 專業(yè)營銷報告的要求和具體寫法
Ø 如何讓營銷報告快速過關(guān)
營銷管理者思維模式升級
人才管理方式
培養(yǎng)銷售人才的六大彎路思維
如何培養(yǎng)全員領(lǐng)導(dǎo)力
團(tuán)隊激勵建設(shè)的兩大措施
03//營銷力提升策略
營銷管控標(biāo)準(zhǔn)化管理
Ø 營銷節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大手段
Ø 營銷節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)管理的三種方式
標(biāo)桿房企―― 營銷標(biāo)準(zhǔn)化解讀
從把控客戶感知層面解析操盤6大階段的重點工作
1、項目籌備期
全年營銷總綱與營銷節(jié)點鋪排
項目開發(fā)時間軸與產(chǎn)品（組團(tuán)）選擇策略
2、品牌立勢期
完善→啟動→執(zhí)行修正媒體（渠道）推廣計劃
挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承（全城皆知）
3、造勢蓄客期
全年營銷節(jié)點（重點）活動鋪排
一切為了客戶到訪
4、 價值炒作期
項目認(rèn)籌方案與計劃
*化植入傳播項目價值信息，強化客戶認(rèn)知
5、品質(zhì)體驗期
開盤方案提報→修正→執(zhí)行
贏在細(xì)節(jié)，勝在體驗，各橫向部門全力保障客戶完美體驗
6、持續(xù)銷售期
開盤后調(diào)價、控量與拓（新）市場
結(jié)合市場反饋、客戶需求（痛點），調(diào)整升級產(chǎn)品附加值
營銷拓客的技能、策略升級（客戶從哪里來？如何拓展？）
1、營銷拓客的戰(zhàn)略
前期籌備、調(diào)研客群、客戶積累
穩(wěn)定團(tuán)隊、引導(dǎo)方向、市場深拓
開拓市場、轉(zhuǎn)訪成交、客戶裂變
2、營銷拓客高效可控的標(biāo)準(zhǔn)要素
速度快、力度強、激勵到位
3、營銷拓客的核心戰(zhàn)術(shù)
客戶是誰？（分類，制定不同拓客策略）
客戶在哪里？（制圖，分組分任務(wù)，全城收客）
線下拓客策略、執(zhí)行細(xì)節(jié)（分行業(yè)、限時，攻堅突破口）
客戶來源核心渠道分析
什么人與客戶對接能實現(xiàn)快速成交？
精準(zhǔn)的銷售結(jié)果預(yù)估（洗客落位，避免水客；市場導(dǎo)向，質(zhì)量優(yōu)先）
銷售案場的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案場標(biāo)準(zhǔn)化管理的核心價值
案場標(biāo)準(zhǔn)化管理的主要內(nèi)容
案場標(biāo)準(zhǔn)化管理的管控工具
協(xié)同有效培訓(xùn)管理方法
有效提升銷售能力的方法――銷售逼定體系解析
? 首次置業(yè)敏感詞測試｜核心問題收集、分類
? 產(chǎn)品價值體系講解｜樣板間生活場景營造
? 置業(yè)預(yù)算摸排｜目標(biāo)房源推薦
? 攻堅核心問題，初次逼定試探｜折扣及利好釋放，再次攻堅核心問題，最終意向逼定
? 目標(biāo)（認(rèn)購）房源確認(rèn)｜決策周期壓迫
? 簽約付款
客戶體驗營造（價值體驗感必須超越價格認(rèn)知?。?br />
價值體驗感超越價格認(rèn)定
引導(dǎo)需求，增強居住向往
1、 如何做到以客戶眼光營銷體驗感
情景體驗區(qū)營造｜項目現(xiàn)場情景營造
2、 體驗營銷的細(xì)節(jié)營造
形象展示｜產(chǎn)品規(guī)劃｜智能社區(qū)｜產(chǎn)品細(xì)節(jié)
3、 客戶入場峰終體驗的策略
精心設(shè)計客戶參觀動線
提高接待服務(wù)品質(zhì)
維護(hù)客戶室外、室內(nèi)體驗關(guān)注點
04//地產(chǎn)經(jīng)營新能源：存量地產(chǎn)的新機遇
企業(yè)把握新的市場窗口期，個人在行業(yè)轉(zhuǎn)型前技能先轉(zhuǎn)型
用真實案例分析存量地產(chǎn)的經(jīng)營落地策略
公寓、聯(lián)合辦公、綜合存量地產(chǎn)
1、存量地產(chǎn)的市場分析
2、存量地產(chǎn)的機會分析
3、存量地產(chǎn)的產(chǎn)品分析
4、存量地產(chǎn)的客戶與服務(wù)分析
05//地產(chǎn)項目去庫存銷售管理
庫存產(chǎn)品（不同行業(yè)）處理思維借鑒
連鎖快餐行業(yè)庫存管理模式借鑒
時尚類服裝行業(yè)庫存管理模式借鑒
游戲、商業(yè)軟件行業(yè)庫存管理模式借鑒
地產(chǎn)行業(yè)去庫存的不同心態(tài)
營銷管理者匯報去庫存業(yè)績不佳時的常用“理由”
一線銷售員急需改善的核心問題
庫存對房企高管的影響
地產(chǎn)行業(yè)去庫存的突破手段
尋找客戶｜價值輸出｜客戶導(dǎo)入｜客戶到訪管理
06//營銷管理者的思維方式
不同類型房企對營銷管理者的需求
標(biāo)桿房企｜追趕型房企｜中小型房企
營銷管理者的能力陷阱
營銷團(tuán)隊如何在淡市環(huán)境下建立目標(biāo)和坐標(biāo)
當(dāng)前市場環(huán)境下，我們需要什么樣的銷售員？
營銷團(tuán)隊如何在產(chǎn)品營銷層面建立新的思維體系
如何認(rèn)清對手（競品），掌握一切動向
如何提高銷售說辭能力，建立場景營銷
學(xué)會用銷冠的套路介紹產(chǎn)品戶型
營銷管理者如何建立個人權(quán)威
足夠?qū)I(yè)
管理節(jié)奏帶動業(yè)績提升
營銷管理者操盤的前期準(zhǔn)備
營銷管理者操盤的自我要求
業(yè)績達(dá)成的管控路徑（表格工具）
房地產(chǎn)業(yè)績突破
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/244924.html
已開課時間Have start time
- 王敏