課程描述INTRODUCTION
大客戶顧問式銷售培訓(xùn)課程
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：樓老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶顧問式銷售培訓(xùn)課程
一、本課程解決的問題
亮點(diǎn)1：對銷售的正確認(rèn)知，剖析你的銷售誤區(qū)。 區(qū)別傳統(tǒng)式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強(qiáng)，經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對于銷售規(guī)律的認(rèn)知，提升銷售人員的整體素質(zhì)及技能開發(fā)！
亮點(diǎn)2：四大環(huán)節(jié)教你與客戶破冰，突破銷售難點(diǎn)。 最短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益*化，實(shí)現(xiàn)個人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變（更容易接觸客戶，更*了解客戶需求，F(xiàn)AB模型，談判中獲得更大的主動，客情關(guān)系更容易維護(hù)）。
亮點(diǎn)3：正確的客戶關(guān)系管理，快速助你業(yè)績提升。 通過簡單易學(xué)、實(shí)操性強(qiáng)、關(guān)注細(xì)節(jié)、易復(fù)制的銷售顧問式技巧，能夠降低你的銷售成本、可以讓銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%。
亮點(diǎn)4：通過客戶數(shù)據(jù)沉淀更大化的利用資源。 如何科學(xué)劃分客戶類型？每種客戶的開拓及維護(hù)方式？手上客戶越多越應(yīng)接不暇，通過數(shù)字化管理，將資源*化利用，隨時隨地了解更新客戶情況，讓工作事半功倍！
亮點(diǎn)5：通過銷售機(jī)會進(jìn)行有效的商機(jī)統(tǒng)計分析。 一般情況下，產(chǎn)生機(jī)會就意味著將要成單?？?、狠、準(zhǔn)的抓住商機(jī)，了解到目前跟進(jìn)的機(jī)會情況，作為重點(diǎn)的分析對象，實(shí)現(xiàn)對業(yè)績的有效預(yù)測，高效促進(jìn)銷售成交！
亮點(diǎn)6：銷售人員的進(jìn)階管理。 如何保證完成任務(wù)的PDCA？正確的時間管理，實(shí)現(xiàn)公司、個人、家庭三者協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)。想要提升你的領(lǐng)導(dǎo)力，快速進(jìn)階企業(yè)管理層，銷售的自我提升必修課一定不能錯過！
二、課程時間
課程時間：2021年12月26日
三、課程費(fèi)用
課程費(fèi)用：1280元/人（包含授課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐）
四、課程大綱
第一部分：搞定大客戶的顧問式銷售技術(shù)
1、對銷售的正確認(rèn)知
◇ 銷售是顧客在購買，而非我們在賣;
◇任何企業(yè)，產(chǎn)品減去銷售=零。
2、樹立顧問式銷售理念:傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售技術(shù)的區(qū)別
◇情景模擬:買車過程的銷售
3、顧問式銷售四大環(huán)節(jié):建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實(shí)施步驟:
◇步驟一:約見新客戶 ◇步驟二:了解、確認(rèn)其真正需求
◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求 產(chǎn)品 FAB 陳述:建立客戶產(chǎn)品 FAB 模型
◇步驟四:關(guān)單(CLOSE THE DEAL) ◇步驟五:發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題
◇步驟六:再次關(guān)單(CLOSE THE DEAL AGAIN) ◇步驟七:贊美客戶英明的決定
◇步驟八:請求介紹潛在客戶
4、客戶的有效管理
◇ 無處不在的柏拉圖定律，20/80 原則
第二部分：重點(diǎn)客戶數(shù)字化管理
1、客戶管理的數(shù)字化
◇客戶數(shù)據(jù)庫建立 ◇客戶分類管理 ◇ *重點(diǎn)客戶計劃
1）、 誰是我司的客戶?
2）、 客戶信息，分類，如何科學(xué)的劃分客戶類型?
3）、 每種客戶應(yīng)該如何開拓?如何維護(hù)?
4）、 年度銷售目標(biāo)如何達(dá)成?
5）、 客戶布局、戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品布局、利潤布局
6）、 以客戶信息為基礎(chǔ)，如何進(jìn)行價值創(chuàng)新
2、商機(jī)管理的數(shù)字化
◇商機(jī)管理工具：◇業(yè)務(wù)回顧制度 ◇V值及轉(zhuǎn)化率 ◇管理工具
◇商機(jī)管理
1）、 正確的時間、正確的地點(diǎn)，正確的人，花正確的費(fèi)用，做正確的事，達(dá)成正確結(jié)果
2）、 把人、信息、物、事件，客戶反饋、競爭對手博弈等，融合在一起變成工作流程。
3）、 建立公司統(tǒng)一的銷售語言 4）、 以客戶為中心的營銷體系
3、銷售人員管理的數(shù)字化
◇銷售任務(wù)書 ◇客戶拜訪 ◇客戶推廣 ◇考核激勵 ◇培訓(xùn) ◇風(fēng)險控制
銷售人員管理及自我管理
1）、 如何保證完成任務(wù)的 PDCA
2）、 看不見的軟件(激勵，領(lǐng)導(dǎo)力、薪酬、教育、培訓(xùn)、防止腐敗)
3）、 銷售人員的日常管理(時間管理，如何實(shí)現(xiàn)公司、個人、家庭協(xié)調(diào)) 如何提升領(lǐng)導(dǎo)力(各級銷售管理人員的培養(yǎng))
4、銷售支持管理的數(shù)字化
◇標(biāo)案支持 ◇技術(shù)支持 ◇價格核算 ◇贏輸分析
把接口信息的人、時間、責(zé)任確定。 必要的利益捆綁。
講師介紹：
樓老師
高級營銷顧問
資深精益營銷管理專家
?咨詢領(lǐng)域及核心課程
精益營銷系統(tǒng)架構(gòu)師，營銷管理資深專家。系統(tǒng)化融合*目標(biāo)管理與豐田精益管理的精益營銷專家，核心課程：《工業(yè)品精益營銷》 ，《顧問式銷售技術(shù)》 ，《重點(diǎn)客戶數(shù)字化管理》 ，《大客戶銷售與談判技巧》，《銷售人員管理與團(tuán)隊激勵》 。
企業(yè)營銷系統(tǒng)精益變革與AI數(shù)字化營銷系統(tǒng)推進(jìn)專家。曾先后主持多家企業(yè)成功實(shí)施銷售系統(tǒng)解決方案、了解企業(yè)在各個階段的發(fā)展需求，并有實(shí)際解決經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)銷售管理運(yùn)作流程和特點(diǎn)。樓老師以實(shí)地輔導(dǎo)改善為主線，關(guān)注營銷人才的系統(tǒng)化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領(lǐng)營銷模式的精益化變革，被業(yè)界譽(yù)為“精益營銷實(shí)戰(zhàn)專家”。
樓老師曾成功主導(dǎo)多家企業(yè)的精益營銷變革與AI數(shù)字化營銷變革。包含儀器儀表行業(yè)企業(yè)某科技銷售業(yè)績提升48%，自動化企業(yè)某集團(tuán)銷售業(yè)績42%，化工行業(yè)某企業(yè)全年業(yè)績增長50%，建材行業(yè)某實(shí)業(yè)公司全年銷售業(yè)績提升200%等。
?工作經(jīng)歷
18年企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，10年以上企業(yè)管理咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
歷任某大型國企IT經(jīng)理，銷售經(jīng)理等職務(wù)。曾帶領(lǐng)內(nèi)部營銷團(tuán)隊展開精益營銷改善。
北大第二課堂特聘教授、深圳大學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué)院顧問，多家企業(yè)集團(tuán)銷售IT化管理常年顧問
?曾服務(wù)客戶
曾服務(wù)近20家企業(yè)的精益營銷變革，AI數(shù)字化營銷變革，其中包含賽格廣場、中國煤炭科工集團(tuán)、安科高技術(shù)、江元自控、長盛集團(tuán)、中雅機(jī)電、海藍(lán)電機(jī)、則成電子、廣州高科通信、中旭教育集團(tuán)、深圳燕浩實(shí)業(yè)、深圳萬訊股份、倍通檢測集團(tuán)、華海達(dá)科技等。
大客戶顧問式銷售培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/244038.html