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營銷人員營銷培訓(xùn)

課程背景：
      當(dāng)前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系營銷，在期望值內(nèi)對客戶進行簡單合理營銷活動，無法激活客戶內(nèi)心的消費沖動。老的營銷模式無法應(yīng)對同質(zhì)化的市場競爭。
上世紀(jì)80年代后期，這時期，由于科學(xué)技術(shù)的進步和社會生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費者隨著收入水平提高，他們的消費需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。
      逆水行舟，不進則退。在大浪淘沙的競爭中，想要贏得客戶，務(wù)必從買方市場進行充分考慮。精準(zhǔn)成交法可以更滿足客戶的消費心理訴求，從而提高銷售團隊的市場競爭力。

授課方式：
講師講授+案例分析+項目研討

課程大綱：
●市場行情分析分析
1.市場行情競爭后的必然產(chǎn)物
2.客戶訴求升級后的理性與感性
3.賣買市場轉(zhuǎn)化后的市場主導(dǎo)

●同質(zhì)化競爭的破局
1.市場案例分析
1)案例分析：瀕臨死亡如何東山再起
2)案例分析：路人甲如何逆襲成網(wǎng)紅
3)案例分析：小企業(yè)如何成雄霸一方
2.銷售形式轉(zhuǎn)型
1)網(wǎng)絡(luò)營銷
2)體驗營銷
3)會員營銷
4)情感營銷
5)教育營銷
6)差異營銷
7)聯(lián)合營銷
8)綠色營銷
9)公益營銷
10)病毒營銷
11)事件營銷
12)饑餓營銷
13)上門營銷
14)獎勵營銷

●職業(yè)素養(yǎng)光暈效應(yīng)
1.現(xiàn)象分析
2.商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1)儀容儀表
2)肢體動作
3)語氣語調(diào)

●重塑精準(zhǔn)溝通模型
1. 溝通誤區(qū)識別
1)溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真
2)案例分析：信息失真對溝通的致命影響
2. 溝通定義重塑
1）定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無限接近
2）捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5大技巧
□措辭情緒
□溝通計劃
□問題驅(qū)動
□切勿打擾
□可視思維

●精準(zhǔn)交流表述法
1.觀點表述六脈神劍
1)時間結(jié)構(gòu)法
2)鐘擺結(jié)構(gòu)法
3)支點結(jié)構(gòu)法
4)空間結(jié)構(gòu)法
5)變焦結(jié)構(gòu)法
6)遞推結(jié)構(gòu)法
2.項目研討：設(shè)定客戶群體，有效進行產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣

●顧客分類與心智占領(lǐng)
1.市場信息爆炸
2.產(chǎn)品二次定位
1)何為二次定位
2)創(chuàng)建心智階梯
3.項目研討：創(chuàng)立品牌的一句話話術(shù)

●專業(yè)互動助力精準(zhǔn)成交
1.營銷人員能力重塑
1)產(chǎn)品情景介紹法
□USP介紹法
□FABE場景沖擊
□O●ET關(guān)注點轉(zhuǎn)移
□FC功能配置
2)需求分析及互動技巧
□望問聞切
□案例分析：建立購買標(biāo)準(zhǔn)
2.異議模式交流法
1)平行交流法
2)錯位競爭法
3)客觀優(yōu)勢異議交流法
4)客觀劣勢異議交流法
3.信任感植入法
1)三方論證
2)權(quán)威引用
3)數(shù)據(jù)修改
4)不足自曝
5)關(guān)系建立
6)資深建議
4.刺激執(zhí)行
1)生存刺激
2)獎罰刺激
3)需求刺激

●營銷談判策略
1.談判心理分析
2.消費心理分析
1)案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用
2)案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用
3)案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用
3.談判狀況應(yīng)對
1)打包法
2)苦情法
4.談判技巧釋放
1)價格反問法
2)證據(jù)展示法
3)躲避拖延法
4)成本分析法
5)領(lǐng)導(dǎo)支援法
6)同事協(xié)助法
7)條件交換法

營銷人員營銷培訓(xùn)