B2B項目銷售技能
講師：喻國慶 瀏覽次數：2535
課程描述INTRODUCTION
項目銷售課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目銷售課程
課程簡介：*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精，目前市場普遍是產能過剩，客戶稀缺的狀況。B2B銷售項目周期長，銷售過程復雜，對營銷人員的素質和職業(yè)修養(yǎng)有較高的要求。通過培訓提升員工的專業(yè)技能和專業(yè)能力。
教學目標：通過學習掌握B2B客戶開發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質，掌握B2B客戶的資信管理，減少公司的風險，熟悉成交技巧、提高銷量。增加客戶滿意度，正確處理客戶投訴等B2B客戶管理中的重要方法與技巧。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
教學綱要：第一部分B2B客戶的開發(fā)
一、B2B客戶的定義
二、B2B客戶經理勝任力模
三、20/80/30原則
四、客戶信息如何來？
五、市場調研數據的準確與使用
六、行業(yè)與區(qū)域市場形狀
七、考察市場的五勤系
八、選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
九、尋找客戶的方法有哪些
十、我為什么找不到客戶
十一、客戶分析的四個重點
十二、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
十三、案例分析：這張客戶信息表的問題在哪里？
十四、案例分析：張經理的拜訪記錄
十五、工具：客戶開發(fā)畫布圖
十六、工具：客戶開發(fā)的十大思維
第二部分B2B客戶的拜訪
一、拜訪三問
二、銷售拜訪的常見錯誤
三、拜訪前的準備
四、成功拜訪的細節(jié)
五、自我介紹
六、客戶為什么見我們
七、怎樣將異議變?yōu)闄C會?
八、隨時小心我們的“雷”
九、提問的三種方式
十、我們會問嗎？
十一、我們會聽嗎？
十二、我們會說嗎?
十三、工具：介紹產品的FABE模式
十四、案例：如何建立產品的信任狀
第三部分B2B客戶的成交
一、樣板市場與樣板客戶的打造
二、品牌就是展示美
三、如何建立個人信任感
四、如何尋找契合點
五、如何營造成交氛圍？
六、搞定客戶的四項基本原則
七、客戶成交預測五步法
八、成交的七大信號
九、成交的八種方法
十、如何消除客戶的抗拒點
十一、賣產品不如賣方案
十二、客戶要求降價怎么辦
十三、B2B客戶的分類管理
十四、客戶投訴怎么辦
十五、客 戶 滿 意 度 管 理
十六、應收賬款的管理
十七、案例：“倔處長”是如何突破的
十八、工具：客戶企業(yè)的兩張圖
項目銷售課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/243443.html
已開課時間Have start time
- 喻國慶
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 《銷售回款催收話術》 劉暢（
- 全面戰(zhàn)略的復雜銷售 江志揚
- 中高凈值客戶保險銷售實戰(zhàn) 林濤
- 銀行廳堂銀保產品銷售實戰(zhàn) 林濤
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢（
- 《微表情-銷售心理學》 劉艷萍
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢（
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢（
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢（