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華為銷售體系培訓(xùn)

課程背景
銷售管理就像一個(gè)黑箱，投入巨大資源結(jié)果缺無法預(yù)測——銷售管道管理缺乏，投入資源無法精準(zhǔn)評(píng)估
部門墻嚴(yán)重，銷售精力耗在內(nèi)部協(xié)同，沒有精力用于打仗——部門之間流程割裂，缺乏跨部門集成
銷售項(xiàng)目過程無監(jiān)管，項(xiàng)目突發(fā)事情層出不窮——銷售項(xiàng)目管理能力缺失
客戶關(guān)系掌握在精英手里，人一走，關(guān)系也一起帶走——關(guān)系能力沒有建立在組織和流程上

課程收益
1、掌握更加完善的銷售系統(tǒng)，讓銷售成為推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的火車；
2、學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)是如何通過銷售流程，銷售管理來實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化；
3、通過案例來研討如何構(gòu)建銷售業(yè)務(wù)的可視化管理，讓企業(yè)的銷售結(jié)果可預(yù)測。 

課程大綱
模塊一、精準(zhǔn)定義客戶并通過更完善的銷售流程實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化
一、如何定義好客戶
1、如何做目標(biāo)市場選擇
2、不同的模式如何對(duì)應(yīng)銷售系統(tǒng)
3、什么是以客戶為中心

二、銷售管理與運(yùn)營框架
1、企業(yè)目標(biāo)
2、銷售策略
3、銷售計(jì)劃
4、銷售執(zhí)行

三、華為銷售流程-SS7流程
1、線索收集-線索來源
2、確定需求-挖掘客戶需求三步法
3、方案商談-學(xué)會(huì)分析客戶心理決策來促成方案商談
4、提交方案-交標(biāo)前的項(xiàng)目分析會(huì)怎么開
5、簽訂合約-四大原則引導(dǎo)成交
6、訂單處理-訂單成交后的全周期管理
研討1：如何做好適配企業(yè)發(fā)展的SS7銷售流程木塊

模塊二、使用銷售管理來實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)果的可預(yù)測
一、統(tǒng)一銷售語言
1、銷售例會(huì)的正確開法

二、管理者如何通過銷售流程管控銷售項(xiàng)目
1、老板從什么時(shí)候開始關(guān)注銷售項(xiàng)目
2、機(jī)會(huì)管理與預(yù)測——OMF
3、合同與應(yīng)收款
4、銷售預(yù)測與承諾的管理機(jī)制
5、用預(yù)測狀態(tài)定義出贏率
6、月預(yù)測 & 周承諾內(nèi)容框架
7、管理流程之周月季年

三、銷售項(xiàng)目進(jìn)行分層分級(jí)管理和資源匹配
1、作戰(zhàn)場景
2、項(xiàng)目價(jià)值
3、重點(diǎn)銷售項(xiàng)目如何管理
4、重大項(xiàng)目判斷贏率
5、Ｈ公司作戰(zhàn)陣型確認(rèn)
研討2：如何做好適配企業(yè)發(fā)展的SS7銷售流程

講師簡介
肖 克
華為公司最高管理獎(jiǎng)項(xiàng)“藍(lán)血十杰”獲獎(jiǎng)?wù)?br /> 華為公司前企業(yè)BG地區(qū)副總裁、華為全球大客戶拓展部部長
23年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)
職業(yè)經(jīng)歷
1997年加入華為，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在其多年華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)企業(yè)高效快速擴(kuò)張及其重要，肖克老師親自操作過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目，親自操盤過3億美元的項(xiàng)目拓展，參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招制勝》課程研發(fā)，被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。 

主講課程
《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》系列課程：大客戶銷售技巧、客戶關(guān)系管理、銷售渠道管理、大項(xiàng)目招投標(biāo)、鐵三角商戰(zhàn)陣型、LTC從線索到回款、SS7銷售流程、海外市場拓展
《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》業(yè)務(wù)體系設(shè)計(jì)：端到端的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、MTL從營銷到線索、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行、以客戶為中心的經(jīng)營管理理念等。

服務(wù)企業(yè)
博世、標(biāo)志、大眾、西門子、比亞迪、揚(yáng)翔科技、迪比科、中國華建、咪咕等公司。

華為銷售體系培訓(xùn)