卓越銷售管理
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
培訓銷售管理
培訓講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓銷售管理
【課程背景】在移動互聯(lián)網時代，銷售團隊能否保持高效的績效管理對企業(yè)而言至關重要。 然而很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售管理總是存在預測憑經驗，有些甚至不做銷售預測，或者是不知道如何分析客戶，不會制定作戰(zhàn)計劃，再有就是在于銷售人員回顧銷售狀況時，不知道從哪些方面回顧。業(yè)績指標下達到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖，缺乏目標推進的方法。往往想干啥就干啥。真正影響銷售團隊績效的關鍵指標是什么？是企業(yè)一直想解決的問題。
《卓越銷售管理》是解決上述問題的一門非常實用的課程，它通過講述先進的銷售管理理念、方法、工具，以及經驗分享，幫助銷售管理者建立起從業(yè)績到銷售行為的管理路徑圖，讓業(yè)績實現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。提供給企業(yè)一套行之有效的銷售管理模式，幫助企業(yè)銷售團隊步調一致、默契配合，強化指標管理和活動管理，保證業(yè)績實現(xiàn)。
【課程目標】
企業(yè)完善銷售團隊的目標管理和績效考核體系；
提升銷售人員執(zhí)行力，有效實現(xiàn)公司銷售目標；
掌握銷售目標定制的方法及應用工具，制定符合企業(yè)實際的銷售目標；
提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，確保銷售目標順利達成；
掌握銷售的績效評估手段，合理引導銷售趨勢，更好支持和激勵銷售團隊；
【課程對象】 銷售管理人員、資深銷售人員
【授課方式】 觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程大綱】
學習模塊課程綱要
模塊一： 卓越銷售管理者 角色定位 （第一天上午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 我做銷售的時候，風光無限，自從做了銷售經理，領導反而對我的指責卻更多了，為什么？
你將學習：了解銷售管理人員的角色定位于職責；
.銷售管理者的角色定位；
.銷售管理者的職責
.銷售管理者的任務
案例：公司為什么讓你來做這個經理？
討論：我憑什么獲得更多的報酬？
模塊二： 銷售管理者如何 做好目標管理 （第一天上午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 無法準確分解區(qū)域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標，不知道如何推進銷售目標的方法和銷售過程的管控方法。我該怎么辦？
你將學習：掌握OKMA在銷售實際工作中的正確運用；
.了解成功的銷售管理模式
.知曉OKMA對于目標管理的意義
.運用OKMA制定目標的重要性極其依據(jù)
.了解達成目標的步驟
案例：我們今年的工作目標是什么？
討論：如何估計客戶的市場潛力
模塊三： 掌握制定銷售計劃 的技巧 （第一天下午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 每次制定月度、年度銷售銷售總要返工好幾次，領導不是說這里有問題，就是說那個數(shù)字不合理，總是摸不準領導的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？
你將學習：快速掌握銷售計劃的奧秘；
.了解成功銷售管理模式
.用SMART模式制定目標和行動計劃
.銷售計劃涵蓋的內容
案例：小盧定的這些目標可行嗎？
練習：制定銷售計劃
模塊四： 運用RAC模型 提高銷售績效 （第一天下午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 銷售人員回到公司，都顯得很疲勞，但銷售每天出去干什么，我不知道，怎么干的，我也不清楚，運氣好，當月任務完成，運氣不好時，我該怎么辦？
你將學習：影響銷售業(yè)績的關鍵因素，通過RAC模型管理銷售過程
.從結果管理到過程管理，再到節(jié)點管理 .銷售績效分析
.提高銷售效率的關鍵是加強對關鍵銷售活動的把控
.通過運用銷售結果管理RAC模型掌控銷售進程
案例：銷售代表和銷售經理的對話
討論：過程管理的好處
模塊五： 制定客戶管理策略，提升客戶滿意度 （第二天上午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 銷售小盧的一個客戶上個月還合作正常，這個月突然說不合作了，到底發(fā)生了什么，小盧你在搞什么？
你將學習：通過客戶分類和設定標簽管理不同類型的客戶，確保重點客戶都在有效管控之中；
.了解客戶關系管理帶來的收益
.熟悉客戶關系的四種類型
.掌握讓客戶保持忠誠的有效方法
.通過對客戶進行標簽管理提升客戶滿意度
討論：面對你的問題客戶，你的計劃是什么？
討論：如何通過給客戶貼標簽，做正確管理客戶的動作
模塊六： 建立銷售輔導 的團隊文化 （第二天下午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 學歷高，專業(yè)對口，人看著機靈，但銷售業(yè)績一直上不去，我該怎么辦？
你將學習：掌握輔導銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
.隨崗輔導的重要意義及內容
.如何隨訪 .制定輔導計劃
.銷售輔導的方式方法
.處理輔導中遇到的問題
案例：一只煮熟的鴨子，怎么就飛了？
討論：隨訪需要注意些什么？
模塊七： 領導和激勵銷售團隊的有效方法 （第二天下午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 面對老業(yè)務玩世不恭，新業(yè)務三分鐘熱情，領導教我的組織方法不靈了，我該怎么辦？
你將學習：介紹領導和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作
.了解銷售激勵的作用 .銷售隊伍的激勵原理與方法
.人性激勵常用辦法
.?運用工具測試銷售人員的激勵因素
.有效面對狀態(tài)需要改善的銷售人員
案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
討論：什么導致了小盧的抱怨
模塊八： 情景式領導力 （第二天下午）
常見的場景挑戰(zhàn)： 銷售團隊中既有新員工，也有資深銷售人員，既有專業(yè)出身的人員，也有銷售精英，作為銷售團隊的管理者，你將如何面對不同類型的員工，進行有效管理呢？
你將學習：如何根據(jù)不同的員工類型，有的放矢的采取適當?shù)念I導力，從而更加高效的實現(xiàn)團隊績效
.了解五種人際影響力
.了解六種領導風格
.熟悉四種員工績效表現(xiàn)情景
.掌握適應4種情景的不同領導力策略
案例：西游記種哥哥角色的人際影響力與領導力風格
培訓銷售管理
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/242603.html
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