課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
· 副總經(jīng)理· 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 營(yíng)銷副總
培訓(xùn)講師：葉敦明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景：
1、營(yíng)銷轉(zhuǎn)向高效益—找到合拍的客戶，與客戶共成長(zhǎng)，營(yíng)銷才會(huì)有大作為。有價(jià)值的客戶怎么來(lái)？靠客戶細(xì)分，找準(zhǔn)營(yíng)銷的做點(diǎn)，然后持續(xù)培育客戶價(jià)值，贏得長(zhǎng)期可靠的客戶源。
2、管理轉(zhuǎn)向高效率—內(nèi)部考核指標(biāo)與外部客戶評(píng)價(jià)方式，取得了一致的順暢時(shí)刻，正式內(nèi)部管理全心全意服務(wù)外部客戶的“美好時(shí)光”。
3、企業(yè)轉(zhuǎn)向高價(jià)值—制造企業(yè)擔(dān)負(fù)著研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的全過(guò)程責(zé)任，你們才是這個(gè)社會(huì)發(fā)展的價(jià)值源泉。戰(zhàn)略、管理和營(yíng)銷，靠著“客戶細(xì)分”這個(gè)新活法與新做法，在價(jià)值的磐石上構(gòu)建企業(yè)戰(zhàn)略夢(mèng)想，兌現(xiàn)企業(yè)使命與承諾。
課程大綱：
一、客戶細(xì)分，營(yíng)銷得高分
1、焦點(diǎn)話題：工業(yè)品營(yíng)銷3.0時(shí)代
1）求結(jié)果的1.0營(yíng)銷時(shí)代，銷售人員做開(kāi)
2）求過(guò)程的2.0營(yíng)銷時(shí)代，銷售人員做對(duì)
3）求源頭的3.0營(yíng)銷時(shí)代，銷售人員做細(xì)
4）現(xiàn)場(chǎng)討論：您的營(yíng)銷時(shí)代
. 判斷依據(jù)
. 升級(jí)困難
. 所需幫助
2、客戶細(xì)分，營(yíng)銷得高分
. 客戶細(xì)分—STP戰(zhàn)略的落地
1）銷售計(jì)劃有根基
2）解決方案有準(zhǔn)頭
3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有依據(jù)
3、客戶細(xì)分的幾個(gè)前提
1）動(dòng)態(tài)客戶檔案
2）銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
3）相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
4、客戶細(xì)分，開(kāi)創(chuàng)精準(zhǔn)工業(yè)品營(yíng)銷
1）誰(shuí)是我們現(xiàn)實(shí)生存的基礎(chǔ)？
2）誰(shuí)是我們未來(lái)發(fā)展的同伴？
3）誰(shuí)讓我們空歡喜地忙一場(chǎng)？
. 講師分享：“以客戶為中心”的工業(yè)品營(yíng)銷
--戰(zhàn)略精準(zhǔn)，立足客戶需求；
--產(chǎn)品精準(zhǔn)，形成價(jià)值組合；
--銷售精準(zhǔn)，贏得目標(biāo)客戶。
5、分組作業(yè)：怎樣走在客戶需求之前？
. 客戶決策與使用方式的變化
. 客戶的客戶顯性與隱性變化
. 講師點(diǎn)評(píng)—需求變化與客戶細(xì)分的對(duì)應(yīng)關(guān)系
二、客戶細(xì)分驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
1、分組討論：營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的原因與期望
. 不得不做營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的內(nèi)外因
. 營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的期望對(duì)比（主客）
2、戰(zhàn)略地圖—營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的總路徑
1）四個(gè)層級(jí)：從銷售計(jì)劃到客戶成果
2）九個(gè)分項(xiàng)：邏輯關(guān)系與管理重心
3、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)因素&核心成果
1）十個(gè)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素
--STP戰(zhàn)略導(dǎo)入
--新4P＋老4P營(yíng)銷組合
--價(jià)盤(pán)體系
2）十一項(xiàng)核心成果
--客戶覆蓋率
--客戶占有率
4、專項(xiàng)研討：營(yíng)銷組合如何做到“客戶一對(duì)一”？
. 借鑒一下汽車的平臺(tái)戰(zhàn)法
. “客戶一對(duì)一”營(yíng)銷組合的執(zhí)行探討
--新4P的價(jià)值方向
--老4P的價(jià)值呈現(xiàn)
. 講師點(diǎn)評(píng)：定制化與標(biāo)準(zhǔn)化的切換*
--銷售管理的模塊化
--客戶需求界定與引領(lǐng)
三、客戶細(xì)分的實(shí)戰(zhàn)操作
1、案例分析：幾種常見(jiàn)的客戶細(xì)分誤區(qū)
. 細(xì)分誤區(qū)—產(chǎn)品導(dǎo)向、各自為戰(zhàn)、銷量為王。。。
. 學(xué)員互動(dòng)—銷售計(jì)劃與執(zhí)行中的客戶細(xì)分含金量
. 講師點(diǎn)評(píng)—風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量，客戶細(xì)分生成長(zhǎng)
2、客戶細(xì)分的五種方法
1）您所在行業(yè)中，客戶細(xì)分到了哪一層？
2）您覺(jué)得哪1-2種客戶細(xì)分，最有助于營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成？
3）目前困擾客戶細(xì)分的地方（信息、數(shù)據(jù)、決策、流程。。。）
3、客戶細(xì)分與客戶分級(jí)的矩陣圖
（以微觀細(xì)分為例）
1）ABC客戶分級(jí)法，客戶質(zhì)量與增長(zhǎng)的內(nèi)外對(duì)應(yīng)
2）三個(gè)分項(xiàng)對(duì)應(yīng)的ABC三級(jí)要素，您的企業(yè)有什么不同？
4、客戶分級(jí)量表
1）示例（分項(xiàng)、分項(xiàng)權(quán)重、要素、要素分值）
2）馬上行動(dòng)：按小組做出一份您的《客戶分級(jí)量表》
3）講師點(diǎn)評(píng)：《客戶分級(jí)量表》讓您的銷售事業(yè)煥然一新！
5、實(shí)戰(zhàn)討論：長(zhǎng)尾市場(chǎng)理論，適合工業(yè)品企業(yè)嗎？
. 進(jìn)入長(zhǎng)尾市場(chǎng)的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)
. 電商平臺(tái)與直分銷平臺(tái)的差別
. 客戶細(xì)分下，長(zhǎng)尾市場(chǎng)還有位置嗎？
四、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的方向與做法
1、兩種轉(zhuǎn)型方式的可執(zhí)行性
. 戰(zhàn)略引擎型
. 戰(zhàn)術(shù)突破型
. 講師點(diǎn)評(píng)：戰(zhàn)術(shù)牽引戰(zhàn)略的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
2、制定“策略引領(lǐng)型”銷售計(jì)劃
1）“任務(wù)分解型”銷售計(jì)劃
年度銷售計(jì)劃è產(chǎn)品結(jié)構(gòu)è銷售片區(qū)è每個(gè)銷售人員è客戶類型與銷
量è開(kāi)發(fā)計(jì)劃è公司資源支持è市場(chǎng)機(jī)會(huì)（印證）
2）“策略引領(lǐng)型”銷售計(jì)劃
年度銷售計(jì)劃?客戶預(yù)期產(chǎn)出?近三年數(shù)據(jù)驗(yàn)證?客戶份額?客戶年度計(jì)劃?客戶類型和數(shù)量?開(kāi)發(fā)計(jì)劃?公司戰(zhàn)略機(jī)遇（新產(chǎn)品x新市場(chǎng)）?市場(chǎng)機(jī)會(huì)（分析與捕捉）
. 學(xué)員分享：銷售人員與主管做出的相應(yīng)改變
3、提供“三種遞進(jìn)式”解決方案
1）套路化：基于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化初級(jí)定制
2）模塊化：基于流程的個(gè)性化中級(jí)定制
3）一對(duì)一：基于戰(zhàn)略的客戶化高級(jí)定制
. 三種遞進(jìn)式解決方案對(duì)應(yīng)的管理流程改變
4、改善“產(chǎn)品/客戶盈利性”矩陣
1）矩陣圖（四種產(chǎn)品x三類客戶）
2）產(chǎn)品獲利的等級(jí)劃分
3）客戶獲利的計(jì)算方式
5、在您的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型中，我們能幫您做些什么？
--微咨詢服務(wù)項(xiàng)目
--咨詢式培訓(xùn)課程
營(yíng)銷轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/24260.html
