銷(xiāo)售精英培訓(xùn)
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)銷(xiāo)售精英
· 業(yè)務(wù)代表· 銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓(xùn)銷(xiāo)售精英
【課程背景】僅僅靠向市場(chǎng)推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使組織取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今年競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)要想有一席立足之地，就要有一只強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，當(dāng)他們面對(duì)客戶(hù)的需求和利益時(shí)，能做出比競(jìng)爭(zhēng)者更好的回應(yīng)。這就意味著，銷(xiāo)售人員必須能快速發(fā)掘并理解客戶(hù)的相關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題，所有這一切，都要以學(xué)習(xí)一種顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法開(kāi)始，與客戶(hù)緊密合作，以解決客戶(hù)實(shí)際的業(yè)務(wù)問(wèn)題。
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論
【課程時(shí)長(zhǎng)】 1-2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
模塊一 如何建立良好的客情關(guān)系
案例：為了獲得客戶(hù)的信任，是否應(yīng)該花重金包裝自己？讓自己很完美？
案例：是否需要處處表現(xiàn)自己很有禮貌？
案例：銷(xiāo)售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)嗎？
一、 如何展現(xiàn)真實(shí)和真誠(chéng)的自己，做到表里如一
如何展現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)形象
守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞進(jìn)程與信息，讓客戶(hù)感覺(jué)到可靠性；
掌握相應(yīng)的商務(wù)禮儀
如何體現(xiàn)自己的辦事能力
巧妙的向客戶(hù)展示之前相似的成功案例
為客戶(hù)在選擇過(guò)程中提供指導(dǎo)建議；
積極解答客戶(hù)提出的問(wèn)題；
尋找雙方的共通點(diǎn)
以朋友的心態(tài)與客戶(hù)交往，過(guò)多的商業(yè)語(yǔ)言、行為、過(guò)多的禮儀只會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到生硬、距離、排斥、公事公辦；
做好提前準(zhǔn)備工作，通過(guò)雙方都信任的合作伙伴或者興趣、愛(ài)好，找到共同點(diǎn)；
二、 如何做到從客戶(hù)角度思考問(wèn)題
學(xué)習(xí)如何在客戶(hù)心中建立起自己的信譽(yù)，表現(xiàn)出設(shè)身處地的態(tài)度；
能快速地在銷(xiāo)售過(guò)程中與各種類(lèi)型的客戶(hù)建立信任，并使對(duì)方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿；
模塊二 準(zhǔn)確發(fā)掘客戶(hù)需求
思考：
1、面對(duì)客戶(hù)找不到話(huà)說(shuō)，怎么辦？二次溝通應(yīng)該聊些什么？
2、推薦哪一種產(chǎn)品給客戶(hù)好？最好的？稍好的？還是夠用的？
3、為什么我按客戶(hù)要求去做，他還是沒(méi)有選擇我們？
一、 如何快速了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
運(yùn)用提問(wèn)框架向客戶(hù)提出適當(dāng)?shù)?、能查?xún)事實(shí)或了解想法的問(wèn)題；
聆聽(tīng)獲得的信息，并對(duì)客戶(hù)提出的各種信息進(jìn)行小結(jié)；
與客戶(hù)一起討論問(wèn)題的重要性
二、 客戶(hù)行為風(fēng)格分析
針對(duì)不同風(fēng)格的客戶(hù)，組織我們的應(yīng)對(duì)方案
快速測(cè)評(píng)自己的行事風(fēng)格
模塊三 如何正確推薦解決方案
思考：
1、為什么我滿(mǎn)足客戶(hù)所提出的要求，客戶(hù)卻還需要考慮一下？
2、為什么客戶(hù)不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？
3、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶(hù)感覺(jué)到我們跟別人不一樣；
一、 為什么需要我們正確地推薦解決方案？
客戶(hù)往往對(duì)自己深層次的問(wèn)題并不清楚；
客戶(hù)的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶(hù)明顯的問(wèn)題,頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳；
客戶(hù)往往會(huì)以我們競(jìng)品給他的條件要求我們；
如何滿(mǎn)足客戶(hù)提出的要求，是引導(dǎo)客戶(hù)在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；
二、推薦解決方案的技巧
能使客戶(hù)確信，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們面臨的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，是一個(gè)有價(jià)值的解決方案。
如何建立能明確地解決客戶(hù)問(wèn)題的方案，并向客戶(hù)展示解決方案。
如何主動(dòng)了解客戶(hù)的顧慮，化解客戶(hù)的異議，并在接下來(lái)要采取的步驟上與客戶(hù)達(dá)成一致。
產(chǎn)品的功能與客戶(hù)需要解決的問(wèn)題要相對(duì)應(yīng)；客戶(hù)喜歡提供解決方案的人，而不僅提供工具的人；
有效推薦技巧DSAB法
三、如何有效處理異議
馬上就要簽約，客戶(hù)方突然提出異議，怎么辦？
客戶(hù)就沒(méi)有壓力嗎？知已知彼，客戶(hù)采購(gòu)時(shí)會(huì)有哪些壓力？
買(mǎi)賣(mài)雙方的心情分析
賣(mài)方知道某價(jià)一定不能賣(mài)，但買(mǎi)方不知道什么價(jià)不能買(mǎi)；
如何主動(dòng)了解客戶(hù)的顧慮，化解客戶(hù)的異議，并在接下來(lái)要采取的步驟上與客戶(hù)達(dá)成一致。
知道常見(jiàn)的異議類(lèi)型：疑慮、誤解。
掌握處理異議的步驟和方式：LSCPA模式
模塊四 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的重要性
案例：客戶(hù)關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平
案例：通過(guò)客戶(hù)忠誠(chéng)度的提升，客戶(hù)幫你介紹客戶(hù)
思考
1、客戶(hù)就沒(méi)有壓力嗎？知已知彼，客戶(hù)采購(gòu)時(shí)會(huì)有哪些壓力？
2、忠誠(chéng)的客戶(hù)應(yīng)該如何培養(yǎng)？
一、客戶(hù)滿(mǎn)意是怎么發(fā)生的，了解客戶(hù)滿(mǎn)意帶來(lái)的各種利益
什么是客戶(hù)滿(mǎn)意
如何做到客戶(hù)滿(mǎn)意
指導(dǎo)客戶(hù)如何使用；
跟蹤產(chǎn)品使用的情況；
為客戶(hù)在使用過(guò)程中提供指導(dǎo)建議；
積極解答客戶(hù)在使用中提出的問(wèn)題；
二、幫助銷(xiāo)售人員獲得較高的客戶(hù)滿(mǎn)意度，并在后期與客戶(hù)增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。
如何強(qiáng)化和鞏固客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定；
如何避免或處理客戶(hù)的不滿(mǎn)
如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦。
培訓(xùn)銷(xiāo)售精英
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/242593.html
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- 張鑄久
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