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政企客戶五步深度銷售攻堅(jiān)

課程背景：         
政企客戶銷售歷來以難度大、決策流程復(fù)雜、成交周期長為顯著特征，因此對于銷售員的要求也較高，不僅需要不屈不撓的銷售精神，同時也需要完善的銷售流程和卓越的公關(guān)策略。而隨著時代發(fā)展，客戶的需求、采購期望、決策流程均不同程度發(fā)生改變，長期維系客戶關(guān)系、識別企業(yè)關(guān)系決策鏈、獲得第一手價值信息從而第一時間匹配方案，是大客戶經(jīng)理在銷售中的必備技能。
課程基于企業(yè)大宗采購，以大客戶經(jīng)理為職位核心，樹立大客戶銷售新意識，并從關(guān)系管理、關(guān)系遞進(jìn)、需求挖掘與采購標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定、方案匹配與議價成交為核心內(nèi)容，助理大客戶經(jīng)理能力進(jìn)階，成交率提升。

課程收益： 
建立卓越銷售意識：了解銷售自我定位，塑造卓越銷售意識，掌握自我壓力管理的方法；
掌握信任溝通策略：陌生客戶破冰策略，關(guān)系遞進(jìn)策略，掌握企業(yè)決策鏈分析方法；
掌握需求分析策略：了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析高效提問、高效傾聽的策略；熟練應(yīng)用價值鎖定流程； 
掌握價值傳遞策略：立足客戶心理，掌握價值傳遞“三點(diǎn)三線”策略、*介紹法、對比介紹法的應(yīng)用技巧，并掌握其適用場景；
掌握議價成交策略：熟練應(yīng)用探索心理價、縮小價格差的方法策略及相關(guān)談判策略。
掌握異議處理方法：深度認(rèn)知異議本質(zhì)和處理原則，掌握同理心澄清四步的處理方法；
課程時間：2天，6小時/天；
授課對象：通信運(yùn)營商政企、商業(yè)客戶經(jīng)理
授課方式：課程講授50%，案例分析及研討 30%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱
第一講：認(rèn)知覺醒-從優(yōu)秀走向卓越
一、大客戶銷售定位與認(rèn)知
1.公關(guān)交際型
2.專家技術(shù)型
3.老實(shí)厚道型
4.利益交換型
思考：你屬于哪一類？四種類型分別有什么優(yōu)缺點(diǎn)？
二、從優(yōu)秀到卓越-銷售必備三意識
1.狼性意識：塑造強(qiáng)烈企圖心
2.主動意識：關(guān)注自我影響圈
3.服務(wù)意識：利他即成就自我
三、大客戶經(jīng)理的壓力管理
1.不同心智模式下的行為差異
2.消極心態(tài)的兩大殺手本色
3.心態(tài)模型“A-B-C”法則
4.關(guān)于認(rèn)知的三種病態(tài)思維
5.第四種行為模式：REBT（理性情緒行為療法）
6.提升自尊體系的四種方法 

第二講：銷售策略—信任關(guān)系遞進(jìn)
一、感性破冰—構(gòu)建朋友關(guān)系
1.聊天—開啟銷售的秘密武器
2.開啟聊天兩大因素：科學(xué)與藝術(shù)
3.銷售閑聊兩種模式：冷讀+熱捧
4.開啟話題三個維度：道具、閃光點(diǎn)、狀態(tài)
5.構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
情景分享：聊天終結(jié)者VS聊天達(dá)人
二、關(guān)系遞進(jìn)：讓對方喜歡你的“3A法”
1.Appreciation-賞識
2.Atonomy-授權(quán)
3.Affiliation-相似
三、組織關(guān)系遞進(jìn)：梅花五瓣角色分析
1.決策者識別與維系策略
2.技術(shù)把關(guān)者維系策略
3.關(guān)鍵使用者維系策略
4.內(nèi)線支持者維系策略
5.輔助決策者維系策略
案例分析：某公司梅花分配與組織角色
工具介紹：麥凱66客戶資料答案
視頻鑒賞-悄無聲息拿訂單

第三講：銷售策略—需求探尋與引導(dǎo)
利益VS立場：你所認(rèn)為的好處，客戶為什么不接受？
一、聆聽-listen：移情傾聽的三層應(yīng)用
聽力練習(xí)：信息傳遞
1.常見四種傾聽誤區(qū)
2.傾聽兩個原則：不比較、不判斷
3.銷售傾聽：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”三層傾聽
情景分析：客戶提出我方缺點(diǎn)/競品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式
情景分析：客戶反應(yīng)價格太高的轉(zhuǎn)化方式
工具模板：云業(yè)務(wù)產(chǎn)品的深度探尋策略
二、提問-Ask：探尋摸底尋需求
1.兩種提問策略：開放與封閉
2.探尋摸底詢問：開放-選擇-封閉
情景分析：探尋摸底式詢問話術(shù)解析
三、反饋- reflect：三種反饋與適用性
1.逐字反饋：信息確認(rèn)
2.同義轉(zhuǎn)述：信息理解與表達(dá)
3.塑型造意：為信息升華涵義
思考：三種反饋方式適用情景
四、價值鎖定-屏蔽競爭對手策略
1.回顧情景
2.強(qiáng)調(diào)需求
3.建立標(biāo)準(zhǔn)
4.匹配利益
情景演練：價值鎖定話術(shù)要點(diǎn)
案例分享：硬盤到云盤-大訂單如何產(chǎn)生的

第四講：銷售策略-產(chǎn)品價值傳遞“三點(diǎn)三線”
一、把利益說明白：“三點(diǎn)三線”價值傳遞
1.價值傳遞三個點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶
2.價值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系
案例演示：誰把利益說清楚了？
二、價值傳遞-沖擊化介紹策略
1.把痛放大化：“*”介紹法應(yīng)用
2.把話說清楚：產(chǎn)品介紹的“三個說明”
3.雙方案選擇：對比介紹法應(yīng)用
工具介紹：SWOT工具分析
案例介紹法的心理學(xué)秘密

第五講：成交策略-價格價值商談
視頻鑒賞：銷售員犯了哪些錯？
一、報(bào)價后常見四種反應(yīng)與應(yīng)對策略
1.繼續(xù)博弈
2.再行考慮
3.直接答應(yīng)
4.直接離開
二、談判路徑：探尋心理價三秘匙
思考&討論：為什么要了解心理價？
思考&討論：客戶為什么不說心理價？
1.直接詢問法
2.暗示詢問法
3.退讓詢問法
三、縮小價差—雙贏成交路徑
1.降低期望值：銷售必做三動作
2.縮小價格差：非整數(shù)博弈策略
四、常見情景“Q&A”
1.出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2.成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3.領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？

第六講：舌戰(zhàn)群儒-客戶異議處理
一、異議與投訴認(rèn)知
1.事實(shí)VS評論
2.氣氛VS事件
3.異議澄清的四條高壓線
二、同理心澄清四步法
1.接受情緒
2.道出感受
3.說出經(jīng)歷
4.提供支持
三、常見情景“Q&A”
1.專業(yè)人士”唱反調(diào)，如何應(yīng)對？
兩分利益法、專業(yè)贊美法的應(yīng)用
2.客戶情緒激動，如何應(yīng)對？
共同目標(biāo)與對比說明的應(yīng)用
3.客戶異議：其他品牌更好？
差異化對比法應(yīng)用

政企客戶五步深度銷售攻堅(jiān)