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營業(yè)廳觸點銷售模式

單元一：中國移動業(yè)務(wù)發(fā)展與銷售現(xiàn)狀
1. 中國移動業(yè)務(wù)發(fā)展
1） 從通訊設(shè)備到萬能終端
2） 從手機短信到手機閱讀
2. 中國移動產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀與難題
1） 我眼中的移動產(chǎn)品銷售
2） 客戶拒絕的幾個主要原因
3） 傳統(tǒng)銷售模式的方法與弊端
0.5 講授、案例分析

單元二：常見營銷理論與觸點銷售模式
1. 幾個基本概念——營銷、銷售、市場、需求、賣點
2. 增值業(yè)務(wù)觸點營銷模式
1） 觸點的概念和意義
2） 營業(yè)廳的可能觸點
3） 觸點營銷的核心—“因為你要，所以我賣”
3. 客戶營銷觸點分析
1） 系統(tǒng)接觸點
2） 信任關(guān)系接觸點
3） 電子渠道接觸點
4） 事件接觸點
5） 優(yōu)惠直接接觸點
4. 觸點營銷流程—找對人、說對話、做對事
2  講授、分組討論、案例分析

單元三：找對人——目標客戶群體分析
1. 客戶沒有好壞，客戶只有不同
2. 市場細分與觸點營銷
3. 市場細分變量與當?shù)乜蛻羰袌黾毞?br /> 1） 地理因素——籍貫
案例分析-我營業(yè)廳的客戶來源
2） 人文因素——年齡
案例分析-年齡對通信消費的影響
3） 心理因素——個性
案例分析、課堂演練-色彩個性心理學在銷售中的應(yīng)用
4） 行為因素——動機
案例分析、課堂演練-購買動機的營業(yè)廳實戰(zhàn)應(yīng)用
4. 根據(jù)市場細分的觸點營銷
現(xiàn)場研討1：無線座機的營銷觸點選擇
現(xiàn)場研討2：G3手機的營銷觸點選擇
3 講授、互動討論、案例分析、現(xiàn)場演練

單元四：說對話——產(chǎn)品分析與需求匹配
1. 增值業(yè)務(wù)賣點與手機應(yīng)用的結(jié)合
1） 139郵箱——辦公手機
2） 號簿管家——商務(wù)手機
3） GPRS上網(wǎng)——智能手機
4） 飛信——聊天手機
5） 手機地圖——導航手機
6） 139社區(qū)——博客手機
7） 手機閱讀——小說手機
8） 手機游戲——游戲手機
2. 產(chǎn)品賣點與客戶需求的匹配
1） 匹配原則與方法
2） 產(chǎn)品價值結(jié)合度分析
3） 分組演練——產(chǎn)品與客戶匹配
3. 合理觸點的正確推介腳本
現(xiàn)場研討1：商務(wù)手機的觸點推介腳本
現(xiàn)場研討2：小說手機的觸點推介腳本
3.5 講授、小組競賽、案例分析、模擬演練

單元五：做對事——引導性銷售流程技巧
1. 產(chǎn)品銷售第一步—客戶識別
1）客戶識別的意義
2）觀察力測試與提升方法
2）客戶識別的方法
      A.年齡
      B.衣著配飾
      C.所用手機
3）客戶識別練習
案例演練：某鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上的四客戶識別
2. 產(chǎn)品銷售第二步—客戶需求引導
1）需求引導的意義
2）增強引導性的三個關(guān)鍵技能
   A.變選擇疑問句為祈使句
   B.肢體語言
   C.“遇問反問”
3）需求探尋*技巧
案例：電影《新72家房客》手機銷售片段分析
3. 產(chǎn)品銷售第三步—異議處理
1）異議處理原則
2）常見異議種類與應(yīng)對方法
A.需求不足
B.誤解懷疑
C.談判策略
D.選擇評估
E.擔心疑慮
3）異議處理技巧
案例討論：五種異議類型與處理
案例演練：移動產(chǎn)品銷售常見異議
4. 產(chǎn)品銷售第四步—促成交易
A．成交信號
B．假設(shè)成交法應(yīng)用
C．其他常見成交法
5. 現(xiàn)場演練
1）情景（客戶模型）設(shè)置及分析
設(shè)置客戶模型及情景，主要有年輕女性白領(lǐng)、事業(yè)單位男職員、中年個體老板、年輕打工者、家庭居民等模型
2） 討論話術(shù)腳本
針對客戶模型，講師引導并出模型、學員討論、講師點評成型部分產(chǎn)品的觸點銷售話術(shù)腳本
3） 現(xiàn)場模擬演練
根據(jù)成型的話術(shù)腳本，設(shè)置場景，組織學員進行模擬銷售，學員討論、講師點評
5 講授、互動討論、案例分析、現(xiàn)場演練

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