房地產(chǎn)銷售技巧提升
講師：楚易 瀏覽次數(shù)：2540
課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)銷售技巧提升課程
培訓(xùn)講師：楚易
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)銷售技巧提升課程
第一部分、置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)的提升
杰出置業(yè)顧問(wèn)到底需要具備哪些知識(shí)
推銷員的三層級(jí)修煉
杰出置業(yè)顧問(wèn)的7大特質(zhì)
第二部分、房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程
1.現(xiàn)場(chǎng)銷售的“成功五步”
2.第一步：迎接客戶（寒暄熱身）
禮儀是留給顧客的第一個(gè)好印象
良好服務(wù)源于真心的付出
創(chuàng)造機(jī)會(huì)為顧客服務(wù)，使之產(chǎn)生銷售力
遞名片背后的學(xué)問(wèn)
空間管理——洞悉顧客內(nèi)心的秘密
3.第二步：咨詢需求（了解背景）
我們需要了解顧客哪些背景需求
為什么要了解這些背景資料
如何藝術(shù)地了解背景
4.第三步：帶看現(xiàn)場(chǎng)（樓盤介紹）
樓盤的三層面價(jià)值工程
樓盤的“軀體”與“靈魂”
樓盤的*賣點(diǎn)及顧客最關(guān)注賣點(diǎn)
樓盤介紹與牽引顧客注意力
如何針對(duì)不同客戶群介紹樓盤
如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣
產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）
樓盤介紹的點(diǎn)、線、面結(jié)合法
樓盤介紹與了解背景的良好互動(dòng)
如何將樓盤“死的說(shuō)成是活的”
正確使用樓書(shū)資料
如何贏在“第二戰(zhàn)場(chǎng)”
5.第四步：購(gòu)買洽談（解決異議）
如何判斷顧客的購(gòu)買意向
異議分析
異議的三大功能
辨明真假異議
成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備
六種主要異議的處理技巧
四種刁難異議的處理解析
異議處理的策略與話術(shù)
處理顧客異議的注意事項(xiàng)
6.第五步：落定簽約（促成交易）
成交話術(shù)與技巧
小狗交易法：樣板房是體驗(yàn)營(yíng)銷的最直接表現(xiàn)
二者擇一法：死亡問(wèn)句與選擇問(wèn)句的區(qū)別
推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由
反問(wèn)成交法：用反問(wèn)把顧客逼向成交
優(yōu)惠協(xié)定法：折扣是用來(lái)成交而不是給顧客讓利
本利比較法：適當(dāng)?shù)睦婵臻g正是對(duì)顧客利益的保障
利弊比較法：世上沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有性價(jià)比最高的產(chǎn)品
獨(dú)一無(wú)二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶
氣氛逼定法：最簡(jiǎn)單的也是最有效的成交技巧就是大勢(shì)所逼
心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到最后
第三部分、客戶類型及其心理分析
1、客戶類型分析
按照年齡劃分
按照職業(yè)劃分
按照性格劃分
2、顧客購(gòu)買七個(gè)心理階段操控術(shù)
引起注意
產(chǎn)生興趣
利益聯(lián)想
希望擁有
進(jìn)行比較
最后確認(rèn)
決定購(gòu)買
3、購(gòu)買心理的比較法則
痛苦——快樂(lè)成交法
如何利用購(gòu)買的“羊群效應(yīng)”與“撞衫尷尬”
拉動(dòng)顧客的五層內(nèi)需
房地產(chǎn)銷售技巧提升課程
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