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如何建立客戶信任關系

【課程背景】
在競爭激烈的當下，不是說好的產(chǎn)品、好的品牌、好的價格就能吸引客戶，很多時候我們埋頭苦干、東奔西跑卻拿不下一個訂單，而競爭對手一個電話輕松搞定，核心差距就是：關系！俗話說：關系不到位努力全白費。建立良好的人際關系、擴大牢固的人脈網(wǎng)絡的核心其實就是“信任的建立”，孔子曰：人而無信、不知其可也?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，如何搞客戶關系？如何獲得對方的信任？如何建立良好的信任關系？本課程多角度、理論聯(lián)系實際之外，還將站在很多新的領域用獨特的視角來幫助大家突破這一難題。

【課程收益】
1、重新認識信任的力量與意義。
2、明白到底為什么別人懷疑我們。
3、學會十種讓別人信任你的方法。
4、提升個人情商以及與人交往的藝術。
5、建立牢固的客戶關系并提升成交幾率。
【課程對象】與客戶接觸的所有商務人士
【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用
【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】1天（6小時）
【課程大綱】
一、課程導論
1、課程調(diào)研的8類人群
2、實力、能力、德力哪個更關鍵
案例：三里屯記者暗訪
二、建立信任關系的重要性
1、孔子：人而無信，不知其可也
2、信任對買賣雙方5層關系的影響
案例：1、杜蕾斯安全套 2、寶馬4S店
三、建立信任的六重障礙
1、先天：人天生缺什么/馬斯洛提到的“安全需求”
2、逆反：不配合是故意的嗎/費尼.貝克關于“嚴禁胡亂涂寫”的實驗成果
3、人格：所有的人都是你想象的樣子嗎/疑惑型、成就型、和平型的三者轉(zhuǎn)換
4、傷害：你會從傷害中迅速走出來嗎/互聯(lián)網(wǎng)時代讓傷害成倍放大
5、競爭：你會關注客戶的時間與注意力嗎/合理面對復雜、狹隘、固執(zhí)
6、網(wǎng)絡：到底拉近了人們的物理距離還是心理距離/面對面被挑戰(zhàn)
案例：1、網(wǎng)紅本亮大叔 2、費尼.貝克的實驗 3、瘋狂的司機
四、建立信任關系的三大誤區(qū)
1、“酒肉”關系——以應酬為紐帶
2、“利用”關系——以權(quán)錢為紐帶
3、“親戚”關系——以奉承為紐帶
案例：臨床銷售
五、建立信任的六個階段
1、相遇-相識-相知-相戀-相愛-相守
2、每個階段的核心動作
3、每個階段的評估標準
4、每個階段的關鍵詞提煉
案例：1、唐僧的開場白 2、與吳總的偶遇
六、建立信任十一種招式
1、做好人
1）自我外修：職業(yè)形象4要性/魅力狀態(tài)6字真金/達成3法
2）自我內(nèi)煉：德為關鍵/修為提升3個關鍵詞
2、說好話
1）悅心表達：專業(yè)表達/贊美4個技巧/性格溝通4個策略
2）移情聆聽：重要價值/5個層次/5步心法/5步方法
3）角色轉(zhuǎn)化：學生角色4項解讀/朋友角色4項解讀/專家角色4項解讀
4）網(wǎng)絡互聯(lián)：名片4個設計/朋友圈建設3有原則/點贊2個技巧
3、辦好事
1）把控細節(jié)：重要價值/掌握6處細節(jié)/2個工具表單
2）禮品饋贈：送禮的5個策略/送禮的1個核心邏輯  
3）情感賬戶：定義/存款5項行為/利率提升的1個關鍵/工具表單
 4）關注現(xiàn)在：霍桑實驗的2個結(jié)果啟示/關注原理的應用方法與工具
5）破鏡重圓：態(tài)度第一+補救第二+唯快不破/1個核心/4個維度
案例： 1、孫正義選擇馬云 2、史上最牛推銷員 3、日本銷售之神 4、殘疾女孩楊佩
      5、全國銷冠之路 6、吊椅推銷話術 7、王經(jīng)理私教課推薦 8、物業(yè)退費
9、百度的新人 10、遲到的勞資處長 11、為高總挖人 12、李總母親的生日
13、拿破侖敗因 14、客戶接站 15、送周總的紀念禮 16、王主任的房子
17、楊總的墨寶 18、我的鐵粉 19、黃總的公關之路 20、地毯風波
七、課程備注
1、現(xiàn)場答疑
2、毛竹的成長
3、齊白石的勵志故事

如何建立客戶信任關系