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課程意義:
近年來越來越多的技術人員轉崗成為銷售，這一方面反映了我們希望給客戶提供越來越專業(yè)的服務來提高客戶體驗，進一步加強了產(chǎn)品差異化；也反映了當前客戶對銷售工作提出的高要求。然而在實踐中，技術人員對于銷售崗位的適應以及相應技能的掌握還需要進一步的提升，也因此帶來很多困惑和問題：
■該做的工作都做了，可項目依然停滯
■客戶的需求難以從技術上滿足，該怎么辦
■和客戶交流很客氣，但總是得不到內幕消息
■明明方案很出色，但客戶就是不接受

本課程旨在提高銷售人員的綜合能力和職業(yè)技巧，幫助將技術優(yōu)勢轉化為的適用于客戶的競爭能力，從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中贏得先機。我們希望學員能夠：
■理解銷售工作的基本任務和方法。
■掌握銷售領域的溝通和需求挖掘技巧。
■理解客戶在銷售不同階段的主客觀需求并提供相應的解決方案。
■關注和提高銷售過程的不同環(huán)節(jié)的處理能力，有效推進項目進程。

參加對象：
從技術人員轉崗而來的銷售人員
初入銷售崗位的技術新人

內容大綱：
破冰：技術人員怎么看銷售？
銷售就是做關系？
銷售就是忽悠？

1. 銷售的任務流程
從產(chǎn)品到客戶的旅程
  - 銷售的基本職責和任務
  - 為了完成任務我們需要做的工作
  - 銷售全工作流程的checklist
沒有完美的銷售通關秘籍
  - 銷售的成本與資源管理
  - 競爭優(yōu)勢和關注決策者
  - 永遠的變化與一切可能性
銷售是一次旅行
  - 旅行的大目標與小目標
  - 技術目標
  - 關系目標

2. 銷售的準備階段
安排一次見面
設定見面的目標
了解客戶的信息
判斷客戶的目的
準備相關的資料
隱藏任務--確定交流策略

3. 銷售的接觸階段
客戶的第一印象
開場白的技巧
常見錯誤
溝通風格測試
溝通漏斗
有效傾聽
隱藏任務--為持續(xù)溝通留下伏筆

4. 銷售的了解階段
傾聽中的提問技巧
事實與觀點
需求背后的需求
描繪需求地圖
溝通中的表達技巧
隱藏任務--識別對方的態(tài)度與立場

5. 銷售的說服階段
目的，時機和技巧
客戶利益和個人傾向
說服的工具
說服的技巧
面對客戶的反對
隱藏任務--讓您的方案具有人情味

6. 銷售的談判
談判的力量對比和雙贏
談判是一種交換
談判的籌碼
利益還是立場
注意客戶的購買信號
隱藏任務--考慮對方的面子

7. 關系維護階段
客戶關系的本質
技術支持
關系支持
隱藏任務--加深客戶的感知

8. 總結：銷售的工作就是客戶的期望和體驗管理
業(yè)務項目失敗的原因
客戶的期望曲線和管理
安排您的工作計劃--在銷售中前進

講師介紹
張老師1998年畢業(yè)于上海大學工業(yè)外貿系，并獲得工學士學位和計算機雙學士學位。
在其近20年的工作生涯中，長期服務于以下幾家國內外知名的行業(yè)領頭公司：復星醫(yī)療，瓦里安放射VARIAN（中國），海德堡印刷設備Heidelberg（中國），擔任區(qū)域或大區(qū)級的銷售負責人，產(chǎn)品涉及試劑，實驗室，植入物，放射設備和影像管理系統(tǒng)以及印刷設備和管理系統(tǒng)解決方案。多年在銷售行業(yè)的開拓和管理實踐使得他在產(chǎn)品營銷區(qū)域化戰(zhàn)略設計，營銷計劃執(zhí)行和管理，各類型渠道的布局和管控有著獨特的見解和實踐經(jīng)驗，也積累了大量的操作實際手法和案例。
尤其從業(yè)經(jīng)歷中大量的新市場開發(fā)任務，有多次成功的從空白市場單*匹馬開始到建立起銷售團隊，復合型渠道共同發(fā)展的經(jīng)歷。所銷售產(chǎn)品也包括消耗品，工業(yè)大型設備，服務以及計算機管理系統(tǒng)，經(jīng)營過的市場也包括西北，華北，華東以及西南市場。在這些領域中，深入經(jīng)歷了新銷售團隊的培養(yǎng)，新市場和新產(chǎn)品的管理和發(fā)展，以及中國市場區(qū)域化差異管理。
在銷售管理方面，由于較早地接觸了顧問式銷售的理念，能很好地綜合傳統(tǒng)銷售，方案銷售，顧問式銷售和虛擬銷售。通過培養(yǎng)學員的銷售意識和銷售方式來改變企業(yè)銷售過程中遇到的瓶頸和困難，調整團隊中成員對公司資源的更好規(guī)劃和調配，實現(xiàn)自我管理和自我經(jīng)營，也可以使更多企業(yè)為未來銷售環(huán)境持續(xù)激烈做好準備。
在渠道管理方面，曾經(jīng)參與建立過多種功能結構不同的渠道成員和模式，尤其對復合式渠道，多層級渠道和服務型渠道有豐富的實踐經(jīng)驗?？梢詾槠髽I(yè)在渠道戰(zhàn)略設計，區(qū)域細分渠道設計以及復雜市場環(huán)境下的渠道實施提供完善的建議。并且在供應商選擇，供應商日常管理，渠道經(jīng)理日常工作，渠道爭端的處理和解決有著大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗可供學員借鑒。
在張老師的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷了國內公司，*公司和德國公司不同銷售管理體系的培訓和熏陶，多次赴*和德國的公司總部參加行業(yè)交流和管理培訓。對不同類型公司的組織結構，銷售管理模式以及團隊在中國市場的實踐有深刻認識和操作經(jīng)驗。在海德堡公司經(jīng)銷商渠道銷售的手冊編寫和實施中全程參與。
在課程方面，比較偏重與實際的操作和日常細節(jié)的培養(yǎng)與堅持，通過各種案例的細節(jié)現(xiàn)場分析和對學員的觀察反饋來體現(xiàn)課程的價值。相信銷售以及渠道管理是一個通過每天日常工作的積累和不斷總結就可以有很大提高的工作。并且倡導通過定期的進階課程的溫故知新，幫助學員和公司獲得業(yè)務部門的提升和成功。

主講的課程
《管理和控制分銷渠道》
《大客戶開發(fā)與管理》
《B2B銷售策略：顧問式銷售》
《職業(yè)銷售技巧》
《客戶關系管理》
《強化銷售中的談判能力》     
 
曾部分培訓過的企業(yè)：
阿迪達斯（中國）投資有限公司、彪馬（中國）有限公司、新秀麗國際貿易、亞馬芬體育用品、上海素然服飾、快魚服飾、可口可樂、揚子紡紗、亦谷服飾、金光紙業(yè)（中國）投資有限公司、羅萊家紡