課程描述INTRODUCTION
卓越銷售培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：季佩楓
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越銷售培訓(xùn)課
導(dǎo)入模塊：
開場(chǎng)互動(dòng)（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）
學(xué)習(xí)小組的組建
認(rèn)知模塊：
1、認(rèn)識(shí)銷售工作：
這是矛盾的一個(gè)行業(yè)，技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對(duì)關(guān)系
2、銷售發(fā)展的四個(gè)階段；
3、銷售人員的四個(gè)階段
4、后營(yíng)銷時(shí)代，工業(yè)消費(fèi)品如何破局？
研討：達(dá)成銷售業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)的因素有哪些？
品牌成長(zhǎng)、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力
5、銷售管理人員的角色認(rèn)知
個(gè)人基礎(chǔ)心態(tài)模塊：
1、個(gè)人銷售能力的根源
冰山理論解析
剖析自我能力提升的初衷和根源（內(nèi)在根源的解決）
故事：為誰(shuí)而玩的一群孩子
2、銷售高手的心態(tài)和認(rèn)知準(zhǔn)備
A、營(yíng)業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程
B、思維方式的問題，警惕中國(guó)式客戶的黑白思維，
C、從事銷售工作的心態(tài)：
陽(yáng)光心態(tài)、對(duì)等心態(tài)、主動(dòng)心態(tài)、服務(wù)心態(tài)及分別剖析
D、隨時(shí)提醒自己的四大法則
足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機(jī)會(huì)
目標(biāo)法則：狼群的生存之道
*法則：你天生是個(gè)*
團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利已
E、六大能力要求
1、親和力：親和即人脈，親和感勝過一切技巧；
2、洞察力：觀顏察色、洞察需求和欲望；
3、執(zhí)行力：有能力區(qū)分任務(wù)和結(jié)果的區(qū)別，確立以結(jié)果為**的思維方式；
4、協(xié)作力：良好的補(bǔ)位意識(shí)、善用團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量；
5、責(zé)任力：責(zé)任感是成就一切的基礎(chǔ)，沒有責(zé)任，何談能力；
6、銷售力：產(chǎn)品分析能力、邏輯思維能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、營(yíng)造氛圍能力、溝通談判能力、創(chuàng)新思考能力、職業(yè)形象、商務(wù)禮儀等。
F、執(zhí)行力
關(guān)于執(zhí)行力
案例：國(guó)共之爭(zhēng)的啟示
執(zhí)行力48字真經(jīng)
認(rèn)真第一，聰明第二
結(jié)果提前，自我退后
鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)
決心第一，成敗第二
速度第一，完美第二
結(jié)果第一，理由第二
3、目標(biāo)管理與自我績(jī)效教練
市場(chǎng)目標(biāo)的制定SMART原則
4、績(jī)效管理教練的原則與方法。
銷售人員的職業(yè)形象
——看起來就像專業(yè)人士
1、職業(yè)化形象的要點(diǎn)：
統(tǒng)一、干練
2、銷售商務(wù)禮儀
真實(shí)瞬間：人與人接觸的第一感覺
職業(yè)角色扮演的演變：職員需要改變哪些要素
優(yōu)雅地活著：禮儀可以提高生活的質(zhì)量
禮儀帶給你機(jī)會(huì)：禮儀是你成功之路的秘密武器
大客戶銷售中使用”精神名片”的禮儀：
1、"精神名片”即“氣場(chǎng)“，是銷售人員的吸引力，是吸引客戶的魅力；
2、精神名片的體現(xiàn)和內(nèi)容；
3、如何使用精神名片；
3.1. 如何在每次和大客戶溝通會(huì)面前，為“神采飛揚(yáng)”的氣場(chǎng)做心身準(zhǔn)備
3.2. 如何讓您的聲音飽滿、可靠和有信服力；
3.3. 如何讓從眼睛到腳跟的身體語(yǔ)言“說話”，為您贏得大客戶的“芳心”
3.4.“人是衣服，馬是鞍”讓衣著增加您的氣場(chǎng)魅力
常見銷售商務(wù)禮儀：電話禮儀、拜訪禮儀、會(huì)場(chǎng)禮儀、宴會(huì)禮儀等
4、銷售演示（展示與呈現(xiàn)）必須注意的幾個(gè)問題：
4.1、切忌背誦銷售通稿；
4.2、要站在消費(fèi)者（聽眾）的角度；
4.3、表現(xiàn)要自然；
4.4、尋求自己獨(dú)特的個(gè)性；
4.5、不要太多的術(shù)語(yǔ)；
4.6、培養(yǎng)良好的演示態(tài)度；
5、用商務(wù)演講的技巧做好銷售展示：
5.1、如何克服緊張情緒;
5.2、SWAY 演講行為技巧;
5.3、有效運(yùn)用身體語(yǔ)言;
5.4、抓住(消費(fèi)者)聽眾的心;
5.5、有心積累，運(yùn)用幽默；
5.6、提問的技巧（閉合式和開放式）；
5.7、答疑的技巧；
5.8、處理異議的技巧；
銷售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對(duì)待客戶，用心銷售
做事情不用心的表現(xiàn)：
.同樣的錯(cuò)誤要犯好幾次
.什么事情都不主動(dòng)地溝通和關(guān)心
.滿足現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新
.沒有危機(jī)感
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)
.千萬不要把問題丟在中間和稀泥
.認(rèn)錯(cuò)要從自己開始
.隨時(shí)將自己當(dāng)做公司的“窗口”
.不附帶處罰的自我要求是沒有意義的
銷售人員的職業(yè)道德
——堅(jiān)持公司品牌信譽(yù)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)
品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識(shí)
品牌不僅是高層關(guān)心的問題
精致到每一個(gè)人員、每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做到好
客戶的接受程度：喜歡--信任--依賴
素質(zhì)差者代表企業(yè)形象
有效溝通模塊
有效溝通認(rèn)知
1、從自我銷售開始談人際溝通
2、溝通在人際關(guān)系和銷售過程中的作用
3、溝通的案例
4、溝通的定義
5、情境測(cè)試：銷售環(huán)境中的溝通水平
溝通的障礙
1、溝通失敗的原因
2、溝通的漏斗模型
3、溝通角度的差異
4、演繹對(duì)溝通的影響
銷售溝通的技巧
1、銷售溝通的人際原則
.主動(dòng)表達(dá)善意
.捍衛(wèi)別人說話的權(quán)利
.認(rèn)同溝通風(fēng)格的差異
.自我情緒管理
2、客戶溝通管理
.明白客戶到底需要什么
.設(shè)身處地的思考客戶的情緒
.與客戶溝通的基本態(tài)度
.說服客戶的技巧
客戶性格類型的判斷及應(yīng)對(duì)策略
營(yíng)銷的高要求：產(chǎn)品營(yíng)銷 技巧營(yíng)銷 情感營(yíng)銷
銷售能力的高端化解讀：
1、卓越的執(zhí)行力：
.區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；
.培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式；
2、成為人際關(guān)系高手：
人際關(guān)系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品講師：客戶不知道的，你知道。客戶知道的，你知道的更正確、更準(zhǔn)確。
4、顧問師： 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，你還要擁有了解周邊知識(shí)的能力。
有知識(shí)和內(nèi)涵的人受尊重。
5、性格講師：不同類型的客戶的應(yīng)對(duì)原則和方法。
6、自我教練（目標(biāo)設(shè)定和管理）：自己能夠做好自己的教練。
回顧課程，分享視頻。
卓越銷售培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/239126.html
