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醫(yī)藥代表銷售技能提升培訓

課程大綱
一、醫(yī)藥行業(yè)分析與政策解讀
1.新醫(yī)改進程及對市場的影響
2.醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)加速整合
3.藥企進入四輪驅(qū)動的“汽車”時代
4.醫(yī)藥行業(yè)未來競爭的四個方向
5.新醫(yī)改需要尋找新出路
6.未來五年，醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略目標架構(gòu)
7.處方藥營銷的三重境界

二、了解醫(yī)生客戶及其需求分析
1.醫(yī)學訓練：醫(yī)生是如何“出爐”的
2.臨床醫(yī)學決策和藥物選擇決策
3.醫(yī)生處方行為分析
4.影響處方習慣的因素

三、醫(yī)藥代表的銷售拜訪技能提升
1.銷售拜訪的三要素
2.怎么做新產(chǎn)品的拜訪—HITEC模式
3.怎么做老產(chǎn)品拜訪
4.拜訪前的準備工作有哪些
客戶分析、客戶檔案、拜訪目標、拜訪策略、著裝及心理準備
5.拜訪時，容易出現(xiàn)的8個障礙
1）醫(yī)生太忙  2）醫(yī)生心里滿了
3）有關(guān)產(chǎn)品的負面?zhèn)髀?nbsp;   4）可惡的安保和守門人
5）謝絕醫(yī)藥代表拜訪      6）醫(yī)生對藥物有錯誤認知
7）不可預知的副作用      8）有關(guān)藥物費用的爭執(zhí)
6.拜訪各類客戶的目的及方法提升
拜訪醫(yī)生的目的及拜訪要素
拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的
拜訪零售藥店營業(yè)員的目的
7.各類拜訪時間節(jié)點的把控（特別是醫(yī)生）

四、醫(yī)藥代表與客戶溝通技能提升
1.開場白---選擇問候語很關(guān)鍵
2.探尋階段—*銷售探尋需求法
3.介紹產(chǎn)品階段—FABE銷售介紹法
4.處理異議階段—LSCP處理銷售異議法
5.締結(jié)銷售階段—改變醫(yī)生習慣和提升忠誠度
6.探尋問題的種類
1）限制式提問（YES／*）   2）5W2H問句法
7.介紹產(chǎn)品的專業(yè)度—溝通說服技能
1）如何提升說服力---荒島求生的游戲
8.締結(jié)成交時的肢體語言—判斷客戶需求偏好

五、不同藥品的營銷策略及開拓
1.處方藥的院線營銷規(guī)劃
2.打造高績效的普藥營銷體系
3.如何應對醫(yī)藥招商變局
4．醫(yī)院銷售策略及模式分析
5.商業(yè)企業(yè)銷售策略及模式分析
6.終端門店銷售策略及模式分析

六、醫(yī)藥代表的關(guān)系營銷模式
1.中庸思想—一陰一陽謂之道（關(guān)系 價值=滿足需求模式）
2.了解人，了解行為模式—投其所好
3.讓客戶喜歡你—讓客戶信任你—讓客戶信賴你
4.客戶關(guān)系管理的三個要素
5.如何讓客戶從滿意變成忠誠
6.判斷醫(yī)藥代表和客戶關(guān)系程度的方法

七、真正改變處方習慣的秘訣和醫(yī)藥代表常犯錯誤
1.一切從關(guān)系開始
2.改變，始于醫(yī)生自己想改變
3.如何成功組織學術(shù)推廣會指導
4.醫(yī)藥代表常犯錯誤案例
1）把自己放在病人之前      2）不尊重忙碌的醫(yī)生
3）談論其他醫(yī)生的處方量    4）只談生意，不談感情
5）拜訪時，常說競爭產(chǎn)品的壞話 
6）急著套近乎        7）回避藥物的不良反應和缺點
8）醫(yī)藥代表沒影了    9）缺乏后續(xù)支持和服務體系

醫(yī)藥代表銷售技能提升培訓