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卓越銷(xiāo)售人員綜合能力提升培訓(xùn)

課程大綱
第一單元：銷(xiāo)售人員的積極心態(tài)
1、建立積極心態(tài)的必要性
為什么說(shuō)心態(tài)決定命運(yùn)
你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就，你今天的心態(tài)決定了你明天的成就
PMA黃金定律
積極心態(tài)的魔力
2、自我提升，勝任工作
為工作付出代價(jià)
把信帶給加西亞
生命倒計(jì)時(shí)

第二單元：拜訪客戶(hù)前的必修功課
1、客戶(hù)的資料收集與分析
知己知彼方可戰(zhàn)無(wú)不怠
注意非主流信息對(duì)銷(xiāo)售策略的影響
根據(jù)具體情況確定銷(xiāo)售策略（獵手型、顧問(wèn)型、伙伴型）
制定具體銷(xiāo)售計(jì)劃，兼顧備選方案
八種銷(xiāo)售武器的選擇與運(yùn)用
明確拜訪目的，有的放矢
社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的選擇及正確運(yùn)用
禮尚往來(lái)，豐儉得當(dāng)
2、客戶(hù)經(jīng)理的外在形象
了解人際交往吸引要素，不斷提升自我
配合拜訪目的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售形象
著裝色彩對(duì)形象的影響
注重細(xì)節(jié)形象，流露自信風(fēng)采
善用**印象爭(zhēng)取客戶(hù)
運(yùn)用禮儀技巧塑造不同的銷(xiāo)售形象
初次見(jiàn)面與拜訪老客戶(hù)的不同形象要求
突發(fā)事件的考慮與準(zhǔn)備
不同類(lèi)型客戶(hù)的特點(diǎn)與我們的注意事項(xiàng)
成熟穩(wěn)重，從能夠控制的事情做起

第三單元：客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)知應(yīng)會(huì)
1、客戶(hù)的三種基本需求
信息需求
環(huán)境需求
情感需求
2、客戶(hù)需求的四個(gè)層次
BasicNeeds(基本必需)
Want（想要）
Desire（愿望）
TheUnexpected(出乎意料)
3、客戶(hù)的滿意度是如何形成的？
客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售的預(yù)期
客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售的感知
客戶(hù)的滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)

第四單元：拜訪客戶(hù)的情感暖身開(kāi)場(chǎng)
1、開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)及運(yùn)用
2、銷(xiāo)售以人為本
3、客戶(hù)心理分析
4、磨刀不誤砍柴功
5、做事先做人
6、受人歡迎的特質(zhì)分析
7、不同性格類(lèi)型客戶(hù)的溝通方式
8、尋找合適話題開(kāi)場(chǎng)的技巧
9、感謝的技巧
10、感謝的目的
11、情感帳戶(hù)的累積及增值
12、身負(fù)重望者的心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的影響
13、贊美的技巧
14、贊美與阿叟奉承的區(qū)別
15、善于找到贊美點(diǎn)
16、贊美不同級(jí)別客戶(hù)的區(qū)別

第五單元：高效溝通-發(fā)掘客戶(hù)需求
1、發(fā)問(wèn)的技巧
提問(wèn)的目的
開(kāi)放式問(wèn)題的應(yīng)用
2、傾聽(tīng)的技巧
同理心傾聽(tīng)
兼顧事實(shí)與情感（FactandFeeling）
掌握傾聽(tīng)技巧
3、封閉式問(wèn)題的應(yīng)用
4、言外之意的量度
5、復(fù)述的技巧
6、把握完整事實(shí)的技巧
7、達(dá)致情感共通的技巧
8、利用非語(yǔ)言技巧了解客戶(hù)真實(shí)想法
通過(guò)察顏觀色理解客戶(hù)
通過(guò)身體語(yǔ)言了解對(duì)方
通過(guò)距離和位置判斷對(duì)方的心理

9、背景問(wèn)題
了解拜訪前無(wú)法收集的背景信息
發(fā)掘潛在需求的起點(diǎn)
失敗的銷(xiāo)售中使用的背景問(wèn)題
提出背景問(wèn)題的時(shí)機(jī)和技巧
10、難點(diǎn)問(wèn)題
主動(dòng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的困惑、難點(diǎn)、不滿
需求總從不滿開(kāi)始
難點(diǎn)問(wèn)題不意味著成功
不能損害客戶(hù)的自尊
11、暗示問(wèn)題
暗示問(wèn)題的目的
引導(dǎo)客戶(hù)的思路
暗示問(wèn)題時(shí)的難點(diǎn)和禁忌
12、示益問(wèn)題
確認(rèn)、擴(kuò)大需求
營(yíng)造解決問(wèn)題的氣氛
降低被客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)
實(shí)戰(zhàn)演練：

第六單元：介紹產(chǎn)品與服務(wù)的技巧
1、提出產(chǎn)品與服務(wù)的時(shí)機(jī)
2、弱化在客戶(hù)心目中的功利性形象
3、水到渠成，事半功倍
4、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
5、客戶(hù)需要的特質(zhì)才是賣(mài)點(diǎn)
6、對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定具影響力
7、基本賣(mài)點(diǎn)和附加賣(mài)點(diǎn)
8、將準(zhǔn)備的賣(mài)點(diǎn)和盤(pán)托出的利弊及選擇
9、選擇介紹的方式，而不只是內(nèi)容

第七單元：有效處理客戶(hù)異議的意義
1、展現(xiàn)異議的客戶(hù)是有潛在購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)
2、整個(gè)過(guò)程中都可能出現(xiàn)客戶(hù)異議
3、不妥善處理客戶(hù)異議將無(wú)法進(jìn)入銷(xiāo)售階段
4、我們需要客戶(hù)的異議
5、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并留住客戶(hù)
6、進(jìn)一步了解客戶(hù)真正需求

第八單元：客戶(hù)異議的分析
1、有能力的異議
2、無(wú)能力的異議
3、正確處理客戶(hù)異議的原則
堅(jiān)持積極熱情的態(tài)度
先了解反對(duì)或懷疑的原因
處理客戶(hù)異議的禁忌
4、有效處理異議的技巧
對(duì)異議表示理解
滿足客戶(hù)的心理需求
開(kāi)放式問(wèn)題發(fā)泄情感
消除懷疑，澄清誤解
提供信息和證據(jù)幫助客戶(hù)理解
用已達(dá)成共識(shí)的優(yōu)點(diǎn)淡化不足
設(shè)定期望值，提供有限方案選擇
應(yīng)付客戶(hù)殺價(jià)的技巧
5、主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)
為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)
客戶(hù)的普遍購(gòu)買(mǎi)心理
錯(cuò)誤的觀念和做法
建議購(gòu)買(mǎi)的技巧

卓越銷(xiāo)售人員綜合能力提升培訓(xùn)