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銷(xiāo)售控單培訓(xùn)課程

培訓(xùn)受眾：工業(yè)品銷(xiāo)售人員
課程收益：
1.掌握工業(yè)品銷(xiāo)售策略方法
2.能精準(zhǔn)把握推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
3.能設(shè)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管控體系
4.有效提升銷(xiāo)售成交達(dá)成率
5.提高銷(xiāo)售人員執(zhí)行力

課程大綱：
一、工業(yè)品銷(xiāo)售認(rèn)知
.工業(yè)品銷(xiāo)售的七大特點(diǎn)
.工業(yè)品銷(xiāo)售的八大困惑
.工業(yè)品采購(gòu)因素理論

二、銷(xiāo)售控單—業(yè)務(wù)管控體系化
.業(yè)務(wù)管控體系的基本定義
.業(yè)務(wù)管控體系的價(jià)值意義
.業(yè)務(wù)管控體系的形態(tài)-天龍八步
.第一步：項(xiàng)目立項(xiàng)
.第二步：深度接觸
.第三步：方案設(shè)計(jì)
.第四步：技術(shù)交流
.第五步：方案確認(rèn)
.第六步：項(xiàng)目評(píng)估
.第七步：商務(wù)談判
.第八步：簽約成交
.業(yè)務(wù)管控的“四化”境界
實(shí)戰(zhàn)演練：小游戲大智慧

三、銷(xiāo)售控單—業(yè)務(wù)管控體系的內(nèi)部構(gòu)建
.確定業(yè)務(wù)里程碑
.確定里程碑進(jìn)度
.確定里程碑階段定義
.確定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)
.確定工作任務(wù)清單
實(shí)戰(zhàn)演練：業(yè)務(wù)管控體系內(nèi)部構(gòu)建

四、銷(xiāo)售控單—業(yè)務(wù)推進(jìn)的策略方法
第一步 項(xiàng)目立項(xiàng)
.項(xiàng)目立項(xiàng)的三個(gè)步驟
.潛在客戶(hù)信息收集10大招
.意向客戶(hù)的篩選原則
.客戶(hù)立項(xiàng)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練：立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的確立
第二步 深度接觸
.誰(shuí)可能是我們的線人？
.線人必須具備的特點(diǎn)
.與線人建立良好關(guān)系的五個(gè)層次
.建立良好關(guān)系的具體話(huà)術(shù)
實(shí)戰(zhàn)案例：我該放棄這600萬(wàn)的訂單嗎？
第三步 方案設(shè)計(jì)
.知彼知己
.識(shí)別客戶(hù)需求
.*話(huà)術(shù)傻瓜手冊(cè)
實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演

第四步 技術(shù)交流
.技術(shù)交流的六大方法
.技術(shù)交流的四重境界
.FABE話(huà)術(shù)
實(shí)戰(zhàn)案例：華為151工程
第五步 方案確認(rèn)
.塑造技術(shù)壁壘
.影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人
.塑造壁壘的具體策略
實(shí)戰(zhàn)演練：視頻/角色演練
第六步 項(xiàng)目評(píng)估
.技術(shù)商務(wù)評(píng)估
.高層心理特征需求分析
.搞定客戶(hù)內(nèi)部15字訣
實(shí)戰(zhàn)案例：奮力一搏、鹿死誰(shuí)手
第七步 商務(wù)談判
.影響談判的三大關(guān)鍵因素
.談判的四大主要內(nèi)容
.談判的五大實(shí)用技巧
第八步 簽約成交
.風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵點(diǎn)
.合同管理
實(shí)戰(zhàn)案例：天龍八部 步步為贏

四、銷(xiāo)售控單—實(shí)效執(zhí)行
1、基礎(chǔ)工作標(biāo)準(zhǔn)化
.表格簡(jiǎn)單化
.手冊(cè)口袋化
.案例日?；?br /> .管理流程化
2、客戶(hù)案例制度化
.項(xiàng)目案例化（總結(jié)）
.案例制度化（每周）
.典型案例化（每月）
.重大案例化（重要項(xiàng)目）
3、實(shí)效執(zhí)行工具化
.1圖：GPS作戰(zhàn)地圖
.2表：工作計(jì)劃表、重點(diǎn)事項(xiàng)跟進(jìn)表
.3會(huì)：周會(huì)、月度燒烤會(huì)、項(xiàng)目復(fù)盤(pán)會(huì)
4、銷(xiāo)售管理自控化
.自我管理
.時(shí)間管理

培訓(xùn)師介紹：
MBA/工學(xué)學(xué)士
AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師 /注冊(cè)管理咨詢(xún)師
*●*管理學(xué)院 講師
IMSC中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 特聘高級(jí)咨詢(xún)培訓(xùn)師
加拿大滑鐵盧大學(xué)輝略大數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室 咨詢(xún)顧問(wèn)
原北大縱橫管理咨詢(xún)集團(tuán) 資深咨詢(xún)顧問(wèn)

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