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年金銷售培訓(xùn)

課程背景
中國已經(jīng)正式進(jìn)入老齡化社會(huì)階段了,人民生活水平越來越高,對生活品質(zhì)的追求也越來越高,因此如何讓自己的退休晚年生活能持續(xù)保持一個(gè)高品質(zhì)的狀態(tài)成了國人比較關(guān)注的焦點(diǎn).而在當(dāng)前的中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢下,國人對于養(yǎng)老金的規(guī)劃除了儲(chǔ)蓄和社保外,沒有其他更多更專業(yè)的認(rèn)知,這對于壽險(xiǎn)行業(yè)的年金險(xiǎn)銷售來說是一塊巨大的儲(chǔ)備客戶市場,本課程先是意愿的啟動(dòng)將從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下對壽險(xiǎn)隊(duì)伍的服務(wù)專業(yè)度提出新的要求,互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下,同質(zhì)化產(chǎn)品的激烈競爭對壽險(xiǎn)隊(duì)伍的產(chǎn)品要求走差異化創(chuàng)新路線,中國老齡化社會(huì)對養(yǎng)老金規(guī)劃的重要性,讓壽險(xiǎn)隊(duì)伍跳出固有的思維,進(jìn)而看到一個(gè)新天地.隨后技能方面,將就年金險(xiǎn)客戶的分類需求進(jìn)行精準(zhǔn)分析,對年金險(xiǎn)客戶的銷售話術(shù),技巧進(jìn)行實(shí)操訓(xùn)練;最后實(shí)現(xiàn)人人都會(huì)講年金險(xiǎn)的小型產(chǎn)說會(huì).

課程收益
1、幫助壽險(xiǎn)隊(duì)伍建立年金客戶精準(zhǔn)營銷流程
2、培養(yǎng)年金客戶開拓、識(shí)別、挖掘和持續(xù)服務(wù)的能力
3、學(xué)習(xí)并掌握DISC客戶心理需求分析
4、學(xué)習(xí)并掌握*客戶需求導(dǎo)向型銷售技巧
5、學(xué)習(xí)并建立正確的客戶檔案維護(hù)技巧
6、了解自我及客戶的溝通模式,進(jìn)而掌握與客戶的溝通技巧
7、 實(shí)現(xiàn)人人都會(huì)講年金產(chǎn)說會(huì)

授課對象
壽險(xiǎn)公司主管,銷售精英
課程時(shí)長
2天
授課方式
實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱
開場破冰：“人字測試”-----換位思考，摒棄自我為中心的銷售
第一章 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶價(jià)值模型與轉(zhuǎn)化
一、經(jīng)濟(jì)發(fā)展引發(fā)財(cái)富結(jié)構(gòu)多元化
1、你不理財(cái)、財(cái)不理你，到底我該理哪種財(cái)
2、信息交互引發(fā)采購模式理性化
3、充分競爭引發(fā)服務(wù)需求專業(yè)化
4、時(shí)代更迭引發(fā)產(chǎn)品方案個(gè)性化
5、國際環(huán)境引發(fā)高端理財(cái)全球化
小組研討：這五項(xiàng)用戶模型的變革信息帶來怎樣的啟示
二、中國老齡化市場的加劇帶來的商機(jī)
1、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)一定是回歸”以客戶需求為重心”
現(xiàn)場檢測：整理你的客戶數(shù)據(jù)庫
2、保險(xiǎn)的三個(gè)層次：保全、保夠、與時(shí)俱進(jìn)
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人的KASH

第二章 主顧開拓模式變革與四大類客戶解析
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代主顧開拓模式變革
1、P多元化：獲客渠道多元化
2、D深耕化：客戶服務(wù)深耕化
3、A精細(xì)化：營銷模式精細(xì)化
4、E延伸化：客戶價(jià)值延伸化
二、了解你的客戶性格
測試：DISC性格測試
 1、DISC型格解析
2、四種型格客戶的基本認(rèn)知 視頻學(xué)習(xí)+現(xiàn)場訪談+小組研討
3、明確不同性格客戶的保險(xiǎn)訴求
4、明確不同性格客戶的溝通模式
5、了解不同性格客戶的促成技巧
6、不同性格銷售人員的自我提升
三、年金客戶精準(zhǔn)分類與素描圖
1、數(shù)據(jù)提取
2、精準(zhǔn)分類
3、客戶素描
四、現(xiàn)有存量客戶年金銷售價(jià)值深耕化
*：研究你的客戶群體素描圖

第三章 創(chuàng)新型活動(dòng)策劃與年金客戶關(guān)系維護(hù)
一、儲(chǔ)客活動(dòng)的意義
二、高效年金客戶開拓的方法
1、解決黃金三問：為什么買年金、為什么跟我買，為什么現(xiàn)在買
2、年金客戶的異議處理：異議五環(huán)之歌
三、年金客戶價(jià)值開拓三步走：體驗(yàn)—參與—習(xí)慣
四、年金客戶轉(zhuǎn)化過程的四個(gè)認(rèn)同
1、認(rèn)同自己
2、認(rèn)同公司
3、認(rèn)同產(chǎn)品
4、認(rèn)同理念
五、創(chuàng)新型年金儲(chǔ)客流程的兩大要素
1、鏈接
2、滲透
六、創(chuàng)新型年金客戶活動(dòng)舉辦頻次
1、每月：開拓
2、每周：維護(hù)
七、創(chuàng)新型年金儲(chǔ)客系列營銷活動(dòng)
八、營銷活動(dòng)策劃
1、營銷活動(dòng)策劃六要素：時(shí)間、地點(diǎn)、人物；目標(biāo)、流程、結(jié)果
行動(dòng)學(xué)習(xí)：群策群力—創(chuàng)新型年金營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
2、課程總結(jié)與回顧。

年金銷售培訓(xùn)