課程描述INTRODUCTION
銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：袁玥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
課程背景：
銀行、保險(xiǎn)、證券--金融行業(yè)的三駕馬車?yán)瓌?dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)，更成為普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富升值和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來(lái)越豐富，金融市場(chǎng)日漸完善，客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來(lái)越強(qiáng)；客戶理財(cái)意識(shí)逐漸成熟，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來(lái)越高。銀行在中國(guó)客戶的心目中地位非凡，銀行保險(xiǎn)也將持續(xù)得到客戶的青睞。
如何做好銀保產(chǎn)品的合理搭配？
面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品預(yù)期的異議，如何合理化解讀產(chǎn)品條款？
如何根據(jù)客戶實(shí)際情況，銷售不同期繳理財(cái)產(chǎn)品？
如何通過有效的轉(zhuǎn)介紹方法提升客戶存量？
如何做好老客戶維護(hù)與加保？
對(duì)于工作三至六個(gè)月的銀保理財(cái)經(jīng)理，提升產(chǎn)品認(rèn)知，能夠嫻熟且精準(zhǔn)的解讀產(chǎn)品條款，并結(jié)合客戶實(shí)際情況做好不同期繳產(chǎn)品的銷售至關(guān)重要?！躲y行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》中級(jí)階段，能夠幫助理財(cái)顧問以及業(yè)務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)確認(rèn)知銀保理財(cái)產(chǎn)品特性，提高客戶異議處理能力，建立系統(tǒng)的老客戶維護(hù)機(jī)制，并成功實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹。同時(shí)，也能夠幫助學(xué)員建立開拓高端客戶，持續(xù)開發(fā)大保單的營(yíng)銷理念，幫助學(xué)員提升對(duì)高端客戶的認(rèn)知，提高理財(cái)類產(chǎn)品的銷售能力。
課程收益：
1、培養(yǎng)學(xué)員對(duì)高端客戶的正確認(rèn)知，建立良好的高端客戶服務(wù)理念
2、學(xué)會(huì)并熟練運(yùn)用三種轉(zhuǎn)介紹方法
3、掌握高端客戶馬斯洛理財(cái)需求，根據(jù)馬斯洛理財(cái)需求分析為客戶做計(jì)劃書
4、學(xué)會(huì)如何通過經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析切入銀保產(chǎn)品介紹
5、學(xué)會(huì)顧問式銷售技巧，通過客戶需求曲線進(jìn)行顧問式銷售
6、學(xué)習(xí)并掌握12種理財(cái)產(chǎn)品異議處理方法
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銀保理財(cái)顧問、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式：實(shí)戰(zhàn)方法+案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演+計(jì)劃制定+視頻教學(xué)
課程大綱：
第一講：客戶篇：高端客戶的開拓與轉(zhuǎn)介紹
一、高端客戶概述
1、高端客戶的定義
2、高端客戶認(rèn)知分析
3、高端客戶開拓渠道
二、高端客戶的理財(cái)需求
1、高端客戶馬斯洛財(cái)務(wù)需求分析
2、高端客戶的理財(cái)困境
3、中國(guó)式私人財(cái)富管理
4、中國(guó)式私人財(cái)富傳承技巧
案例分析： 名人理財(cái)成敗分析
視頻教學(xué)：王永慶大額遺產(chǎn)稅至子女為難
研討：針對(duì)高端客戶的財(cái)富需求，銀保產(chǎn)品能夠解決哪些問題？
三、客戶轉(zhuǎn)介紹方法
1、轉(zhuǎn)介紹的意義
2、高端客戶轉(zhuǎn)介紹特點(diǎn)
3、獲取轉(zhuǎn)介紹的三種形式
案例分析：吳翠經(jīng)理連續(xù)8年MDRT，全憑優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹
演練：小組內(nèi)演練三種轉(zhuǎn)介紹方法
第二講：產(chǎn)品篇：銀保產(chǎn)品深度剖析
一、從貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)看目前國(guó)內(nèi)金融格局
1、一段文字引發(fā)的思考
2、逃離是否就意味著安全
3、近五年銀保銷售情況數(shù)據(jù)解析
研討: 不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，到底是什么意思？
二、銀保產(chǎn)品深度解讀
1、銀保產(chǎn)品開發(fā)背景
2、銀保產(chǎn)品的保障性能
3、銀保產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
4、銀保產(chǎn)品的劣勢(shì)
研討：對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，并擬定產(chǎn)品銷售話術(shù)
5、理財(cái)產(chǎn)品介紹的加減乘除法則
演練：根據(jù)加減乘除法則，給客戶制作一份有吸引力的計(jì)劃書
三、銀保產(chǎn)品組合銷售
1、根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)選擇產(chǎn)品
2、不同期繳產(chǎn)品的銷售賣點(diǎn)與組合形式
演練：根據(jù)案例客戶情況，設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合計(jì)劃
第三講：技能篇：成為客戶不可缺少的財(cái)務(wù)顧問
一、客戶理財(cái)需求分析
1、人生財(cái)富成長(zhǎng)曲線
2、不同財(cái)富階段客戶理財(cái)需求分析
3、不同風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶理財(cái)需求分析
4、個(gè)人財(cái)富評(píng)估表使用
小組演練：根據(jù)客戶具體情況完成財(cái)富評(píng)估表
二、顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售基本要素
需求點(diǎn)、利益點(diǎn)、問題點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)
小組研討：根據(jù)顧問式銷售基本要素，設(shè)計(jì)客戶面談流程
2、*提問技巧
小組演練：根據(jù) *技巧，設(shè)計(jì)客戶面談提問話術(shù)
3、聆聽的藝術(shù)
三、有效處理客戶異議
1、正確理解客戶異議
2、客戶異議的處理技巧
3、處理異議的黃金法則
小組研討：研討并發(fā)表客戶12大異議的處理話術(shù)
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè)：
1、運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的三種形式，積累20位準(zhǔn)客戶
2、為客戶設(shè)計(jì)一份獨(dú)一無(wú)二的理財(cái)計(jì)劃書
銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/236623.html
已開課時(shí)間Have start time
- 袁玥