課程描述INTRODUCTION
優(yōu)勢銷售談判技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：林柔君
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
優(yōu)勢銷售談判技巧培訓(xùn)
課程背景：
談判是雙方就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決途徑和達成協(xié)議的過程。它不僅發(fā)生在國家與國家之間戰(zhàn)略合作，企業(yè)與企業(yè)之間商務(wù)合作，還滲透于我們每個人的日常生活和工作之中，比如買房，買車，戀愛，薪酬，業(yè)務(wù)往來，所以每個人都應(yīng)該了解一些談判的基礎(chǔ)知識。而作為一名專業(yè)的銷售人員，談判更是必備的專業(yè)技能之一。
中高層銷售管理人員不僅僅需要熟練掌握如何進行談判？還需要掌握怎樣避開談判陷阱？怎樣設(shè)計談判？以及談判過程中可用的策略和技巧？學(xué)習(xí)和掌握本課程內(nèi)容后，中高層銷售管理人員不僅能在非正式會談中獨當(dāng)一面地進行成功的高效談判，還能策劃出共贏型的高端商務(wù)談判，合理地運用強勢談判技巧幫助公司獲取談判的最后成功。
課程收益：
.了解什么是談判？為什么要學(xué)習(xí)談判？以及談判的誤區(qū)
.了解什么是強勢共贏銷售談判？以及強勢共贏銷售談判的標準流程
.熟練掌握談判前的準備
.學(xué)習(xí)掌握強勢共贏銷售談判開局的相關(guān)技巧
.學(xué)習(xí)掌握強勢共贏銷售談判中場的相關(guān)技巧
.學(xué)習(xí)掌握強勢共贏銷售談判終局的相關(guān)技巧
.了解與非理性對象進行銷售談判的技巧
.學(xué)習(xí)掌握如何策劃一場強勢共贏銷售談判
課程對象：企業(yè)中高層銷售管理人員
課程天數(shù)：2天，6小時/天
課程方式：結(jié)合大量的案例、故事、游戲、討論和實戰(zhàn)練習(xí)，讓學(xué)員從聽、看、思、練全方位的參與，幫助學(xué)員搭建銷售談判的理論框架，讓學(xué)員在堅持談判原則與實現(xiàn)共贏中找到*平衡點。
課程大綱
導(dǎo)入：銷售談判中的痛難點
1. 在銷售談判中迫于壓力被客戶牽制，自己始終無法占據(jù)主導(dǎo)地位，導(dǎo)致底線不斷被突破
互動：列出自己在銷售談判中的經(jīng)歷的壓力以及壓力產(chǎn)生的結(jié)果
2. 銷售談判達成的協(xié)議結(jié)果與公司目標相距甚遠
互動：當(dāng)談判協(xié)議結(jié)果與公司目標有較大差異后對雙方產(chǎn)生了什么影響？你的直線經(jīng)理給你的反饋是什么？
頭腦風(fēng)暴：有哪些原因?qū)е落N售談判的協(xié)商結(jié)果無法落地推進執(zhí)行？
第一講：強勢共贏談判——了解篇
分析1：你認為的成功的談判有哪些特征？
分析2：你進行銷售談判的流程分哪幾個步驟？
案例解析：聯(lián)合利華與家樂福在中國的分分合合
工具：強勢共贏銷售談判的三個核心技巧；強勢共贏談判流程圖
一、了解談判的重要性
1. 談判的定義
2. 學(xué)習(xí)談判的原因
3. 談判的目的
4. 談判的常見誤區(qū)
1）利己
2）貪婪
3）掠奪
4）第一
5）急切
6）軟弱
5. 談判結(jié)果的衡量要素
案例+視頻分析：惠氏客戶經(jīng)理外強中干的談判
二、強勢共贏銷售談判
1. 強勢談判的定義
2. 強勢談判的技巧
1）重復(fù)
2）標注
3）校準（5W1H）
案例分析：成功的強勢談判
三、共贏談判核心四要素
1. 利益動機
2. 可行協(xié)議
3. 客觀標準
4. 替代方案
強勢共贏銷售談判流程（見右圖）
四、強勢共贏銷售談判的分級目標
1. 最圓滿級目標
2. 基本成功級目標
3. 底線級目標
五、強勢共贏銷售談判分級目標的設(shè)置步驟
1. 設(shè)定最好/壞的談判結(jié)果
2. 清晰描寫談判分級目標
3. 與同事或上下級談判分級目標溝通
4. 攜帶最終版書面目標進行談判
課堂案例練習(xí)：銷售主任與核心大客戶存在合同中的分歧，分析銷售分析是如何制定談判分級目標的？他制定的談判分級目標是否合理可行？
第二講：強勢共贏銷售談判——策劃篇
分析1：影響銷售談判結(jié)果最核心因素？
案例解析：寶潔公司拓展中國銷售戰(zhàn)略聯(lián)盟
工具：強勢共贏談判的策劃步驟
一、策劃的原因
1. 談判是一場動態(tài)博弈
2. 避免陷入談判的利己誤區(qū)
3. 守住底線的同時*可能達成共贏
二、策劃的時機
1. 重大銷售合作談判前
2. 合作中存在分歧雙方安排會談解決分歧
三、策劃的步驟
1. 分析情況
2. 設(shè)定目標
3. 制定議程
4. 設(shè)計可行性方案
5. 共贏底牌
第三講：強勢共贏銷售談判——準備篇
分析1：你在銷售談判前會做哪些準備工作？你認為客戶會準備哪些內(nèi)容？
案例解析：歐萊雅客戶經(jīng)理銷售談判前準備
分析2：你最喜歡和最不喜歡的銷售談判對象性格特質(zhì)是怎樣的？
案例解夢：諾基亞客戶經(jīng)理如何與中國移動市場部經(jīng)理進行銷售談判？
工具：使用“*備選項”進行銷售談判前準備
一、銷售談判流程設(shè)計
1. 談判時間
2. 談判地點
3. 談判人員
4. 談判核心內(nèi)容
5. 談判分級目標
二、運用“*備選項“進行銷售談判前準備
案例分析：租房客的“*備選項”
1. 準備底牌
2. 收集對方信息
3. 護住底牌
三、銷售談判對象的性格特質(zhì)研究
1. 外傾性
2. 盡責(zé)性
3. 宜人性
4. 開放性
5. 神經(jīng)質(zhì)
案例分析：中國零售巨頭永輝采購經(jīng)理定期輪崗給銷售經(jīng)理們帶來的挑戰(zhàn)
第四講：強勢共贏銷售談判——技巧篇
分析1：在銷售談判中需要使用技巧嗎？你認為最有效的技巧是什么？
頭腦風(fēng)暴：面對銷售談判中的情緒化非理性客戶你會怎么做？
案例解析：聯(lián)合利華銷售經(jīng)理與家樂?；鸨少彽娜喗粦?zhàn)
工具：反復(fù)練習(xí)銷售談判的核心技巧
一、銷售談判開局技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 營造共贏
4. 換位思考
5. 扮演不情愿
6. 錨定術(shù)
7. 對第一個條件say no
8. 表現(xiàn)驚訝
分小組練習(xí)：銷售談判開局的技巧
二、銷售談判中場技巧
1. 復(fù)述的技巧
2. 探詢可行方案
3. 讓步法
4. 營造模糊
5. 新突破點
6. 處理沖突的策略
7. 打破僵局
分小組練習(xí)：銷售談判中場的技巧
三、銷售談判終局技巧
1. 同理心
2. 防止對方黑白臉
3. 蠶食策略
4. 退回原點
5. 總結(jié)新提案利益
6. 認同恭喜對方
分小組練習(xí)：銷售談判終局的技巧
四、如何識別銷售談判中對方的謊言
1. 觀察面部表情
2. 發(fā)覺語言漏洞
互動游戲：測謊游戲
五、與非理性對象進行銷售談判的技巧
1. 追求價值
2. 建立信任
3. 交出判斷權(quán)
4. 尊重
5. 權(quán)威背書
6. 緩和氣氛
案例分析：首席策略師班農(nóng)和伊萬卡如何成功向特朗普賣進自己的提案
六、強勢共贏銷售談判全局實戰(zhàn)訓(xùn)練
A小組案例背景一：
酒店銷售代表小李服務(wù)于一家新開業(yè)的五星級酒店。雖然酒店新開業(yè)，但硬件設(shè)備，服務(wù)水準及用餐環(huán)境均在本地已贏得良好口碑?，F(xiàn)在小李預(yù)約了一個新客戶王總，應(yīng)王總要求已參觀過酒店的環(huán)境和設(shè)施，兩位即將開始洽談…..
B小組案例背景二：
玩具制造商SA與原料供應(yīng)商CM在其中一個原材料MK-18訂單上產(chǎn)生了分歧，此原材料是用于SA公司一款“冰雪世界”新玩具的核心材料。另一家WM公司也研發(fā)了一個類似MK-18的產(chǎn)品?，F(xiàn)在SA公司銷售員與CM公司大客戶負責(zé)人就訂單即將開始談判……
C小組案例背景三：
星云公司是一家集生產(chǎn)/銷售/維修于一體的辦公設(shè)備公司。精達事務(wù)所是本地頗有知名度的一家會計師事務(wù)所。今天兩家公司將就延長服務(wù)合約的分歧進行商務(wù)會談…..
DAY1+DAY2 課程要點總結(jié)：
1. 強勢共贏銷售談判前準備
2. 強勢共贏銷售談判的流程
3. 策劃強勢共贏銷售談判
4. 強勢共贏談判的核心技巧
優(yōu)勢銷售談判技巧培訓(xùn)
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