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主講講師：馬詩敏老師
課程對象：中層管理者、班組長、營銷人員、客服經(jīng)理
課程時(shí)長：半天-2天，可根據(jù)需求調(diào)整授課內(nèi)容與時(shí)長
課程目的:通過培訓(xùn)，提升企業(yè)員工營銷影響力，從而提高團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)。
課程背景：個(gè)人的品牌形象代表著企業(yè)的品牌形象，個(gè)人影響力代表著企業(yè)的影響力，如何擴(kuò)大個(gè)人的影響圈？著名精神分析學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說過，人的思想和心理是有規(guī)律的，*最暢銷書作者西奧迪尼表示，天地萬物，一切都有規(guī)律，而且規(guī)律是可以掌握的。影響力課程幫助學(xué)員更好的掌握規(guī)律，從而避免走彎路，提升個(gè)人品牌價(jià)值，員工強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)，從而提升企業(yè)的影響力和戰(zhàn)斗力。
課程特色：寓教于樂、妙趣橫生，結(jié)合多種培訓(xùn)形式
【課程內(nèi)容提綱】
前言 對比原理
（一）對比試驗(yàn)與運(yùn)用剖析
1、“對不起，我有幾頁紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？”——不行，只有60%的人同意。
2、“對不起，我有幾頁紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？因?yàn)槲矣泻芗钡氖虑椤?ldquo;——94%的人讓他插在前面，因?yàn)槿藗兿Ｍ约鹤龅氖虑橛欣碛袚?jù)。
3、“對不起，我有幾頁紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁紙。”——雖然“因?yàn)?rdquo;后面沒有真正的理由，但居然有93%的人答應(yīng)了讓他插隊(duì)。
綠寶石價(jià)格寫得高了一倍，馬上全賣完了。——人們心中的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的定式。
一條項(xiàng)鏈，250塊賣給朋友，他不感興趣。500塊賣給他，但是付賬只需要250塊，他就很感激。——人們心中“便宜=低劣”的公式。（同樣還是一個(gè)做事的小技巧）
（二）心理學(xué)的預(yù)測性
一、互惠的力量
（一）什么是互惠原理
互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。
人類在進(jìn)化的過程中，終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒有真正失去這些東西。
（二）心理基礎(chǔ)：
1、感恩圖報(bào)
2、允許拒絕
. 互惠原理是怎樣起作用的
. 因?yàn)閷δ切┲恢魅〔恢獌斶€的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與之為伍。
. 例子、：送給實(shí)驗(yàn)對象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。比直接兜售的成功機(jī)會(huì)高一倍。
（三）兩大觸發(fā)機(jī)制
1、主動(dòng)示好
2、互惠式讓步
互惠原理具有壓倒性的力量
在它的影響下，人們會(huì)輕易答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理是一定會(huì)拒絕的請求。
在上面例子中，在沒有贈(zèng)送可樂的人群中，買彩票的多少和對售賣者的好感度成正比；但在贈(zèng)送可樂的人群中，這一相關(guān)性消失了，即互惠原理壓倒了印象的影響力。
即使是我們不喜歡的人——不請自來的推銷員，令人厭惡的點(diǎn)頭之交——只要是在提出要求之前給我們一點(diǎn)小小的好處，我們對他們的要求就失去了抵抗力。
策略的副產(chǎn)品
責(zé)任感：退讓的行為不僅使受害者們同意了提出的要求，而且也使他們感到是自己促成了協(xié)議的最后達(dá)成。而一個(gè)對協(xié)議的條款負(fù)有相當(dāng)責(zé)任的人當(dāng)然更可能遵守這個(gè)協(xié)議。
滿意度：由于拒絕-退讓策略是以退讓的方式來獲取受害者的依從的，受害這對雙方之間作出的安排就會(huì)感到比較滿意。——如果人們覺得自己對一筆好的交易做出了貢獻(xiàn)，就會(huì)對這個(gè)交易過程更為滿意，以后也會(huì)回來買更多的東西。
互惠原理例子：當(dāng)一個(gè)顧客買一樣?xùn)|西時(shí)，可以選擇買一年、兩年或者三年的服務(wù)合同。我知道沒有什么人愿意買三年的合同，但我卻總是一開始就大力鼓吹那個(gè)最長也最貴的計(jì)劃。這樣如果我被拒絕了的話，可以有一個(gè)很好的機(jī)會(huì)來退一步兜售那個(gè)一年的計(jì)劃。
二、社會(huì)認(rèn)同的力量
（一）什么是社會(huì)認(rèn)同原理
我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。
“認(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確。”
（二）社會(huì)認(rèn)同原理的反應(yīng)方式和特性
1、反應(yīng)方式：多元無知
多元無知效應(yīng)
難以判斷的情況下，每個(gè)人都在不動(dòng)聲色的觀察別人有沒有行動(dòng)，結(jié)果是誰都沒有行動(dòng)。
社會(huì)認(rèn)同例子：光天化日下的命案，半個(gè)多小時(shí)，三十幾位目擊者，無一人報(bào)警。
（除了多元無知效應(yīng)，另外人多時(shí)會(huì)分散責(zé)任）
2、特性：不確定性和相似性
（三）社會(huì)認(rèn)同原理的運(yùn)用
1、炒作與造勢
2、20%吸引定律三、承諾一致的力量
三、承諾一致的力量
（一）承諾一致法則的定義與2個(gè)70%的溝通概念
（二）承諾一致法則三步走
第一步：獲得承諾
第二步：讓承諾有效
第三步：促使言行一
我們每個(gè)人都會(huì)時(shí)不時(shí)欺騙自己，好讓我們的信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行動(dòng)一致。
承諾例子1：賽馬場上的賭客：一旦下了注，對自己挑中的賽馬就信心大增起來。
承諾例子2：一投完票，選民們往往就會(huì)更相信他們的候選人一定能夠當(dāng)選。
四、稀缺的力量
（一）什么是稀缺原理
“一種我本來沒有多大興趣的東西，僅僅因?yàn)橘c災(zāi)迅速變得越來越難得到，馬上引起了我的注意。”
我們會(huì)中斷正在興頭上的面對面的對話，去接不知道什么人打來的電話。
（二）稀缺效應(yīng)的兩大心理基礎(chǔ)
1、物以稀為貴
（1） 避免損失優(yōu)先于獲得收益
（2） 機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值越高
難得到的東西通常比較好。
從某種意義上說，當(dāng)一種機(jī)會(huì)變得比較難得時(shí)，我們也就失去了自己的一部分自由。而失去已經(jīng)獲得的自由是讓我們深惡痛絕的。——每當(dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅時(shí)，維護(hù)這種自由的愿望就會(huì)使我們對這種自由（以及與之相關(guān)的商品和服務(wù)）產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的要求。
短缺原理的*條件：不是一直短缺，而是從充足變成短缺。
2、逆反心理
人們常常認(rèn)為受禁的信息更有價(jià)值。
五、喜好至上的力量
外表的吸引力
漂亮、英俊、儀表堂堂等。
相似性
我們通常對與自己相似的人更有好感，不管這種相似實(shí)在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景，還是在生活方式上。現(xiàn)在很多銷售員訓(xùn)練計(jì)劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態(tài)、語速語調(diào)、表達(dá)方式等。
稱贊
喬吉拉德每個(gè)月會(huì)給他的1.3萬名顧客每人送去一張文后的卡片，卡片封面上永遠(yuǎn)是同一句話：“我喜歡你”。“即使人們的奉承并不完全符合事實(shí)，我們也容易相信他們，并因此而對他們產(chǎn)生好感。”（也就是pmpmp的理論根據(jù)了）
接觸和合作
我們總是喜歡自己熟悉的人和事。有時(shí)候簡單把人放在一起并不能起到效果，最好是放在對雙方都有害的環(huán)境，逼迫雙方合作。“當(dāng)他們的共同努力獲得成功時(shí)，他們就成了一支勝利的隊(duì)伍中并肩作戰(zhàn)的隊(duì)友。”（也就是“拓展訓(xùn)練”的理論根據(jù)了?，F(xiàn)實(shí)生活中，如果想跟誰交朋友，這也是個(gè)法子。）
關(guān)聯(lián)原理
巴浦洛夫理論，狗會(huì)僅僅因?yàn)殁徛暥皇鞘澄铮土骺谒?。氣象預(yù)報(bào)員遭鄙視，只為了報(bào)道了壞天氣。（王小波有雜文“花剌子模信使問題”，也是很好的例子）
喜好例子：在人們吃東西的時(shí)候所經(jīng)歷的人和事會(huì)更加可愛。
六、權(quán)威的力量
（一）什么是權(quán)威原理
“具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情。”
由來：一個(gè)多層次的為大家所接受的權(quán)威體系提供給一個(gè)社會(huì)的好處是顯而易見的。圣經(jīng)中的故事也強(qiáng)調(diào)了服從權(quán)威的必要。
（二）權(quán)威的心理基礎(chǔ)
（三）權(quán)威的表現(xiàn)方式
1、專家式權(quán)威暗示
2、名人強(qiáng)化效應(yīng)
（四）權(quán)威的運(yùn)用
1、頭銜2、衣著3、外部標(biāo)志
（五）如何融入日常經(jīng)營
根據(jù)實(shí)際情況開