銀行大客戶營銷
講師：曾智輝 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
銀行大客戶營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：曾智輝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行大客戶營銷培訓(xùn)
課程大綱
第一講：大客戶營銷理念
1、銀行客戶的五級分類
2、80/20營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點
4、金融危機(jī)VS大客戶營銷策略
目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么？找出銷售策略與方法。
第二講：做對事比什么都重要
1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型
3、通過GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷
與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求
客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點
目的：了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，確立大客戶營銷時應(yīng)該把握的工作重點。
第三講：用沙*瞄準(zhǔn)你的客戶群
1、客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系
2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
3、運(yùn)用沙*理論——營銷更具殺傷力！
4、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
5、實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）
目的：當(dāng)請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會端起沙*吧……
第四講：中國式客情關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
9、實戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
第五講：你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求
2、問問題的五個關(guān)鍵
3、需求調(diào)查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話？
銀行大客戶營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/235250.html
已開課時間Have start time
- 曾智輝
[僅限會員]
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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