課程描述INTRODUCTION
面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：易文睿
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)班
課程背景
一個(gè)企業(yè)除了營(yíng)銷與創(chuàng)新,其余全都是成本！ 如何在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟？營(yíng)銷部門如何樹(shù)立牢固的營(yíng)銷理念，制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷策略？作為一個(gè)銷售人員需要掌握什么樣的銷售與服務(wù)技能？面對(duì)大客戶銷售如何分清角色，協(xié)同團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)？如何科學(xué)、合理的管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，快速?gòu)?fù)制優(yōu)秀Sales等等，圍繞這些問(wèn)題，易文睿老師在課程中以幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言及直觀高效的授課風(fēng)格，介紹了極具實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷技能，解析了如何成為優(yōu)秀Sales的奧妙。課程中既有常規(guī)營(yíng)銷的核心技能，又不乏諸如對(duì)比法則、培訓(xùn)后服務(wù)及推薦標(biāo)準(zhǔn)等嶄新的行銷技能，學(xué)員可在案例中體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)，在問(wèn)題中感受現(xiàn)實(shí)銷售中的困惑，輕松之間掌握成功銷售的招招式式，從而提升銷售業(yè)績(jī)，為您的團(tuán)隊(duì)從組建、訓(xùn)練到出成果全面打造企業(yè)營(yíng)銷鐵軍。
課程目標(biāo)
掌握有效激發(fā)員工內(nèi)在潛能，快速提升信心與行動(dòng)力的重要技巧！
明確銷售的實(shí)質(zhì)——結(jié)果才是硬道理，為企業(yè)解決實(shí)際銷售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)！
深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！
全能的銷售模式與技巧，讓你在市場(chǎng)中決勝千里，完成從產(chǎn)品推銷向銷售顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變！
培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷售管理體系
把握營(yíng)銷管理
課程大綱
第一單元：個(gè)人發(fā)展篇
做銷售工作難，成為一個(gè)營(yíng)銷高手就更難。成功的銷售需要掌握什么樣的技能？銷售人員應(yīng)該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)？如何才能由一個(gè)普通的銷售代表成長(zhǎng)為營(yíng)銷高手？這些是企業(yè)和銷售人員所關(guān)注的問(wèn)題。圍繞這些問(wèn)題，易老師將在本單元中以幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言及活潑開(kāi)放的授課風(fēng)格介紹了極具實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷技能，解析了成為營(yíng)銷高手的奧妙。
一、銷售心理訓(xùn)練
1、案例：培訓(xùn)顧問(wèn)的銷售拜訪；
2、銷售是腦力勞動(dòng)還是體力勞動(dòng)；
3、銷售的三大決定因素；
4、銷售鐵三角；
5、正確的客戶觀——客戶的拒絕等于什么；
6、積極與自信是如何練成的；
7、互動(dòng)：銷售七大核心技能測(cè)試
二、售前準(zhǔn)備工作
1、有效銷售時(shí)間與輔助銷售時(shí)間；
2、行為過(guò)程管理；
3、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——獵鷹計(jì)劃；
4、物質(zhì)準(zhǔn)備與心理準(zhǔn)備
5、產(chǎn)品知識(shí)的三種類型、七項(xiàng)重點(diǎn)
6、銷售行為分析——我們是如何選購(gòu)商品的？
7、變色龍?jiān)瓌t
第二單元：*成交篇
初期策略的關(guān)鍵是 “建立信任”，你應(yīng)該給客戶什么印象？是懂行的講師還是可靠友好的朋友？初次拜訪需要注意什么？
銷售中期的客戶總是以各種理由拖延、推辭，簽單希望虛無(wú)飄渺，你是放手，還是繼續(xù)？如何回應(yīng)客戶花樣百出的異議？什么奇招能讓你從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？
后期策略的關(guān)鍵是客服“志在必得”的心理，在簽約節(jié)骨眼上的技巧有哪些？如何避免客戶以“立刻就簽、立刻交錢”的壓價(jià)策略讓你陷入亂局？TMD策略讓你決勝后的較量！
一、成功銷售的初期策略
1、銷售初期環(huán)節(jié)及銷售流程
2、問(wèn)題是需求之母
3、溝通中的影響力原則
4、建立客戶的信任
5、銷售話術(shù)及語(yǔ)意歸類
二、成功銷售的中期策略
1、銷售中期的環(huán)節(jié)與流程
2、掌握話題的能力
3、拓展周邊關(guān)系的能力
4、客戶異議的發(fā)源與控制
三、成功銷售的后期策略
1、銷售后期的環(huán)節(jié)與流程
2、客戶議價(jià)的動(dòng)機(jī)與目的
3、簽約技巧的綜合運(yùn)用
第三單元：團(tuán)隊(duì)協(xié)作篇
一招領(lǐng)先， 招招領(lǐng)先！ 二八原理告訴我們：80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的大客戶，大客戶是企業(yè)的命脈。你關(guān)注大客戶了嗎？你了解大客戶銷售嗎？你想贏得大客戶嗎？大客戶銷售的核心就是如何正確使用營(yíng)銷組合，創(chuàng)建實(shí)效的營(yíng)銷模式，團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，真誠(chéng)機(jī)敏的面對(duì)客戶，把小單做大，把死單做活，招招落實(shí)在成交。
一、大客戶銷售的核心——信任法則
1、大客戶與小客戶的差異
2、大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營(yíng)銷
二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈——找對(duì)人
1、分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
3、分析客戶內(nèi)部的角色分布
4、找到關(guān)鍵決策人
三、團(tuán)隊(duì)銷售協(xié)兵法
1、團(tuán)隊(duì)銷售概論
2、團(tuán)隊(duì)銷售的組織分工
3、案例：華為的團(tuán)隊(duì)銷售
4、團(tuán)隊(duì)銷售技巧（1）——TMD原則
5、團(tuán)隊(duì)銷售技巧（2）——角色與性格
第四單元：銷售管理篇
企業(yè)中重要的機(jī)構(gòu)是銷售部門，世界上難帶的團(tuán)隊(duì)是銷售團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)的管理有漏洞，對(duì)手和員工就會(huì)乘虛而人；銷售管理處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中；缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差，成長(zhǎng)緩慢；缺乏專業(yè)的銷售管理人員等……上述一系列問(wèn)題正困擾著許多企業(yè)。易文睿老師將針對(duì)以上問(wèn)題，為企業(yè)答疑解惑，目的旨在幫助企業(yè)建設(shè)、管理和運(yùn)作銷售隊(duì)伍，培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。
一、打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的四大系統(tǒng)：
1、建設(shè)系統(tǒng)（從無(wú)到有）
2、經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)（從有到優(yōu)）
3、管理系統(tǒng)（從優(yōu)到）
4、訓(xùn)練系統(tǒng)（從潤(rùn)滑到保障）
二、打造*銷售經(jīng)理—從執(zhí)行者到管理者
1、建立“懶人”文化
2、找到脫身方法
3、成為解惑講師
三、如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力？
1、快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法
2、提升、幫扶下屬的三個(gè)手段
3、打造個(gè)人威信三板斧
四、有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)
1、培養(yǎng)下屬有什么好處 培訓(xùn)輔導(dǎo)概述
2、提高新人的留存率
3、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧
4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享
5、早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
6、陪同拜訪
7、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)班
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