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設(shè)計(jì)師銷售簽單技巧培訓(xùn)

課程大綱
第一部分 設(shè)計(jì)師必須具備的技能和素質(zhì)
一、設(shè)計(jì)師必須具備的銷售特質(zhì)
. 專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)
. 系統(tǒng)的銷售能力
. 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)管理
. 客戶關(guān)系的維護(hù)
二、設(shè)計(jì)師渠道的溝通策略
. 贏得客戶信任的三大法寶
. 解讀和揣摩客戶心理的方法
. 與客戶建立黏性的方法和技巧
. 客戶需求的深度挖掘
三、與客戶建立的合作策略方法
. 持續(xù)跟進(jìn)客戶的五套模板
. 如何呈現(xiàn)公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)價(jià)值
. 如何讓客戶喜歡你的產(chǎn)品
. 如何與客戶共同完成設(shè)計(jì)作品

四、客戶分析與購買分析
. 男性客戶與女性客戶的購買特點(diǎn)
. 不同年齡客戶的購買特點(diǎn)
. 職業(yè)分類與銷售策略分析
. 其他促單策略分析
五、不同客戶的特點(diǎn)解析
. 活潑型性格特點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略
. 完美型性格特點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略
. 力量型性格特點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略
. 和平型性格特點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略
六、客戶消費(fèi)能力分析
. 客戶消費(fèi)能力調(diào)查法
. 客戶增值的策略與技巧
案例：消費(fèi)者銷售行為分析的技巧

第二部分 設(shè)計(jì)師*成交技能訓(xùn)練
一、如何粘住實(shí)力客戶和潛力客戶
. 粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習(xí)
. 樣板房的呈現(xiàn)技巧：視覺、觸覺、聽覺
. 應(yīng)對(duì)客戶的提問技巧：直接法、導(dǎo)入法
. 與客戶接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法
. 課堂練習(xí)：迎接客戶與粘住客戶的技巧訓(xùn)練
. 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練
二、從“一單”到“多單”的銷售技巧
. 高效分析客戶的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷
. 挖掘客戶需求的技巧：詢問、探尋、暗示
. 如何讓客戶信賴于你：形象、專業(yè)、同理
. 耐用消費(fèi)品客戶特征及應(yīng)對(duì)策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務(wù)
. 不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對(duì)策略：一對(duì)一、多對(duì)一，關(guān)鍵人破解
. 客戶潛在消費(fèi)能力分析：價(jià)值植入

三、價(jià)值呈現(xiàn)與品牌價(jià)值塑造的方法
. 如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值：功能提煉、價(jià)值提煉、文化提煉、品牌提煉
. 如何運(yùn)用黃金產(chǎn)品推薦原則
. 如何了解哪些是決定客戶購買的決定因素
. 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則
. 方案設(shè)計(jì)的增值與客戶需求的對(duì)接
. 方案講解與價(jià)值塑造
四、處理異議：消費(fèi)者異議處理的模版
. 如何有效的處理客戶的異議
. 如何運(yùn)用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
. 價(jià)格異議的處理方式：忽略法、試探法
. 產(chǎn)品異議的處理方式：價(jià)值法、功能法、對(duì)比法、服務(wù)法
五、提高銷售效率的秘密武器
. 客戶成交的十個(gè)行為信號(hào)：詢價(jià)、比價(jià)、行為、眼神、動(dòng)作等
. 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
. 如何獲取有效的客戶信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導(dǎo)法
. 如何合理使用客戶的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空
. 如何跟蹤客戶防止跑單：定期維護(hù)、及時(shí)提醒、接觸跟緊

第三部分 設(shè)計(jì)師與客戶談判的技巧
一、設(shè)計(jì)師談判的本質(zhì)認(rèn)識(shí)
. 客戶談判的本質(zhì)是什么
. 設(shè)計(jì)師與客戶談判的基本原則
. 談判前要做的準(zhǔn)備工作
. 如何抓住共同的利益點(diǎn)
二、設(shè)計(jì)師談判中的技巧訓(xùn)練
. 報(bào)價(jià)技巧實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
1、先報(bào)價(jià)者死、2、大膽開價(jià)、3、有言在先、4、勉為其難
. 談判中還價(jià)的原則
. 還價(jià)技巧實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
1、大吃一驚法；2、等值交換法；3、蠶食策略
. 談判中如何打破僵局的技巧
1、老板策略；2、黑白臉策略；3、共贏策略；4、以退為進(jìn)策略
. 雙贏成交的策略技巧：
1、假定結(jié)果成交；2、蠶食策略成交；3、擱置分歧成交
. 談判中的策略性技巧：擒賊先擒王；決策權(quán)確認(rèn)；主動(dòng)權(quán)控制

設(shè)計(jì)師銷售簽單技巧培訓(xùn)