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汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)課程

【課程背景】
攻心銷售是一門藝術(shù)，用最動(dòng)人的語(yǔ)言敲開(kāi)客戶的心門
攻心銷售是一門科學(xué)，用最合理的邏輯消除客戶的疑慮
攻心銷售是一門技巧，用最恰當(dāng)?shù)姆绞綄?shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)

【課程大綱】：
第一章：懂攻心術(shù)銷售術(shù)如做電梯，不懂攻心術(shù)銷售如爬樓梯
一、銷售就是心與心的較量
二、不懂心理學(xué)一定做不好銷售
三、話不在多，攻心最重要
四、銷售商品前，要先營(yíng)銷自己
五、人性，你到底了解多少
六、攻心說(shuō)服術(shù)并非是不光彩的陰謀術(shù)

第二章：要攻心先知心，客戶慣常消費(fèi)心理快速掃描
一、每個(gè)客戶都想享有VIP待遇
二、客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理
三、客戶都有占便宜的心理
四、男女心理有別，區(qū)別對(duì)待是上策
五、利用顧客的沖動(dòng)心理，使你的財(cái)源滾滾而來(lái)
六、不同人群消費(fèi)心理的分析
七、學(xué)會(huì)性格行銷DISC技術(shù)

第三章：打鐵也要自身硬，銷售員必備的攻心說(shuō)服能力
一、臉皮厚不是恥辱，而是一種能力
二、給心靈淬火——經(jīng)受拒絕的考驗(yàn)
三、學(xué)會(huì)忍耐，才能控制客戶的情緒
四、克服自卑感消除對(duì)成功人士的恐懼心理
五、想說(shuō)服客戶，先練就卓越口才
六、銷售的真諦就是堅(jiān)持不懈，永不放棄
七、熱情銷售員不可或缺的態(tài)度
八、對(duì)客戶負(fù)責(zé)，最終是對(duì)自己負(fù)責(zé)

第四章：精心設(shè)計(jì)你的問(wèn)題，會(huì)問(wèn)的結(jié)果是“成”，不會(huì)問(wèn)的結(jié)果是“敗”
一、會(huì)問(wèn)比會(huì)說(shuō)更重要
二、問(wèn)得越多，銷售成功的可能性就越大
三、根據(jù)客戶最關(guān)心的問(wèn)題提問(wèn)
四、向客戶提問(wèn)的方式一般有哪些
五、如何有效地提出你的問(wèn)題
六、要盡量進(jìn)行開(kāi)放式的提問(wèn)
七、問(wèn)題必須切中實(shí)際，不要無(wú)的放矢
八、要會(huì)提問(wèn)，更要會(huì)傾聽(tīng)

第五章：突破心理防線，這樣說(shuō)、這樣做客戶才會(huì)信任你
一、獲得客戶的認(rèn)可信任，你的形象價(jià)值百萬(wàn)
二、微笑是融化客戶內(nèi)心堅(jiān)冰的陽(yáng)光
三、選擇客戶感興趣的話題，是對(duì)方產(chǎn)生親近感
四、記住客戶的姓名可以拉近彼此的距離
五、對(duì)客戶多說(shuō)我們少說(shuō)我
六、幽默一點(diǎn)少說(shuō)枯燥的話題
七、銷售時(shí)多送給客戶一些贊美
八、少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，否則客戶會(huì)反感
九、換位思考，多為客戶著想
十、真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢
十一、適當(dāng)?shù)暮咽谦@得客戶信任的潤(rùn)滑劑

第六章：五秒鐘讀懂客戶身體語(yǔ)言，小動(dòng)作出賣客戶大心理
一、身體語(yǔ)言比口語(yǔ)更真實(shí)
二、眼神是客戶心理最直接的反映
三、握手可以傳遞出客戶的心理活動(dòng)
四、從客戶的聲音判斷客戶的心理
五、從客戶的坐姿把握客戶的心理
六、從客戶的站姿讀懂客戶的心理
七、客戶說(shuō)謊時(shí)身體會(huì)有什么樣的表現(xiàn)

第七章：巧設(shè)心理“陷阱”，一學(xué)就會(huì)，一用就見(jiàn)效的心理學(xué)技巧
一、制造懸疑，有效地利用客戶的好奇心
二、欲擒故縱，利用客戶“怕買不到”的心理
三、讓客戶騎虎難下，不得不簽單
四、巧用心理暗示，引導(dǎo)客戶的行動(dòng)
五、用慣性思維引導(dǎo)客戶
六、利用因小失大成交法促使客戶簽單
七、以退為進(jìn)，繞個(gè)彎效果也許更好
八、向客戶請(qǐng)教，以博取客戶的好感
九、二選一的策略往往非常有效
十、用激將法使客戶做出購(gòu)買決定

第八章：拿什么讓客戶點(diǎn)頭，排除客戶異議的攻心說(shuō)服技巧
一、異議是成交的障礙，也是成交的機(jī)會(huì)
二、客戶通常會(huì)提出哪些異議
三、傾聽(tīng)客戶的異議而不是爭(zhēng)辯
四、挖掘客戶異議背后的異議
五、巧借名人之名給客戶吃定心丸
六、向客戶重復(fù)說(shuō)明某個(gè)重要信息，加深其印象
七、用承諾消除客戶的異議
八、更深入地介紹產(chǎn)品
九、避重就輕，化解客戶的異議
十、用適當(dāng)?shù)淖尣较蛻舻漠愖h
十一、積極回應(yīng)投訴，贏得客戶的寬容與信任

第九章：提高客戶心理滿足度，把一次性客戶變成永遠(yuǎn)的客戶
一、成交只是銷售的開(kāi)始，與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系最重要
二、為自己的產(chǎn)品或服務(wù)披上感情的五彩衣
三、交易時(shí)不要急于求成，讓客戶享受討價(jià)的成就感
四、眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能做一錘子買賣
五、為客戶提供最貼心的售后服務(wù)
六、不能向客戶亂開(kāi)空頭支票
七、做好銷售回訪，引導(dǎo)客戶回頭

第十章：點(diǎn)擊攻心經(jīng)典原理，不可不知的八個(gè)銷售心理效應(yīng)
一、羊群效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著熟人走
二、稀缺效應(yīng)：適當(dāng)營(yíng)造商品稀少的氛圍
三、南風(fēng)效應(yīng)：把溫暖送給你的客戶
四、首因效應(yīng)：第一印象決定你銷售的成敗
五、暈輪效應(yīng)：巧妙引導(dǎo)，讓客戶愛(ài)屋及烏
六、250效應(yīng)：一個(gè)客戶有可能給你帶來(lái)250個(gè)客戶
七、三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上三分之一處成交
八、凡波輪效應(yīng)：商品價(jià)格越高反而越有人買

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