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銀行外拓技能提升培訓(xùn)

課程大綱
第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨
1、零售銀行三層體系及五大差異化模式
2、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
3、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響
 
第二講：外拓活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的有效手段之一
1、成功外拓活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)
（案例分析）
2、外拓活動(dòng)中金融顧問(wèn)角色定位
3、金融顧問(wèn)角色的特征
“推銷員”--遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
【案例分析】：“不用了”--客戶拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進(jìn)退兩難
“金融顧問(wèn)”--能夠建立長(zhǎng)期信任提供金融服務(wù)的專業(yè)伙伴形象如何立？
【案例分析】：“如何攻破商圈中的這個(gè)頑固客戶？”
 
第三講：網(wǎng)點(diǎn)外拓金融生態(tài)圖
第一節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)排查概述
1、劃分責(zé)任區(qū)“井田制”
2、周邊市場(chǎng)排查（1.5-2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查）
【案例分析】：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、
經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？
3、繪制（網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜、企業(yè)分布圖、社區(qū)分布圖、商鋪商圈分布圖）
4、制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃【案例分析】：在市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)困難？
 
第二節(jié)：外拓活動(dòng)主題類型（明確本次外拓活動(dòng)主題）
1、批發(fā)式營(yíng)銷（研討）：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)的差異點(diǎn)是什么？
2、進(jìn)單位營(yíng)銷（方法：專屬套餐服務(wù)、開辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)、各類沙龍活動(dòng)、上門集中營(yíng)銷）
3、進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷（方法：擺展?fàn)I銷法、路演營(yíng)銷法、授課營(yíng)銷法、滲透營(yíng)銷法）
4、進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷法（方法：體驗(yàn)營(yíng)銷法、講座營(yíng)銷法、標(biāo)桿營(yíng)銷法）
5、“一對(duì)一”營(yíng)銷“一對(duì)一”營(yíng)銷目標(biāo)客戶：“六優(yōu)”客戶
【案例分析】：多次拜訪后無(wú)果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路
 
【第二天】：能力訓(xùn)練
第一講：外拓活動(dòng)實(shí)施流程
第一節(jié)：各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷技能訓(xùn)練
1、組建外拓團(tuán)隊(duì)--外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2、外拓團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)訓(xùn)練
1）開場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提目的:快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2）外拓過(guò)程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧3）客戶典型異議處理技巧
【案例分析】：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧--讓客戶第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
 
第二節(jié)：含苞蓄能：外拓活動(dòng)的前期準(zhǔn)備
1、主持人、主講人培養(yǎng)（主持稿策劃技巧、現(xiàn)場(chǎng)演繹技能提升）
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：主持人和主講人演練通關(guān)
2、外拓活動(dòng)客戶篩選--獲取客戶信息的主要途徑工具：《外拓活動(dòng)客戶篩選表》
3、外拓活動(dòng)客戶邀約
1）客戶邀約策略分析：短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)
客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：針對(duì)客戶的進(jìn)行電話邀約
2）微信推廣邀約模式：微信朋友圈經(jīng)營(yíng)推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧
4、外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備
1）禮品的種類與設(shè)計(jì)2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)3）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
5、外拓活動(dòng)方案策劃
1）外拓主題設(shè)計(jì)與冠名2）外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新3）外拓活動(dòng)流程中風(fēng)險(xiǎn)防范
 
【第三天】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
【內(nèi)容】：拓展?fàn)I銷（進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)）
一、外拓啟動(dòng)會(huì)1.分組舉辦晨會(huì)2.小組PK宣導(dǎo)3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練4.重要事項(xiàng)溝通
二、外拓實(shí)施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行拓展?fàn)I銷，以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。
三、晚夕會(huì)（1H）
1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況2.PK兌現(xiàn)3.學(xué)員分享4.講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧
 
【第四天】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
【內(nèi)容】：拓展?fàn)I銷（外拓活動(dòng)實(shí)施）
第一節(jié)卓越綻放：高效外拓中期執(zhí)行
1、客戶簽到、引導(dǎo)管理《客戶信息收集表》
2、現(xiàn)場(chǎng)授課過(guò)程管理
3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
4、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷需求挖掘、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷異議處理、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務(wù)
 
第二節(jié)：蛻變深化：高效外拓的后期維護(hù)
1、客戶信息收集分析
2、外拓活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
3、后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
 
第三節(jié)：外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀
1、團(tuán)隊(duì)人員外拓能力成長(zhǎng)路徑
2、外拓活動(dòng)成本合算
3、外拓活動(dòng)總結(jié)會(huì)議召開要點(diǎn)

銀行外拓技能提升培訓(xùn)