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整村授信經(jīng)營(yíng)方法課程

                                            

課程背景：

農(nóng)村金融面臨前所未有的沖擊，村鎮(zhèn)格局發(fā)生巨大變化，傳統(tǒng)授信的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能適應(yīng)其發(fā)展。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)作為農(nóng)村金融的核心運(yùn)營(yíng)商，面臨同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)金融的線上爭(zhēng)奪，市場(chǎng)沖擊明顯。整村授信作為三農(nóng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要手段，在很多農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)取得了成功，但也有經(jīng)營(yíng)效果欠佳。有的不良上去了，有的不盈利，有的員工不愿意做…… 。整村授信不是簡(jiǎn)單的批發(fā)貸款，需要從模式、流程、風(fēng)控、產(chǎn)品、績(jī)效、營(yíng)銷等多方面響應(yīng)才能取得較好的經(jīng)營(yíng)效果。本課程立足新經(jīng)濟(jì)背景，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)村市場(chǎng)現(xiàn)狀、趨勢(shì)等內(nèi)外部環(huán)境的變化，梳理整村授信的頂層設(shè)計(jì)思路、實(shí)施方法、落地技巧，提出產(chǎn)品策略、流程設(shè)計(jì)、拓展技巧、資源整合等方面的建議和方法。

 

課程收益：

1、了解整村授信實(shí)施的基礎(chǔ)、前提

2、掌握整村授信的風(fēng)控思路

3、掌握整村授信入村后的方法

4、了解整村授信資源整合技巧

5、整村授信的管理方法

6、了解整村授信的科技支撐

7、掌握客戶分層策略

8、整村授信的跟進(jìn)策略

 

課程對(duì)象：農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)高管、分管行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)

 

課程大綱：

一、整村授信概述

1、整村授信的層設(shè)計(jì)：為什么要做整村授信

2、整村授信如何才能盈利

3、整村授信與網(wǎng)格化的關(guān)系

4、整村授信的風(fēng)控思路

5、整村授信的科技支撐

1) 客戶經(jīng)理畏貸惜貸現(xiàn)象嚴(yán)重

2) 有授信無(wú)用信

3) 只有授信，其他業(yè)務(wù)無(wú)，業(yè)務(wù)單一

4) 授信客戶數(shù)量大，重視貸前沒(méi)辦法重視貸后

5) 人為把整村授信與營(yíng)銷風(fēng)控割裂開(kāi)來(lái)

6) 整村授信開(kāi)展不可持續(xù)

6、難點(diǎn)突破：城區(qū)“整村授信”的村如何界定

7、常見(jiàn)“偽整村授信”

1) 整村授信vs“客戶走千訪萬(wàn)”

2) 整村授信VS“客戶批量推薦” 

3) 整村授信vs“整村拆遷”授信

8、整村授信的貸款額度設(shè)計(jì)

9、整村授信的產(chǎn)品策略

10、整村授信的合同：能打贏官司就行

 

二、整村授信的營(yíng)銷組合策略

1、整村授信的市場(chǎng)與客戶選擇

1) 整村授信的市場(chǎng)區(qū)隔策略（城區(qū)、農(nóng)村）

2) 整村授信客戶選擇的基本邏輯

3) 授信客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)建立

4) 難點(diǎn)與機(jī)會(huì)：聯(lián)保貸款突破

5) “不準(zhǔn)入”客戶的應(yīng)對(duì)策略

2、整村授信的產(chǎn)品組合策略

1) 整村授信的領(lǐng)頭產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

2) 整村授信的三級(jí)產(chǎn)品組合模型

3) “不準(zhǔn)入”客戶的營(yíng)銷產(chǎn)品組合

3、整村授信的產(chǎn)品定價(jià)策略

1) 價(jià)格策略擬定與價(jià)格的三種解釋

2) 整村授信的信貸產(chǎn)品定價(jià)

3) 用價(jià)格杠桿撬動(dòng)客戶忠誠(chéng)

4) 案例：泰隆銀行的積分換定價(jià)

5) 案例：某銀行的客戶議價(jià)表

4、整村授信的渠道開(kāi)發(fā)管理

1) 渠道的概念與渠道識(shí)別

2) 渠道關(guān)系評(píng)估與推進(jìn)

3) 工具：渠道關(guān)系推進(jìn)表

4) 機(jī)會(huì)：政府的網(wǎng)格化建設(shè)與整村授信相結(jié)合

5、整村授信的促銷活動(dòng)實(shí)施

1) 促銷的重要性與概念

2) 促銷組合策略與促銷活動(dòng)的四種方式 

3) 用“七個(gè)合適”策劃有效的促銷活動(dòng)

4) 實(shí)戰(zhàn)：授信覆蓋率的高低與促銷活動(dòng)策略的選擇

6、整村授信的客戶關(guān)系管理

1) 客戶檔案的建立與客戶分層管理

2) 客戶渠道化是客戶關(guān)系管理的目的

3) 客戶關(guān)系管理的原則、內(nèi)容與方法

 

三、整村授信的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)選擇

1、信息不對(duì)稱是風(fēng)險(xiǎn)控制的*難題

1) 流行的個(gè)貸/小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)分析

2) 德國(guó)IPC技術(shù)的精髓與實(shí)施難點(diǎn)

3) 打分卡技術(shù)的精髓與實(shí)施難點(diǎn)

4) 現(xiàn)金流分析的精髓與實(shí)施難點(diǎn)

2、整村授信常用四種風(fēng)險(xiǎn)控制方法

1) 逆向排除法

2) 交叉驗(yàn)證法

3) 實(shí)地調(diào)查法

4) 集體評(píng)議法

3、信息采集（客戶準(zhǔn)入）與貸款額度測(cè)算的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

1) 信息采集表的設(shè)計(jì)與制作技巧

2) 傳統(tǒng)的額度測(cè)算與整村授信的不適應(yīng)性

3) 整村授信客戶額度測(cè)算依據(jù)

4) 設(shè)計(jì)工具做好整村授信的額度測(cè)算

 

四、整村授信的實(shí)施評(píng)估與績(jī)效管理

1、績(jī)效管理跟不上是整村授信無(wú)法落地、持續(xù)的根本原因

2、整村授信的實(shí)施與評(píng)估

3、評(píng)價(jià)整村授信開(kāi)展質(zhì)量的指標(biāo)庫(kù)

4、整村授信推進(jìn)及運(yùn)用的動(dòng)態(tài)關(guān)鍵指標(biāo)（以拆遷為例）

5、整村授信的績(jī)效管理（考核）

6、客戶經(jīng)理績(jī)效管理（考核）與整村授信開(kāi)展的不適應(yīng)性

7、績(jī)效考核、考評(píng)、與績(jī)效評(píng)估

8、績(jī)效管理的“內(nèi)部指標(biāo)”與“外部指標(biāo)”

9、建立“內(nèi)外結(jié)合”的客戶經(jīng)理評(píng)價(jià)（考核）指標(biāo)

10、建立基于作業(yè)流程的客戶經(jīng)理評(píng)價(jià)（考核）指標(biāo)

 

五、整村信貸十六大營(yíng)銷獲客策略

1、交叉營(yíng)銷（存量客戶產(chǎn)品持有數(shù)的提升、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、協(xié)同營(yíng)銷、廳堂營(yíng)銷等）

2、渠道營(yíng)銷（如何與當(dāng)?shù)爻钟锌蛻袅枯^大的行業(yè)合作等）

3、異業(yè)結(jié)盟（與各類第三方行業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷）

4、MGM（客戶轉(zhuǎn)介）

5、短信營(yíng)銷（重點(diǎn)針對(duì)農(nóng)戶的營(yíng)銷方式）

6、電話營(yíng)銷（針對(duì)準(zhǔn)貸款戶的電話營(yíng)銷和陌生電話營(yíng)銷）

7、微信營(yíng)銷（重點(diǎn)針對(duì)公務(wù)員及優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工的營(yíng)銷方式，日常微信營(yíng)銷及朋友圈的經(jīng)營(yíng)等技巧）

8、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷（內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、外包團(tuán)隊(duì)、實(shí)習(xí)生團(tuán)隊(duì)）

9、口碑營(yíng)銷（品牌營(yíng)銷，如何讓？？銀行及？？銀行的信貸產(chǎn)品深入人心，如何打造個(gè)人信貸客戶經(jīng)理的市場(chǎng)口碑）

10、地毯式營(yíng)銷（派單營(yíng)銷等）

11、情境營(yíng)銷

12、路演營(yíng)銷（批量打入各類商圈、公務(wù)員、事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)企業(yè)、居委會(huì)、農(nóng)村市場(chǎng)等進(jìn)行路演營(yíng)銷）

13、廳堂營(yíng)銷（如何通過(guò)廳堂進(jìn)行客戶的篩選和個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷）

14、條件營(yíng)銷或資格營(yíng)銷（在既有客戶條件限定下，對(duì)客戶進(jìn)行劃分，增加一級(jí)客戶條件進(jìn)行資格營(yíng)銷）

15、整合營(yíng)銷（跨界營(yíng)銷）（整合當(dāng)?shù)匦刨J產(chǎn)品方資源，進(jìn)行客戶資源共享，不放過(guò)每一個(gè)客戶）

16、角色轉(zhuǎn)換營(yíng)銷

 

六、整村授信與農(nóng)村批量營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷

1、整村授信五大營(yíng)銷場(chǎng)景分析

1) 重要環(huán)節(jié)的場(chǎng)景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）

2) 村民住宅陌生拜訪場(chǎng)景

3) 村企拜訪場(chǎng)景

4) 村民集會(huì)場(chǎng)景

5) 與重要時(shí)令相結(jié)合的場(chǎng)景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）

2、整村授信的客戶分析、客群細(xì)分

1) 貧困農(nóng)戶

2) 一般農(nóng)戶

3) 種養(yǎng)大戶

4) 個(gè)體工商戶

5) 外出務(wù)工人員

6) 已是本行或他行的VIP客戶

3、整村授信的交叉營(yíng)銷產(chǎn)品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合）

1) 本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）

2) 各類產(chǎn)品與客戶的匹配

3) 一對(duì)一營(yíng)銷場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇

4) 一對(duì)多營(yíng)銷場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇

4、整村授信交叉營(yíng)銷三借：借人、借勢(shì)、借數(shù)據(jù)

1) 借人

①　借助當(dāng)?shù)卣虼謇锏年P(guān)鍵人定位重點(diǎn)客戶（村干部、老黨員、退休老職工等）

②　借助目標(biāo)村的本行老客戶，利用人脈宣傳，獲得轉(zhuǎn)介紹

2) 借勢(shì)

①　借助當(dāng)前國(guó)家對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)普惠金融的大力宣傳，制造村內(nèi)輿論趨勢(shì)

②　借助當(dāng)前金融知識(shí)下鄉(xiāng)的勢(shì)頭，設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)切入口

3) 借數(shù)據(jù)

①　借助采集來(lái)的村民收入支出數(shù)據(jù)，判斷客戶需求，營(yíng)銷相應(yīng)產(chǎn)品

②　借助村會(huì)計(jì)提供的村經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，判斷村經(jīng)濟(jì)情況，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略

5、整村授信的常用營(yíng)銷活動(dòng)和宣傳方式

1) 對(duì)商戶老板：集中開(kāi)展座談會(huì)

2) 對(duì)單位企業(yè)：開(kāi)展知識(shí)講座等增值服務(wù)

3) 對(duì)普通村民：與村委合作開(kāi)展金融知識(shí)普及活動(dòng)

4) 對(duì)外出務(wù)工人員：借助村組力量，開(kāi)展座談會(huì)篩選重點(diǎn)客戶

5) 用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方（如農(nóng)戶報(bào)告欄）張貼海報(bào)，同時(shí)發(fā)動(dòng)村委會(huì)進(jìn)行宣傳和廣播

6) 建立村微信紅包群。借助微信紅包，吸引客戶，激發(fā)用戶的社交和分享

 

七、農(nóng)村消費(fèi)金融模式與產(chǎn)業(yè)鏈思維

1、消費(fèi)貸款場(chǎng)景打造

2、消費(fèi)類貸款產(chǎn)品梳理

3、切入產(chǎn)業(yè)鏈，找尋貸款端口

4、農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈

5、線上消費(fèi)金融場(chǎng)景

案例：新希望飼料

案例銀行：浙江農(nóng)信、江蘇農(nóng)信、河南農(nóng)信、重慶農(nóng)商行、廈門農(nóng)商行等

 

整村授信經(jīng)營(yíng)方法課程