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高凈值客群營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
本次課程，將提升客戶經(jīng)理在高凈值人士營(yíng)銷方面的專業(yè)基礎(chǔ)及實(shí)操能力。
課程收益：
1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。
2.培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。
3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧。
4.掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理主管、骨干理財(cái)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等初中級(jí)管理者
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、高凈值客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)是其資產(chǎn)配置的前提和指向
1.高凈值人群臉譜及投資分析
1)高凈值人群特點(diǎn)
2)近些年來高凈值人群投資心理的轉(zhuǎn)變
3)高凈值人群對(duì)金融服務(wù)的需求點(diǎn)
4)現(xiàn)階段高凈值人群喜歡選擇的金融工具
2.明確高凈值人群與財(cái)富客戶及大眾客戶的區(qū)別
1)基本區(qū)別：高凈值人群需求具象
2)專業(yè)服務(wù)要求的區(qū)別
3)想問題角度的區(qū)別

3.什么是財(cái)務(wù)目標(biāo)？
1)長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)-生命周期
2)短期財(cái)務(wù)目標(biāo)-經(jīng)濟(jì)周期
3)短期投資目標(biāo)-市場(chǎng)的波動(dòng)
4.財(cái)務(wù)目標(biāo)與生命周期和家庭關(guān)系的匹配
1)不同生命周期階段中的財(cái)務(wù)目標(biāo)
2)不同家庭狀態(tài)下的財(cái)務(wù)目標(biāo)
5.資產(chǎn)配置方案須與高凈值客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一：決定方案中的工具選擇
1)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)適應(yīng)水平的統(tǒng)一
2)短期投資目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)適應(yīng)水平的統(tǒng)一

二、有效的高凈值客戶的資產(chǎn)配置方案
1.資產(chǎn)配置的真正意義
1)客戶眼中的資產(chǎn)配置和工具選擇
2)我們眼中的資產(chǎn)配置和工具選擇
2.廣義資產(chǎn)配置和狹義資產(chǎn)配置
1)廣義資產(chǎn)配置和解決方案
2)狹義資產(chǎn)配置和解決方案
3.高凈值客戶的有效資產(chǎn)配置全流程
1)財(cái)務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一：確認(rèn)明確需求
2)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力評(píng)估
3)統(tǒng)一階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)和投資目標(biāo)：設(shè)置有效服務(wù)提醒和再銷售機(jī)會(huì)
4)給出有效資產(chǎn)組合方案
5)交易執(zhí)行要點(diǎn)
6)定期回顧及特殊事項(xiàng)提醒：方案的調(diào)整

三、不同需求的高凈值客戶資產(chǎn)組合方案：案例帶方案，KYC技巧，及有效切入呈現(xiàn)技巧
1.傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)一代
1)案例闡述
2)學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長(zhǎng)期及短期財(cái)務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具
3)資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4)重要知識(shí)點(diǎn)，技巧及工具要點(diǎn)：宏觀經(jīng)濟(jì)政策，產(chǎn)業(yè)周期，傳承解決方案（股權(quán)），法律及稅務(wù)方案，KYC技巧，求同存異要點(diǎn)及分享成交法等
5)產(chǎn)品在整個(gè)方案中的匹配及切入點(diǎn)
2.中年父母+兒女的富裕家庭
1)案例闡述
2)學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長(zhǎng)期及短期財(cái)務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具
3)資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4)重要知識(shí)店，技巧及工具要點(diǎn)：貴金屬類商品，公司資產(chǎn)分離，非上市企業(yè)未來規(guī)劃及傳承等
5)產(chǎn)品在整個(gè)方案中的匹配及切入點(diǎn)
6)同類客戶同方案多次成功營(yíng)銷：求同存異

3.子女教育選擇及資產(chǎn)配置方案（國(guó)內(nèi)/海外）
1)案例闡述
2)學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長(zhǎng)期及短期財(cái)務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具
3)資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4)重要知識(shí)點(diǎn)，技巧及工具要點(diǎn)：國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)政策及發(fā)展趨勢(shì)，貨幣安排，全球資產(chǎn)配置，海外房產(chǎn)投資，海外資產(chǎn)工具，教育與移民留學(xué)談資
5)產(chǎn)品在整個(gè)方案中的匹配及切入點(diǎn)
4.退休高知的資產(chǎn)配置方案及安排
1)案例闡述
2)學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長(zhǎng)期及短期財(cái)務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具
3)資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4)重要知識(shí)點(diǎn)，技巧及工具要點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)周期與不同周期階段的有效金融工具選擇，房產(chǎn)與金融資產(chǎn)的安排，預(yù)備傳承等
5)產(chǎn)品在整個(gè)方案中的匹配及切入點(diǎn)

5.高凈值家庭主婦
1)案例闡述
2)學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長(zhǎng)期及短期財(cái)務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具
3)資產(chǎn)配置組合解決方案詳析
4)重要知識(shí)點(diǎn)，技巧及工具要點(diǎn)：婚姻內(nèi)外資產(chǎn)保護(hù)，發(fā)展需求與金融資產(chǎn)匹配等
5)產(chǎn)品在整個(gè)方案中的匹配及切入點(diǎn)

四、顧問式營(yíng)銷在高凈值客戶粘度中的體現(xiàn)和運(yùn)用對(duì)以上的總結(jié)
1.客戶信任關(guān)系等式
2.顧問式營(yíng)銷在大財(cái)富管理的基礎(chǔ)

高凈值客群營(yíng)銷培訓(xùn)