課程描述INTRODUCTION
期繳保險實戰(zhàn)營銷技巧提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：尹婕
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期繳保險實戰(zhàn)營銷技巧提升培訓(xùn)
課程背景：
金融機構(gòu)在銀保轉(zhuǎn)型的過程中普遍遇到理財經(jīng)理在長期保障型保險銷售前對客戶需求挖掘不足、不能精準(zhǔn)識別目標(biāo)客戶、在銷售的過程中不能把握客戶的痛點來提供解決方案、不能及時處理客戶的異議、不能通過保險的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內(nèi)容來源和側(cè)重于銀行實戰(zhàn)，從認識客戶、KYC了解客戶、如何開口切入、如何臨門一腳促成等方面提供全套保險銷售流程，提供貫穿全生命周期的人生四大保單的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點，學(xué)員學(xué)完即會，做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，提高理財經(jīng)理的期繳保險銷售技能。
課程收益：
1.梳理理財業(yè)務(wù)（財富管理）產(chǎn)品線
2.夯實各類財富管理產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)知識
3.學(xué)習(xí)財富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案
4.熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實施方法
5.學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實施方法
培訓(xùn)對象：金融機構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管
課程亮點：互動式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程大綱：
導(dǎo)入（討論）
保險銷售中組大的難題
.認識保險的隱形需求
.天使和魔鬼的銷售方法
.如何用需求來引導(dǎo)銷售
一、認識保險營銷目標(biāo)客戶
1.認識保險的隱形需求
2.客戶搜尋要點
1)基本資料和交易資料
2)行外信息搜尋要點
3.運用性格分析讀懂客戶
1)從心理學(xué)角度認識客戶
2)人際風(fēng)格分析DISC
3)案例分析和練習(xí)
4.如何KYC了解你的客戶
1)了解客戶需求的重要性
2)案例分析和討論：保險隱形需求在不同年齡段的特征
3)如何探詢、傾聽客戶需求
4)詢問問題的提問技巧
5)面談客戶時如何設(shè)計你的提問
.小組練習(xí)：設(shè)計重疾險、教育金、養(yǎng)老年金連環(huán)問
.話術(shù)示范和演練
二、全生命周期保險產(chǎn)品銷售方法
1.如何樹立正確的投資理財觀念
2.講清楚投資和理財?shù)膮^(qū)別
3.保險在風(fēng)險管理中的作用
1)保障型產(chǎn)品的效用
2)案例分享：100萬資產(chǎn)客戶保險配置的功用
3)保險簡單說（話術(shù)）
4.一生必備的四大保單介紹
1)重大疾病保險銷售邏輯和工具
.買和沒買的區(qū)別
.解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、買給誰、買多少
.銷售工具和銷售話術(shù)實戰(zhàn)練習(xí)
2)意外險銷售邏輯和工具
.討論：保險如何生活化
3)少兒教育金保險銷售邏輯和工具
.銷售工具和銷售話術(shù)實戰(zhàn)練習(xí)
4)年金保險銷售邏輯和工具
.中國和日本養(yǎng)老對比
.解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、為什么在銀行買
.銷售工具和銷售話術(shù)實戰(zhàn)練習(xí)
5)保險促成技巧
三、保險銷售常見異議問題處理
1.保險銷售中常見的反對問題
2.反對問題常見的三種情況
3.異議處理的原則和技巧
4.保險異議處理常見的5種方法
四、法商思維下中高端客戶的保險營銷
1.理財經(jīng)理服務(wù)中高端客戶的能力
1)討論保險側(cè)重“保”or“險”
2)法商思維銷售和傳統(tǒng)保險銷售區(qū)別
2.中高端客戶的現(xiàn)狀和關(guān)注點
3.2018年都有哪些政策引發(fā)中高端客戶關(guān)注
1)境內(nèi)資產(chǎn)清晰化
2)境外資產(chǎn)清晰化
3)財稅體系清晰化
4.財富傳承和保全的4大風(fēng)險
1)企業(yè)風(fēng)險解析
.小組討論：企業(yè)主面臨哪些風(fēng)險？
.企業(yè)主經(jīng)營、債務(wù)、傳承風(fēng)險案例
.案例背后的法商邏輯
.企業(yè)主風(fēng)險溝通話術(shù)
.小組討論：保單都能避債嗎？
.保單避債設(shè)計的方法
2)婚姻風(fēng)險解析
.婚姻風(fēng)險“三重門”介紹
.婚前、婚內(nèi)和婚后風(fēng)險案例
.案例背后的法商邏輯
.婚內(nèi)資產(chǎn)保全常見工具和對比
.三種不同類型婚姻的特點和風(fēng)險
3)稅務(wù)風(fēng)險解析
.不同財富傳承的方式和特點
.針對稅務(wù)常見異議客戶的分類和應(yīng)對
4)移民風(fēng)險解析
.跨境特點和稅收風(fēng)險
.跨境身份規(guī)劃有哪些資產(chǎn)轉(zhuǎn)移工具和特點對比
.典型移民案例分析
.常見移民地：*稅務(wù)介紹
期繳保險實戰(zhàn)營銷技巧提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/232496.html
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- 尹婕