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高凈值客戶營銷攻略培訓

課程背景：
國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機構和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績效。

課程大綱/要點：
一、富人心理（1.5小時）
1.中國典型的高凈值客群心理特征
1)家庭權威型
2)財務恐懼型
3)獨立創(chuàng)新型
2.高凈值客群的特別之處
1)價格敏感度
2)績效敏感度
3)風險承擔意愿度
3.影響力溝通：需求 vs痛點
4.練習：“對癥下藥”
1)如何向不同類型的客戶介紹理財規(guī)劃的重要性

二、需求心理 （1.5小時）
1.“多喝熱水”帶來的反思 – 人性需求心理
2.因應客戶需求心理層次，制定營銷策略和話術
1)把握人們心理需求的重要性
2)心理需求的等級，量級
3.練習：“投其所好”
1)如何激發(fā)不同內(nèi)心需求層次的客戶來參與產(chǎn)品產(chǎn)說會的意愿

三、性格心理（3.0小時）
1.了解不同的溝通模式的特征和偏好
1)掌控型
2)影響型
3)穩(wěn)定型
4)謹慎型
2.掌握快速識辨客戶類型的方式
1)表情動作
2)語言習慣
3)外表著裝
4)辦公場景
5)網(wǎng)絡社交
3.場景演練：“投其所好”– 因應不同客戶行為偏好定制銷售話術
1)企業(yè)老板 / 總經(jīng)理
2)營銷部門總 / 律師
3)人力資源主管 / 教師
4)財務部門總 / 審計師

四、建立信任（1.0小時）
1.如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
2.個案演練及點評側重點 - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
1)贊美的技巧
2)信任的信號

五、量化目標（1.0小時）
1.了解客戶的家庭情況、現(xiàn)金流狀況與資產(chǎn)負債情況
1)個案演練及點評側重點：客戶經(jīng)理是否能全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標，找到營銷機會
2.根據(jù)客戶財務狀況，做出分析及診斷
3.了解客戶的金融目標、并按重要性及時限性排定優(yōu)先級
4.評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
1)流動性資產(chǎn)需求
2)安全性資產(chǎn)需求
3)投資性資產(chǎn)需求
4)個案演練及點評側重點：客戶經(jīng)理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準備資產(chǎn)配置建議和方案。

六、資產(chǎn)配置（1.0小時）
1.為什么要做資產(chǎn)配置？
1)資產(chǎn)配置以外的其他投資選項孰優(yōu)孰劣？
2)挑戰(zhàn)人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱
3)通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報
4)耶魯基金的啟示
2.什么是資產(chǎn)配置？ - 投資不完全相關的資產(chǎn)
1)通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報
2)認識大類資產(chǎn)
3)了解經(jīng)濟周期和資產(chǎn)輪動 – 美林時鐘，結合經(jīng)濟周期與資產(chǎn)輪動看各大類資產(chǎn)配置建議
3.怎么做資產(chǎn)配置？
1)如何選取投資標的（資產(chǎn)）？
2)如何決定資產(chǎn)權重（配置）？ - 大師級的資產(chǎn)配置模型

七、方案呈現(xiàn)（1.5小時）
1.設計方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌設計并介紹產(chǎn)品的特點優(yōu)勢和價值（FABE）
3.個案演練及點評側重點：分小組就客戶的信息準備資產(chǎn)配置方案，針對客戶需求和痛點介紹相關的建議和方案，就客戶提出的反對問題進行探討，整理話術，化異議為契機。

八、異議處理（1.5小時）
1.自然會老
1)錢也不能解決的養(yǎng)老問題
2)過幾年等孩子大了再說 – 拖延的成本
2.偶然會病
1)有醫(yī)保/醫(yī)療險還需不需要買重疾險？
2)境外買還是境內(nèi)買？
3.必然會死
1)壽險/意外險的保障范圍
2)中國高凈值人士財富傳承誤區(qū)及傳承工具利與弊

高凈值客戶營銷攻略培訓