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銷售漏斗的使用與管理培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分銷售漏斗的基礎(chǔ)：以客戶為核心的銷售流程
第一單元滿意Vs.準(zhǔn)備
銷售目標(biāo)：
識(shí)別潛在客戶業(yè)務(wù)上的主要問題及潛在需求
制定銷售策略和計(jì)劃
銷售要點(diǎn)：
清楚知道你的公司/服務(wù)/行業(yè)……
找到并研究潛在客戶
知道客戶戰(zhàn)略目標(biāo)
識(shí)別主要股東情況
知道客戶與你的服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況
找到關(guān)鍵切入點(diǎn)
尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色
研究可能的競爭對(duì)手
制定策略性的銷售計(jì)劃
制定期望的目標(biāo)

第二單元意識(shí)Vs.引導(dǎo)
銷售目標(biāo)：
建立融洽關(guān)系關(guān)引起對(duì)方興趣
給客戶留下深刻的印象
確認(rèn)對(duì)方的需求
銷售要點(diǎn)：
建立融洽關(guān)系
仔細(xì)傾聽客戶需求
確認(rèn)并澄清需求
通過向客戶展示你的專業(yè)知識(shí)、你對(duì)客戶業(yè)務(wù)的了解、對(duì)客戶問題的解決思路等來建立客戶對(duì)你的信任

第三單元行動(dòng)Vs.探詢
銷售目標(biāo)：
證實(shí)你所獲信息的準(zhǔn)確性
引導(dǎo)、探詢、證實(shí)客戶所有需求及需求產(chǎn)生的原因
初步提出并探討你的解決方案
引導(dǎo)客戶接受你的采購標(biāo)準(zhǔn)
銷售要點(diǎn)：
證實(shí)客戶的需求
探討現(xiàn)在及未來對(duì)你服務(wù)的需求
將客戶需求與你的方案結(jié)合起來
探討購買關(guān)鍵點(diǎn)
明確決策程序及引導(dǎo)決策標(biāo)準(zhǔn)
介紹其他決策者
明確下一步工作
將你與其他競爭者區(qū)別開來
建立良好關(guān)系

第四單元評(píng)估Vs.方案
銷售目標(biāo)：
詳細(xì)陳述并探討你的解決方案
加強(qiáng)客戶對(duì)你的信任（你的專家形象及購買標(biāo)準(zhǔn)）
可能的話，提出未來的計(jì)劃
銷售要點(diǎn)：
結(jié)合客戶問題及你的優(yōu)勢/USP編寫建議書
準(zhǔn)備策略銷售談判
進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的關(guān)系
區(qū)別你的競爭對(duì)手
解決客戶異議
側(cè)重展示你的優(yōu)勢(USP)
以陳述客戶所獲得的利益為重心

第五單元承諾Vs.承諾
銷售目標(biāo)：
與客戶達(dá)成協(xié)議
獲得客戶承諾
確定下一步工作
銷售要點(diǎn)：
獲得下一步承諾
制定關(guān)鍵工作點(diǎn)
識(shí)別并接觸其他可能影響決策的人
鞏固你與客戶的關(guān)系
得到對(duì)客戶對(duì)項(xiàng)目建議書的認(rèn)可
進(jìn)行銷售談判
得到銷售訂單

第六單元實(shí)施Vs.跟進(jìn)
銷售目標(biāo)：
執(zhí)行并監(jiān)控協(xié)議
確?？蛻魸M意
確保合同按時(shí)回款
評(píng)估你的銷售計(jì)劃
與客戶保持密切關(guān)系
發(fā)現(xiàn)其他銷售機(jī)會(huì)
銷售要點(diǎn)：
跟進(jìn)以確保項(xiàng)目按照協(xié)議在執(zhí)行
回收應(yīng)收帳款
整合內(nèi)部資源
保持接觸，確?？蛻魸M意、獲得推薦
探詢并尋找銷售機(jī)會(huì)
分析評(píng)估本次銷售機(jī)會(huì)
分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
更新銷售策略
擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
客戶內(nèi)部滲透

第二部分銷售漏斗管理和客戶分析
第一單元依據(jù)銷售流程的漏斗標(biāo)準(zhǔn)管理
制定銷售漏斗層級(jí)
銷售漏斗各層級(jí)的定義和標(biāo)準(zhǔn)
各層級(jí)轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)
各層級(jí)的成功率測算
根據(jù)漏斗的銷售業(yè)績預(yù)測
第二單元銷售漏斗分析
銷售周期分析
各層級(jí)轉(zhuǎn)化周期分析
漏斗數(shù)據(jù)異常情況下的原因及對(duì)策分析
第三單元銷售經(jīng)理的漏斗推進(jìn)策略
明確每個(gè)機(jī)會(huì)的推進(jìn)里程碑
和組員制定漏斗推進(jìn)的銷售計(jì)劃
輔導(dǎo)組員實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃
定期（周）分析所有成員的銷售漏斗

銷售漏斗的使用與管理培訓(xùn)