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賦能零售動(dòng)作分解培訓(xùn)

課程大綱
第一篇 策略篇
一、“局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設(shè)局
1.基本服務(wù)
2.增值服務(wù)
3.硬性洗腦
4.軟性洗腦
5.吸引-粘住-搞定
二、BAFE萬(wàn)能導(dǎo)購(gòu)法則
三、經(jīng)典案例回放

第二篇 賣(mài)場(chǎng)巔峰銷(xiāo)售“獨(dú)孤九劍”
一、引客-360度尋找目標(biāo)客戶(hù)
1.收買(mǎi)導(dǎo)購(gòu)+微信群+卡拉OK
2.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)或小 區(qū)喬裝拉客
3.鋪貼工、安裝工
4.老顧客
5.360度全景物料二維碼 附件二維碼
6.微信+房產(chǎn)+傳播公司+物業(yè)
7.LBS
8.房管局、水電公司
9.盯住對(duì)手400電話
10.……
二、感客-視覺(jué)的狂歡與盛宴
1.門(mén)頭
2.櫥窗
3.物料
4.聲音
5.燈光
6.道具
7.食物
8.禮品

三、看客-察顏觀色、洞悉購(gòu)買(mǎi)需求
1、根據(jù)客戶(hù)的狀態(tài)（穿著，狀態(tài)，進(jìn)店時(shí)間，看門(mén)套數(shù)）分析
2、根據(jù)性別，人數(shù)分析客戶(hù)
3、購(gòu)買(mǎi)建材的人群（年齡、性別）分析
4、購(gòu)買(mǎi)力分析
5、生活耐用品的與眾不同特征
6、從哪些方面挖掘客戶(hù)的隱性需求
7、顧客對(duì)產(chǎn)品的參數(shù)需求
8、購(gòu)買(mǎi)意向分析：哪些類(lèi)型的客戶(hù)意向較深，更容易快速成交？
四、動(dòng)客-快速制造緊張的成交法
1.溝通的三大要素： 聲音、動(dòng)作、內(nèi)容
2.情緒傳染的身體語(yǔ)言密碼
3.顧客進(jìn)來(lái)的如何做好第一步
4.端茶倒水的技巧
5.以動(dòng)作提升客戶(hù)的優(yōu)越感
6.忙碌成交法
7.打造“忙碌”的技巧：假定成交的動(dòng)作
8.送客的技巧
9.解碼客戶(hù)的動(dòng)
10.成交時(shí)機(jī)的客戶(hù)動(dòng)作

五、說(shuō)客-好話一句三冬暖
1.尋找感情的橋梁
2.談資技巧
3.銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)技巧
4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作送客藝術(shù)
六、問(wèn)客-問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)
1.問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)
2.提問(wèn)的模式類(lèi)型
3.強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)信息的挖掘
七、聽(tīng)客-有效傾聽(tīng)的技巧
1.有效傾聽(tīng)，除了“耳到、眼到、心到”之外，還必須掌握以下關(guān)鍵技巧
2.如何從傾聽(tīng)中發(fā)現(xiàn)需求
3.聆聽(tīng)的藝術(shù)
4.記事本營(yíng)銷(xiāo)術(shù)

八、贊客-拍馬屁的藝術(shù)
1.贊美技巧
2.贊美的操作要點(diǎn)
3.動(dòng)態(tài)贊美技巧
4.不同年齡與性別的贊美技巧
九、服客-以服務(wù)提升客戶(hù)粘性
1.只有越“小眾”的，才有忠誠(chéng)度
2.老客戶(hù)開(kāi)發(fā)，從客戶(hù)第二次進(jìn)店開(kāi)始
3.在簽訂合同后，還應(yīng)完成哪些售后服務(wù)工作
4.真正的“訂單” → “定單”
5.降低退單率的方法
6.喬遷道賀
7.“總部”回訪開(kāi)發(fā)
8.面對(duì)業(yè)主資料，進(jìn)店客戶(hù)等潛在客戶(hù)的名單的開(kāi)發(fā)策略
9.讓老客戶(hù)推薦新客戶(hù)的技巧
10.讓客戶(hù)推薦老客戶(hù)*不能完全靠一張嘴，需要兩種方法配合
11.老客戶(hù)口碑服務(wù)技巧
12.如何處理老客戶(hù)投訴

第三篇 場(chǎng)景銷(xiāo)售篇
一、場(chǎng)景問(wèn)答-購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景的迷局與破解
1.客戶(hù)抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦
2.處理客戶(hù)關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問(wèn)題的技巧
3.客戶(hù)為什么不讓跟著咋辦？
4.客戶(hù)說(shuō)自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？
5.客戶(hù)東看看，西看看，購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)
6.如何解決“看了就走”或者“只看不說(shuō)”的客戶(hù)？
7.哪些方面可以提高客戶(hù)的滯留時(shí)間？
8.巧妙接近客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
9.正確接近顧客的“產(chǎn)品”開(kāi)場(chǎng)方法
10.客戶(hù)覺(jué)得樣品或者款式太少了
11.客戶(hù)說(shuō)“過(guò)～天再來(lái)買(mǎi)，～的時(shí)候再來(lái)買(mǎi)”
12.夫妻或者父母或者朋友一起來(lái)的接待要點(diǎn)
13.顧客說(shuō)“我要問(wèn)老婆，朋友，設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品之后才能決定”
14.現(xiàn)場(chǎng)與朋友討論“你覺(jué)得如何？
15.顧客同行的其他人不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧
16.如何防止小孩攪局
17.“我再看看吧！”如何拆解？
18.客戶(hù)說(shuō)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌
19.每個(gè)品牌都說(shuō)自己是知名品牌，其實(shí)很多榮譽(yù)都是花錢(qián)買(mǎi)的
20.顧客問(wèn)：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”
21.碰到顧客要求退單的情況怎么*限度的挽回話術(shù)
22.拆解“退單”的糾結(jié)迷局

二、逼單絕活-成交的臨門(mén)一腳
1.客戶(hù)采購(gòu)預(yù)算的分析
2.如果客戶(hù)說(shuō)超出預(yù)算
3.針對(duì)客戶(hù)預(yù)算的期望值的“雙簧”策略
4.客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格貴了
5.如果客戶(hù)上來(lái)就詢(xún)價(jià)
6.為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”
7.客戶(hù)說(shuō)是和老板是好朋友了，要求再打折
8.“你能便宜點(diǎn)嗎？”
9.客戶(hù)覺(jué)得貴了，您是說(shuō)價(jià)值，還是換商品呢？
10.“假單”營(yíng)銷(xiāo)
11.讓客戶(hù)相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由
12.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）
13.假定成交的動(dòng)作
14.成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？

賦能零售動(dòng)作分解培訓(xùn)