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課程背景
中國銷售市場調(diào)查：店鋪不規(guī)范的銷售行為造成客戶80%的流失！店鋪培訓是回報率最高的投資行為，因為離市場越近的人，對業(yè)績影響越大！導(dǎo)購員是公司與顧客之間溝通的橋梁，銷售成績的好壞直接關(guān)系店鋪業(yè)績與積壓庫存。但中國企業(yè)聯(lián)合會調(diào)查發(fā)現(xiàn)：中國企業(yè)的終端店鋪在培訓上的投入，人均一年不超過80元！因此，許多店鋪目前普遍缺乏系統(tǒng)的門店銷售與素質(zhì)提升方面的培訓，導(dǎo)購員每天都在堅持做著錯誤的事情！

課程收益
1、幫助學員轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)整心態(tài)，樹立優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)意識。
2、幫助學員了解顧客的消費心理及消費特征。
3、幫助學員掌握常見銷售問題的處理思路和方法。
4、幫助學員掌握九種不同類型顧客的溝通說服能力。
5、幫助學員提升店鋪銷售實戰(zhàn)技巧：迎接顧客的技巧、了解顧客需求的技巧、生動化的產(chǎn)品推薦技巧、顧客異議處理技巧、成交技巧、送別客戶的技巧等。

課程大綱：
第一部分：導(dǎo)購員的素質(zhì)與素養(yǎng)
第一章、導(dǎo)購員應(yīng)扮演好五大角色   
一、形象代言人（做好形象代言人的三個關(guān)鍵）
二、推銷員（導(dǎo)購員不忙時要做的五件事）
三、咨詢顧問（五個了解一個掌握）
四、教練（四步法教會客戶如何使用產(chǎn)品）
五、心理學專家（了解顧客的消費心理及消費特征）
1、釣魚前要知道魚愛吃什么
2、顧客購買過程中的七個心理階段分析
3、不同類型顧客的消費特征   
第二章、導(dǎo)購員應(yīng)樹立的五大職業(yè)意識
一、顧客意識（服務(wù)好外部客戶前先服務(wù)好內(nèi)部客戶）
二、服務(wù)意識
1、待客服務(wù)“熱情”、“耐心”、“周到”要求標準是什么？
2、服務(wù)顧客的的五項基本要求
3、影響服務(wù)品質(zhì)的三個因素
三、信譽意識
四、合作意識
五、同理心意識（快速與顧客建立親和力的六大策略）
第二部分：店鋪銷售實戰(zhàn)技巧
第三章：迎接顧客的技巧
一、迎接顧客的六大注意事項
二、迎接顧客的四個階段及技巧
1、“迎”的五個方式
2、“跟”的五個注意點
3、“連”的五個信號
4、“開”的五個技巧
三、九種不同類型顧客的溝通技巧
四、快速與顧客建立親和力的四個策略
五、實踐情景演練：
1、顧客在我們店里左看看、右看看，走得不緊不慢，但是好像對什么都不感興趣，也沒有明確的目標，你問他，他愛理不理的。 導(dǎo)購員應(yīng)該怎么辦？
2、顧客說：我自已先看看，需要我再叫你。導(dǎo)購員應(yīng)該怎么說。
第四章：探詢顧客需求背后的需求
一、導(dǎo)購員不應(yīng)扮演的三種角色
二、需求的冰山理論
三、探詢顧客需求的三個環(huán)節(jié)
1、觀察法了解顧客的需求五個技巧
2、提問式了解顧客需求的五個步驟
3、提問式了解顧客需求的三種模式：
（1）5W1H模式
（2）NEADS模式
（3）*模式
4、傾聽式了解顧客需求的5個技巧
四、實踐情景演練：
1、顧客剛進門就問：“你們店有沒有××款式/風格/材質(zhì)/功能的產(chǎn)品??？”導(dǎo)購員如何應(yīng)對？
2、當導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品時，顧客卻說：你說的挺好的，好像不太適合我們家的情
況。導(dǎo)購應(yīng)該怎么回答？
第五章：有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價值
一、推薦產(chǎn)品時應(yīng)考慮的三個方面
二、產(chǎn)品推薦的準則
三、影響產(chǎn)品推薦效果的三要素
四、FABE產(chǎn)品推薦法
五、BFEB右腦構(gòu)圖產(chǎn)品推薦法
六、創(chuàng)造相關(guān)獨特的客戶體驗
 1、客戶體驗的八大方法
 2、客戶體驗的四步驟   
七：實踐情景演練：
1、顧客說：“哪個賣瓜的不說自已的瓜甜呢”，導(dǎo)購員怎么回答？
2、顧客說：“我沒聽說過這個牌子”導(dǎo)購應(yīng)該怎么回應(yīng)？
第六章：妥善處理顧客異議
一、處理顧客異議的三大原則
二、顧客異議的七種表現(xiàn)
三、處理顧客異議的四種策略
四、處理顧客異議的2E2C流程
五、實踐情景演練“價格問題
1、顧客說：這樣的價格太貴了，還可以便宜多少。導(dǎo)購應(yīng)該如何回答？
2、顧客說：為什么你們的這么貴，別人的品牌便宜很多，而且還有贈品送。導(dǎo)購應(yīng)該如何回答？
第七章：臨門一腳—達成交易
一、成交三原則
二、催單時機
 1、語言上的購買信號
 2、行為上的購買信號
三、快速成交的十大技巧
四、實踐情景演練：   
1、顧客說：我自已決定不了，得回家再商量商量。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦？
2、顧客說：我還想再去其他店看看，再比較比較。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦？
3、顧客說：別送什么贈品了，直接給我打折就成了。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦？
第八章：送別客戶
一、常見的錯誤銷售行為
二、送別客戶需做的三件事
總結(jié)回顧