課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
培訓(xùn)講師：張慶均
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌銷(xiāo)售培訓(xùn)課
課程背景：
沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只要賣(mài)不動(dòng)的銷(xiāo)售人員。企業(yè)的生存之本就是利潤(rùn)，而銷(xiāo)售人員是創(chuàng)造利潤(rùn)的主要力量。全方位立體打造金牌銷(xiāo)售能力，做到一劍封喉，讓客戶(hù)徹底愛(ài)上產(chǎn)品，毫無(wú)反抗之力是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)*目標(biāo)。
課程重點(diǎn)：
● 完整覆蓋金牌銷(xiāo)售人員的整個(gè)成長(zhǎng)周期需要的技能
● 從現(xiàn)實(shí)案例中掌握金牌銷(xiāo)售的必殺技能
● 豐富的實(shí)戰(zhàn)技巧與場(chǎng)景應(yīng)用，直接套用工作中，提高效率
● 透徹分析消費(fèi)者心理及應(yīng)對(duì)，有效促進(jìn)成交
● 強(qiáng)化銷(xiāo)售人員情商態(tài)度的職業(yè)化轉(zhuǎn)換
● 全方位的客戶(hù)維系方法，較少公關(guān)失誤，確保客戶(hù)的有效轉(zhuǎn)化
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐者/銷(xiāo)售工作管理者
課程大綱
第一講：銷(xiāo)售基礎(chǔ)
一、市場(chǎng)行情分析
1、市場(chǎng)行情競(jìng)爭(zhēng)后的必然產(chǎn)物是什么
2、客戶(hù)訴求升級(jí)后的理性與感性如何平衡
3、賣(mài)買(mǎi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化后的市場(chǎng)主導(dǎo)
案例分析：傳統(tǒng)行業(yè)的興衰史啟發(fā)營(yíng)銷(xiāo)思路轉(zhuǎn)型
二、職業(yè)化商務(wù)禮儀
1、如何讓人一見(jiàn)傾心？
項(xiàng)目研討：何為職業(yè)化的行為表現(xiàn)？
視頻教學(xué)：職業(yè)化商務(wù)禮儀案例分析
1）職業(yè)化著裝
2）職業(yè)化語(yǔ)言
3）職業(yè)化動(dòng)作
三、職業(yè)情商與態(tài)度
視頻教學(xué)：何為職業(yè)情商與態(tài)度
1、職業(yè)情商
2、職業(yè)態(tài)度
四、狼性精神
1、都市叢林生存法則
2、狼性爭(zhēng)取精神
1）野性/匪性/團(tuán)隊(duì)
2）心態(tài)平和/心情平靜
3）有勇有謀/團(tuán)隊(duì)協(xié)助
3、戰(zhàn)斗本色
第二講：話(huà)術(shù)流程
一、銷(xiāo)售背景分析
案例分析：世界巨頭的轟然倒下
案例分析：新生代企業(yè)的崛起之路
1、市場(chǎng)行情分析
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
項(xiàng)目研討：SWOT分析法
二、商務(wù)話(huà)術(shù)定制
1、品牌價(jià)值傳遞
1）品牌的價(jià)值
2）品牌二次定位
3）二次定位三部曲
項(xiàng)目研討：如何讓客戶(hù)十秒鐘記住你的公司
2、產(chǎn)品價(jià)值傳遞
項(xiàng)目研討：金字塔產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建法
項(xiàng)目研討：USP介紹法實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
項(xiàng)目研討：FABE場(chǎng)景沖擊實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
項(xiàng)目研討：OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
項(xiàng)目研討：FC功能配置實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬
項(xiàng)目研討：快速定制品牌及產(chǎn)品的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
3、競(jìng)品應(yīng)對(duì)技巧
項(xiàng)目研討：優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)法
項(xiàng)目研討：劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)法
項(xiàng)目研討：平行交流法
項(xiàng)目研討：六脈神劍法
三、銷(xiāo)售心經(jīng)
1、以攻為守的發(fā)問(wèn)邏輯
1）用問(wèn)的方式去說(shuō)
2）用問(wèn)的方式去聽(tīng)
3）用問(wèn)的方式去答
4）用問(wèn)的方式去想
案例分析：客戶(hù)發(fā)問(wèn)技巧
案例分析：上司發(fā)問(wèn)技巧
案例分析：下屬發(fā)問(wèn)技巧
2、換位思考利他精神
1）自我角度
2）無(wú)他角度
3）無(wú)我角度
案例分析：產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)
案例分析：自我消費(fèi)經(jīng)歷分享
案例分析：跳出局內(nèi)，三方描述
3、陳述式銷(xiāo)售
案例分析：模糊銷(xiāo)售呈現(xiàn)
案例分析：清晰銷(xiāo)售呈現(xiàn)
案例分析：陳述銷(xiāo)售呈現(xiàn)
4、細(xì)節(jié)帶入引導(dǎo)式思維
1）視覺(jué)細(xì)節(jié)呈現(xiàn)
2）強(qiáng)化場(chǎng)景帶入感
四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
1、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
1）面談前的軟件準(zhǔn)備（拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作占簽單成功的80%）
2）面談前的硬件準(zhǔn)備
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)思路
1）有效破冰：設(shè)定開(kāi)場(chǎng)劇本
2）儲(chǔ)備溝通：準(zhǔn)備話(huà)題內(nèi)容
3）挖掘痛點(diǎn)：建立合作需求
4）設(shè)定背景：切入合作主題
5）銷(xiāo)售價(jià)值：拋售關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)
6）嘗試締結(jié)：初步假定成交
4）深化合作：清除購(gòu)買(mǎi)異議
8）再次締結(jié)：再次假定成交
3、后續(xù)維系技巧
項(xiàng)目研討：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)規(guī)劃
第三講：心理戰(zhàn)役
一、讀懂客戶(hù)
1、DISC在銷(xiāo)售中的運(yùn)用
1）老虎性格解讀及銷(xiāo)售應(yīng)用
2）孔雀性格解讀及銷(xiāo)售應(yīng)用
3）考拉性格解讀及銷(xiāo)售應(yīng)用
4）貓頭鷹性格解讀及銷(xiāo)售應(yīng)用
2、如何洞察并左右客戶(hù)的思維
二、銷(xiāo)售行為學(xué)
1、把握客戶(hù)痛點(diǎn)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
1）痛點(diǎn)：痛苦抱怨糾結(jié)
2）癢點(diǎn)：想要向往激動(dòng)
3）賣(mài)點(diǎn)：特色巧妙展示
2、找到銷(xiāo)售成交的引爆點(diǎn)
1）人員屬性：禮貌/熱情/耐心/尊貴/專(zhuān)業(yè)服務(wù)
2）流程屬性：效率/保障/細(xì)節(jié)/利益
3）企業(yè)屬性：仗義/認(rèn)同/榮譽(yù)
4）商品屬性：實(shí)惠/時(shí)尚
三、消費(fèi)心理投射
1、心理與行為的投射解讀
2、消費(fèi)心理的常見(jiàn)的行為表現(xiàn)及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
項(xiàng)目研討：告知效應(yīng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
項(xiàng)目研討：中杯原理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
項(xiàng)目研討：零成本的成本實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
項(xiàng)目研討：供求關(guān)系謬論實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
項(xiàng)目研討：價(jià)格相對(duì)論實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析
項(xiàng)目研討：定制產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)心理策略
第四講：談判戰(zhàn)術(shù)
一、植入信任感
1、人為何會(huì)相信另一個(gè)人？情感認(rèn)同
2、導(dǎo)入信任體系
項(xiàng)目研討：如何讓客戶(hù)快速建立商務(wù)信任
二、談判心理分析
1、主觀(guān)因素拆解
2、客觀(guān)因素拆解
案例分析：生活中的主觀(guān)引導(dǎo)客觀(guān)影響
三、談判思路
1、談判三元素
1）信心的決定性
2）平等的決定性
3）機(jī)會(huì)的決定性
2、談判宏觀(guān)思路
案例分析：消費(fèi)心理的延展與應(yīng)用
案例分析：節(jié)奏倒逼的延展與應(yīng)用
四、成交7法
1、少點(diǎn)套路，多點(diǎn)真誠(chéng)
2、目之所及，不以為真
3、高效成交7連招
第五講：電銷(xiāo)維系
一、電銷(xiāo)技巧
案例分析：客戶(hù)一直忙碌婉拒電話(huà)如何破局
1、電話(huà)銷(xiāo)售的素質(zhì)
2、如何做好電話(huà)銷(xiāo)售
1）明確呼出的目的
2）明確呼出的效果
3）FQA的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備
4）所需資料的準(zhǔn)備
3、電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧
1）呼出硬件儲(chǔ)備
2）呼出人員狀態(tài)調(diào)節(jié)
3）調(diào)動(dòng)客戶(hù)接聽(tīng)情緒
4）開(kāi)場(chǎng)白的技巧
二、二次邀約
1、客戶(hù)標(biāo)簽管理
2、回訪(fǎng)時(shí)間管理
3、回訪(fǎng)內(nèi)容管理
4、回訪(fǎng)方式管理
三、成交維系
1、成交待完客戶(hù)維系技巧
2、常規(guī)維系技巧
3、特殊維系技巧
4、角色轉(zhuǎn)換維系技巧
5、禮尚往來(lái)維系技巧
6、資源互助維系技巧
7、28原則的個(gè)性化有效服務(wù)
案例分析：不尋常的生日禮物
案例分析：個(gè)性化聯(lián)誼活動(dòng)
案例分析：大客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)案例介紹
第六講：公關(guān)處理
一、客戶(hù)個(gè)性劃分
1、完美型客戶(hù)
2、助人型客戶(hù)
3、目的型客戶(hù)
4、自我型客戶(hù)
5、思考型客戶(hù)
6、忠誠(chéng)型客戶(hù)
7、樂(lè)天型客戶(hù)
8、領(lǐng)袖型客戶(hù)
9、和事老型客戶(hù)
二、投訴應(yīng)對(duì)
1、投訴發(fā)展軌跡
2、投訴應(yīng)對(duì)策略
三、公關(guān)處理
1、互聯(lián)網(wǎng)下的公共關(guān)系理解
2、客戶(hù)投訴定義
3、公關(guān)危機(jī)定義
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)下的公關(guān)處理解讀
4、公關(guān)危機(jī)處理思路
1）以守為攻
2）速度領(lǐng)先
3）協(xié)同合作
5、處理技巧
1）錨定效應(yīng)法則
2）對(duì)半讓步法則
3）BATNA法則
四、客戶(hù)忠誠(chéng)度培養(yǎng)
1、保有客戶(hù)的培養(yǎng)價(jià)值分類(lèi)
1）落葉型
2）無(wú)果型
3）枯萎型
4）長(zhǎng)青型
2、常青企業(yè)的“3C”原則
1）角色character
2）社群community
3）內(nèi)容content
3、五步建立公司角色
4、四步建立社群原則
5、區(qū)分建立內(nèi)容原則
1）彰顯產(chǎn)品
2）彰顯服務(wù)
案例分析：新生代企業(yè)如何培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度直接沖擊傳統(tǒng)行業(yè)
金牌銷(xiāo)售培訓(xùn)課
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